Nie tylko dzięki gadżetom

Sprzedawcy elektroniki są już przyzwyczajeni do czerpania korzyści z wymiany. Zwiększa to (krzyżową) sprzedaż i średnią kontrolę, przyciąga uwagę do głównego produktu, zwłaszcza podczas premiery nowego modelu, oraz poprawia doświadczenie i lojalność klientów.

Tym razem, Breezy, we współpracy z partnerami Foxtrot i De’Longhi, rozpoczął wyjątkowy eksperyment, który podniósł rangę koncepcji Trade-In. Zamiast zwykłej wymiany używanych gadżetów, kupującym zaoferowano nowatorską możliwość wykorzystania swoich starych urządzeń jako uniwersalnego środka płatniczego na przykład za… promocyjne ekspresy do kawy De’Longhi. 15% z nich zostało sprzedanych w sklepie Trade-in w Ukrainie podczas trzymiesięcznego okresu obowiązywania oferty specjalnej.

Cele:

• Zwiększenie promocyjnej sprzedaży ekspresów do kawy,
• Zwiększenie ruchu w sklepach
• Poprawa doświadczeń klientów poprzez tworzenie większej wartości dla kupujących.

Rozwiązanie:

• Trade-in mechanicy wykorzystujący stare telefony jako zapłatę za promocyjny ekspres do kawy De’Longhi.
• Kampania reklamowa (w sklepie, w sieciach społecznościowych itp.);
• Szkolenie personelu w zakresie warunków wymiany i rozpatrywania zastrzeżeń.

Wyniki:

• Współczynnik wymiany na poziomie 15%, gdy co szósty promocyjny ekspres do kawy De’Longhi jest sprzedawany w zamian za używany gadżet;
• Ponad połowa poleconych zakupów została dokonana za radą znajomych, którzy już skorzystali z oferty promocyjnej. Wskazuje to na wysokie zadowolenie klientów.

Ruslan Doroshenko, Dyrektor Działu Rozwoju i Zarządzania Usługami Dodatkowymi w Foxtrot: “Naszym głównym celem było zapewnienie klientom jak największej liczby okazji na chain. W tym celu współpracowaliśmy z czołowymi graczami w swoich segmentach: włoską marką De’Longhi, jednym z liderów w produkcji ekspresów do kawy, oraz firmą Breezy. wiodący dostawca usług Trade-In w Ukrainie. Rezultatem tej współpracy była unikalna na rynku oferta: przy zakupie promocyjnych ekspresów do kawy De’Longhi, część kwoty można było wpłacić na konto De’Longhi. z używanym gadżetems. To dość niekonwencjonalne podejście przyniosło dobre rezultaty”.

Jak to działa

Oferta była prosta i opłacalna: przy zakupie promocyjnego ekspresu do kawy De’Longhi w sklepach Foxtrot, stare gadżety mogły pokryć część ceny zakupu. Jednocześnie klient mógł przynieść ogromną liczbę gadżetów i pokryć nimi do 99% ceny zakupu. Dzięki współpracy marek przy zakupie promocyjnego ekspresu do kawy klienci otrzymują zwrot kosztów za stare urządzenia.

“Był klient, który przyniósł trzy stare telefony do wymiany jednocześnie, aby zaoszczędzić więcej na zakupie promocyjnego ekspresu do kawy. Chociaż nie wszystkie z nich spełniały wymagania programu, cieszył się z zakupu” wspomina Fokstrot.

Cechą charakterystyczną oferty był wybór sprzętu do wymiany. Zazwyczaj w Trade-In klienci zmieniają urządzenia w ramach jednego segmentu. Na przykład smartfon na smartfon. Jednak w tym przypadku można było wymienić swój zwykły smartfon, aby zapłacić za ekspres do kawy premium, co było absolutną innowacją na rynku.

“Koncepcja wykorzystania starych Elektronika jako wyjątkowa forma płatności leży u podstaw Trade-In. Dlatego ważne jest, aby w pełni wykorzystać to narzędzie i możliwości, jakie oferuje, nie ograniczając go tylko do wymiany. w kategorii elektroniki osobistej. Obecnie opracowujemy kilka kampanii z markami niezwiązanymi z gadżetami. Jestem przekonany, że będą one nie mniej udane niż nasze projekty z De’Longhi i Foxtrot”. powiedział OlehVilkhovoi, Commercial Leader w Breezy Ukraine.

Ekaterina Petlak, De’Longhi: “To było pierwsze doświadczenie Trade-In dla naszej firmy. Na początku nie byliśmy pewni, czy nasza propozycja spotka się z zainteresowaniem odbiorców. Na podstawie wyników kampanii mogę powiedzieć, że jesteśmy zainteresowani uruchomieniem handlu ekspresami do kawy na pełną skalę i odkrywamy tę możliwość z naszym partnerem”.

