Cum pot sectorul de retail și cel al telecomunicațiilor să compenseze scăderea vânzărilor de echipamente electronice noi

Un ciclu complet, de la programul „Trade-in” până la echipamente recondiționate, în care poți avea încredere. Concluziile prezentării lui Andrei Kosar, cofondator al Breezy, la IFA 2026 din Berlin.

Tema pentru care am fost invitat la TechTalk @ Reseller Park, în cadrul IFA 2026, a fost următoarea: „De la programele de schimb la produsele recondiționate de încredere. Închiderea ciclului pentru comercianții cu amănuntul, operatorii de telecomunicații și cumpărătorii profesioniști”. Douăzeci de minute pe scenă reprezintă întotdeauna un compromis. Mai jos găsiți ceea ce am apucat să spun, precum și câteva aspecte pentru care nu am avut suficient timp.

Voi începe cu o idee care a surprins o parte din audiență: principalul concurent al sistemului „trade-in” nu este un alt cumpărător și nici o platformă de vânzare online. Acesta este sertarul biroului. Îi oferă clientului zero și totuși câștigă în majoritatea cazurilor. Nu este o metaforă — urmează cifrele.

1. Piața a realizat ea însăși experimentul în numele nostru al tuturor

În acest sector se obișnuiește să se discute despre cât de sensibil este consumatorul la prețul de răscumpărare. În 2025, aceste discuții au devenit inutile. Furnizorii și operatorii au plătit în masă sume suplimentare pentru preluarea echipamentelor — în medie, aproximativ 100 € peste valoarea de piață. În 2026, aceste programe au fost suspendate. Între cele două perioade s-a schimbat exact o singură variabilă semnificativă.

● ciclul mediu de înlocuire a dispozitivelor: 3,6 ani în 2024 → 3,2 ani în 2025 → 3,5 ani în 2026 (prognoză);
● ponderea noilor generații (N‑1…N‑3 față de cel mai nou model) în rândul dispozitivelor predate: 43% → 58% → 50%.

Primul lucru care reiese din aceasta este că flexibilitatea în cadrul programului de trade-in este reală, măsurabilă și rapidă. Oferta răspunde la cererea de cumpărare în cadrul unui singur ciclu de vânzări, nu după ani întregi de eforturi pentru formarea obiceiurilor de consum. Aceasta este o veste bună pentru toți cei care dețin puncte de vânzare.

În al doilea rând, un aspect mai puțin evident, dar mai important: prima schimbă nu doar cantitatea, ci și calitatea fluxului. În CY25 a crescut ponderea tocmai a generațiilor proaspete — stocul cel mai lichid. Când s-a eliminat prima, acestea au dispărut în primul rând. Adică, odată cu scăderea volumului, pierzi în plus, în medie, din calitatea a ceea ce ai reușit totuși să aduni.

Este important de menționat că datele pentru 2026 sunt estimative, întrucât anul nu s-a încheiat încă. În aceeași perioadă, piața a fost afectată de deficitul de memorie și de creșterea prețurilor la dispozitivele noi, iar contribuția acestor factori nu poate fi separată în totalitate. Cu toate acestea, direcția și viteza reacției nu suscită îndoieli.

2. Cererea pe piața secundară este suficientă. Nu sunt suficiente dispozitive

În prima jumătate a anului 2026, piața primară a smartphone-urilor a înregistrat o scădere de 7% față de aceeași perioadă a anului trecut, în timp ce piața secundară organizată a crescut cu 3%. Aceasta înseamnă cu 42 de milioane de dispozitive noi mai puțin, față de +1,7 milioane de dispozitive recondiționate. Piața secundară compensează doar aproximativ 4% din pierderile înregistrate de piața primară. Previziunile pentru întregul an sunt de −12% și, respectiv, +9%.

În Europa, situația este și mai evidentă. Se vând aproximativ 21 de milioane de dispozitive recondiționate pe an, iar prin programele de trade-in se primesc aproximativ 15 milioane.

Celelalte 6 milioane provin din afara spațiului european — în primul rând din SUA. Și aici există un risc pe care piața îl subestimează încă: programul american de trade-in se restrânge. Unii operatori elimină cerința de predare a dispozitivului vechi din ofertele pentru noile modele, iar alții înăspresc condițiile de acceptare. Piața secundară europeană se bazează pe jumătate pe o sursă care se restrânge — iar aceasta poate fi înlocuită doar de programele locale de trade-in.

3. Dispozitivele există. Pur și simplu nu ajung la destinație

Conform estimărilor noastre, structura arată astfel: doar 9% dintre dispozitive revin pe piața oficială prin programul de trade-in. 10% dintre proprietari le vând singuri, 27% le dau rudelor, iar 54% le păstrează acasă.

54% nu reprezintă dispozitive „pierdute”. Sunt dispozitive pentru care nimeni nu se străduiește cu adevărat să le recupereze. Sertarul de birou nu oferă nici prețuri, nici comoditate, nici garanții — și totuși câștigă, deoarece decizia de „a nu face nimic” nu necesită efort din partea omului.

Nu ecologia și nici confortul îi sunt potrivnice. Aritmetica îi este potrivnică. Conform datelor noastre, dispozitivul pierde aproximativ 1% din valoare pe săptămână — aproximativ 41% pe an de inactivitate. Când clientului i se explică acest lucru într-o singură frază, decizia se ia mult mai repede. Acesta este cel mai ieftin instrument de conversie dintre toate cele pe care le aveți, și nu costă niciun cent.

4. Trei condiții fără de care programul nu funcționează

Nu este vorba despre tehnologiile unui anumit furnizor. Aceste trei aspecte trebuie să fie rezolvate de oricine se ocupă serios de programele de trade-in.

Un preț corect. Conform datelor furnizate de Breezy, 35% dintre refuzurile înregistrate după evaluare sunt legate de preț. Acesta este cel mai costisitor refuz din procesul de vânzare: clientul a venit deja, a acceptat deja evaluarea și a pierdut atât timpul său, cât și al vostru. Prețul este considerat corect atunci când se îmbină trei elemente: baza de prețuri de piață și concurențială, percepția clientului că acesta este echitabil și reflectarea cererii reale pentru un anumit model la un moment dat.

O experiență fără întreruperi pentru client. Un client își începe parcursul pe rețelele sociale, îl continuă în aplicație și îl încheie în magazin — sau invers. Prețul stabilit online trebuie să rămână neschimbat până la casă, fără recalculări. Majoritatea programelor sunt încă optimizate doar pentru magazinul fizic, iar tocmai la intersecția dintre canale se pierde o parte dintre clienții care au acceptat deja oferta.

Încredere și date. Pentru mine, aceasta a fost cea mai importantă descoperire a anului. Aproximativ 20% dintre cei care păstrează dispozitivul acasă nu îl predau tocmai din cauza temerilor legate de datele lor. Aceste concluzii sunt confirmate și de agenții independente de cercetare. CCS Insight, pe baza unui eșantion de 3 000 de respondenți, indică acest motiv ca fiind responsabil pentru 25% din toate obstacolele în calea predării. Problema nu ține de comunicare, ci de ștergerea certificată a datelor, de eliberarea unui document către client și de o explicație clară a ceea ce înseamnă acest document.

5. De ce un singur cumpărător nu poate asigura un preț corect

Precizia evaluării depinde astăzi de tehnologii: evaluarea stării cu ajutorul IA, automatizarea procesului, utilizarea instrumentelor oficiale de diagnosticare. Nu doar Breezy lucrează la acest aspect — pe aceeași scenă, Grigori Glazman de la NSYS a vorbit despre acest lucru, ceea ce înseamnă că este o provocare la nivel de industrie și nu poate fi rezolvată de unul singur.