Kluczowa rola komunikacji

Wielu klientów Fokstrot było już dobrze zaznajomionych z usługą Trade-In w momencie uruchomienia promocji i było przyzwyczajonych do wymiany podobnych urządzeń, takich jak telefony. Dlatego spodziewali się, że ta sama historia wydarzy się z ekspresami do kawy: ekspresy do kawy w ekspresy do kawy. Byli mile zaskoczeni, że wszystko, czego potrzebowali do Trade-in, to używany telefon, który można znaleźć w każdym mieszkaniu.

“Skupiliśmy się na przekazaniu idei, że stary smartfon jest rodzajem waluty, za którą można kupić nowy produkt. I nie musi to być smartfon. W naszym przypadku za ekspres do kawy można zapłacić telefonem. To było przyjemne odkrycie dla klientów, a wzrost aktywności z miesiąca na miesiąc wyniósł 100%” mówi Ruslan Doroshenko.

Kampania marketingowa

Pierwszy etap koncentrował się na popycie organicznym przy wsparciu informacyjnym POS. Organika dała stabilny liniowy wzrost. Na tym etapie podjęto decyzję o przejściu na dużą skalę. W kampanii reklamowej wykorzystano standardowe kanały, takie jak sieci społecznościowe, powiadomienia użytkowników i szkolenia personelu.

Zakupy z polecenia są najlepszym wskaźnikiem zadowolenia klientów

Po zakrojonej na szeroką skalę promocji, program zyskał na popularności dzięki szeptanym informacjom. Szczęśliwi posiadacze nowego ekspresu do kawy zakupionego w zamian za stary smartfon chętnie dzielili się swoimi doświadczeniami. W ostatnim miesiącu promocji ponad połowa sprzedaży pochodziła z rekomendacji. Nawet po zakończeniu programu sprzedawcy detaliczni nadal są pytani, kiedy będzie można ponownie kupić ekspres do kawy za telefon.

Wysoki wskaźnik poleceń świadczy o zadowoleniu klientów z oferty.

Spostrzeżenia:

• Komunikacja ma kluczowe znaczenie. Nawet w przypadku usługi, która jest znana klientom, ważne jest, aby wyjaśnić warunki programu i upewnić się, że są one prawidłowo rozumiane. Jednocześnie należy skupić się na dostarczeniu jednego bardzo jasnego komunikatu, ponieważ szum informacyjny nie pozwala klientom na odbiór zbyt wielu informacji podczas przewijania kanału lub odwiedzania sklepu.
• Czasami trwa to trochę dłużej. Polecenia i zakupy oparte na znajomych trwają nieco dłużej niż bezpośrednie konwersje zakupowe. Ale działają równie dobrze, zwłaszcza jeśli warunki programu są wyjątkowe i naprawdę korzystne dla kupujących.
• Ważna interakcja między wszystkimi uczestnikami. Podczas uruchamiania projektów z innowacyjną mechaniką bardzo ważne jest, aby wszyscy uczestnicy procesu mogli szybko dostosować się do nowych danych wejściowych. W końcu, gdy tworzysz coś nowego, prawdopodobne są nieoczekiwane wyzwania.

“Byliśmy bardzo zadowoleni z reakcji Breezy na nasze uwagi, z tego, jak szybko i z jaką gotowością wprowadzili zmiany w procesie w trakcie promocji. Trade-in to doświadczenie, które stale rozwijamy z naszym najlepszym partnerem. Razem tworzymy nowe zrozumienie dla klienta, że gadżety bezcelowo zbierające kurz w szufladzie są analogiem pieniędzy, które można wykorzystać w promocjach. Dzięki takiej synergii tworzenie innowacyjnych projektów dla klientów jest znacznie łatwiejsze i przyjemniejsze” podkreślił Ruslan Doroshenko.

“Celem Brezy jest przedłużenie żywotności urządzeń, aby zmniejszyć ich wpływ na środowisko. Dlatego wciąż odkrywamy możliwości rozszerzenia programów takich jak Trade-In. Nasz zespół nigdy nie przestaje udowadniać, że jesteśmy kreatywni w naszych projektach, wysoce elastyczni w procesach i skoncentrowani na tworzeniu najlepszych doświadczeń dla klientów. Nasza udana współpraca z ekspresami do kawy De’Longhi z pewnością nie jest ostatnim z naszych projektów. W końcu używany sprzęt jest cennym zasobem, który po prostu musi mieć szansę przynieść korzyści swoim właścicielom i planecie”. podkreślił Andrii Kosar, CEO i współzałożyciel Breezy.