Dar precizia reprezintă doar jumătate din prețul corect. Cealaltă jumătate este cererea. Un cumpărător vede doar o singură fațetă a pieței: propriul canal de distribuție, propriile categorii de produse, propriul stoc. Acceptăm peste 14 000 de SKU-uri, inclusiv laptopuri, și vă spun direct: nimeni nu va oferi cel mai bun preț pentru întreaga listă, inclusiv noi. Aceasta este o limitare structurală a oricărui model individual.

Pentru aceasta este necesară o abordare de tip „multi-buyer”: cumpărătorii plasează oferte în funcție de model și de gradul de uzură înainte ca dispozitivul să fie achiziționat prin programul de trade-in. Apoi, platforma agregă ofertele, iar clientul cu amănuntul care și-a adus dispozitivul vede deja prețul de piață, nu prețul oferit de un singur jucător. Aspectul esențial aici nu este de natură tehnologică, ci comercială — prețul este stabilit de piață, nu de un singur cumpărător. Partenerul de retail nu mai suportă riscurile legate de preț, iar cumpărătorii beneficiază de un flux previzibil de echipamente.

6. Ce înseamnă acest lucru pentru sectorul comerțului cu amănuntul și cel al telecomunicațiilor: șase întrebări

Dacă vindeți echipamente, iată câteva întrebări la care merită să răspundeți înainte de a lansa sau relansa programul de trade-in. Ordinea are importanță.

1. Care este ponderea tranzacțiilor de tip trade-in în totalul vânzărilor de dispozitive noi? Dacă nu știți, merită să faceți un calcul. Dacă nu puteți indica o cifră exactă, înseamnă că nu aveți un program, ci doar o promoție.
2. Câți clienți renunță după evaluare și din ce motive? Fără această defalcare, nu știți exact unde aveți pierderi.
3. Ajunge evaluarea online până la casă fără a fi recalculată?
4. Ce ia clientul cu el din magazin ca dovadă că datele sale au fost șterse?
5. Cine își asumă riscul unei abateri de calitate — dumneavoastră sau cumpărătorul dumneavoastră? Dacă îl asumați dumneavoastră, acesta reprezintă un dezavantaj ascuns pentru marjă, care nu apare în niciun raport.
6. Se întoarce măcar o parte din ceea ce ați strâns în propriul vostru stoc — sau totul se vinde en gros?

Ultima întrebare este cea mai scumpă. Vânzarea de echipamente recondiționate în propria rețea generează un preț de vânzare semnificativ mai mare decât cel cu ridicata, iar tocmai această diferență finanțează o ofertă mai avantajoasă la achiziție. Un retailer care vinde întregul volum pe piața en-gros finanțează marja altcuiva și apoi se miră de volumul redus al răscumpărărilor prin programul „trade-in”. În același timp, programul „trade-in” avantajează ambele părți ale tranzacției: face ca dispozitivul nou să fie mai accesibil și accelerează procesul de înlocuire — 50% dintre clienții care cumpără un produs nou prin programul „trade-in” achiziționează în plus accesorii sau servicii.

7. Unde duce asta?

Punctul meu de vedere: programul „trade-in” devine fundamentul următoarei etape — accesibilitatea. Pe piețe precum cele din Asia Centrală, până la 70% din achizițiile de echipamente noi se realizează deja prin rate. Pe fondul creșterii prețurilor la dispozitivele noi, programul „trade-in” încetează să mai fie un instrument promoțional și devine un mecanism care permite clientului să efectueze achiziția în sine.

Concluzia pentru piață este simplă. Companiile care, până în acest moment, nu au învățat să răscumpere singure dispozitivele prin programul de trade-in, le vor cumpăra de la cei care au învățat să o facă — la prețul altora și în cantitățile stabilite de alții.

Oferta nu se creează. Se deblochează. Și totul începe cu un preț corect.