Pərakəndə satış və telekommunikasiya yeni texnologiya satışlarındakı azalmanı necə kompensasiya edə bilər

Etibar edə biləcəyiniz avadanlıqların dəyişdirilməsindən tutmuş təmir olunmasına qədər tam bir dövr. Breezy-nin həmtəsisçisi Andrey Kosarın Berlində keçirilən IFA 2026 sərgisindəki təqdimatına əsaslanır.

IFA 2026-da TechTalk @ Reseller Park-da təqdimat etməyə dəvət olunduğum mövzu “Transferdən etibarlı təmirə. Pərakəndə satıcılar, telekommunikasiya şirkətləri və peşəkar alıcılar üçün dövrəni bağlamaq” idi. Səhnədə iyirmi dəqiqə keçirmək həmişə bir güzəştdir. Aşağıda nə deyə bildiyim və vaxtım olmayan bir neçə şey var.

Bəzi auditoriyaları təəccübləndirən bir məqamla başlayacağam: trade-in-in-in əsas rəqibi başqa bir alıcı və ya bazar deyil. Bu, masa çekmecesidir. O, müştəriyə sıfır təklif edir və əksər hallarda yenə də qalib gəlir. Bu, metafora deyil – bu rəqəmlərdir.

1. Bazar özü hamımız üçün təcrübə apardı.

Sənayedə istehlakçıların geri alış qiymətinə nə qədər həssas olduqları ilə bağlı geniş yayılmış bir müzakirə var. 2025-ci ildə bu müzakirə əhəmiyyətsiz hala gəldi. Satıcılar və operatorlar avadanlıq mübadiləsi üçün böyük bir mükafat ödəyirdilər – orta hesabla bazar dəyərindən təxminən 100 avro yuxarı. 2026-cı ildə bu proqramlar dayandırıldı. İki dövr arasında tam bir əhəmiyyətli dəyişən dəyişdi.

● Cihazın orta dəyişdirmə dövrü: 2024-cü ildə 3,6 il → 2025-ci ildə 3,2 il → 2026-cı ildə 3,5 il (proqnoz);
● təhvil verilən cihazlarda yeni nəsillərin (ən yeni modelin N‑1…N‑3) payı: 43% → 58% → 50%.

Bunun ilk ifadə etdiyi şey, ticarət elastikliyinin real, ölçülə bilən və sürətli olmasıdır. Təklif təkliflərə illərlə istehlakçı vərdişlərini inkişaf etdirdikdən sonra deyil, tək bir satış dövrü ərzində cavab verir. Bu, satış nöqtəsi olan hər kəs üçün yaxşı xəbərdir.

İkincisi, daha az aşkar və daha vacib olan: əlavə ödəniş yalnız axının miqdarına deyil, həm də keyfiyyətinə təsir göstərir. CY25-də ən likvid ehtiyat olan son nəsillərin payı artdı. Əlavə ödəniş ləğv edildikdə, onlar ilk olaraq yox oldular. Bu o deməkdir ki, həcm azaldıqca topladığınız məhsulların orta keyfiyyətini də itirirsiniz.

Qeyd etmək vacibdir ki, 2026-cı il məlumatları proqnozlaşdırılır, çünki il hələ başa çatmayıb. Həmin dövrdə bazar yaddaş çatışmazlığı və yeni cihazların qiymətlərinin artması səbəbindən təzyiq altında idi və onların töhfələrini tamamilə ayırd etmək mümkün deyil. Lakin reaksiyanın istiqaməti və sürəti müəyyəndir.

2. Təkrar bazarda kifayət qədər tələbat var. Cihaz çatışmazlığı var.

2026-cı ilin birinci yarısında ilkin smartfon bazarı illik müqayisədə 7% azalıb, mütəşəkkil təkrar bazar isə 3% artıb. Bu, 1,7 milyon təmir edilmiş cihazın artımı ilə müqayisədə 42 milyon yeni cihaz azalması deməkdir. İkinci dərəcəli bazar ilkin bazarın itkisinin yalnız təxminən 4%-ni təşkil edir. İllik proqnoz müvafiq olaraq -12% və +9% təşkil edir.

Avropada vəziyyət daha da aydındır. Hər il təxminən 21 milyon təmir olunmuş cihaz satılır, onlardan təxminən 15 milyonu mübadilə yolu ilə əldə edilir.

Qalan 6 milyon ədəd Avropadan kənardan, əsasən ABŞ-dan gəlir. Bazarın hazırda qiymətləndirilmədiyi bir risk var: Amerikalı mübadilələr azalır . Bəzi operatorlar yeni modellər üçün təkliflərindən cihaz mübadilə tələbini çıxarır, digərləri isə qəbul şərtlərini sərtləşdirirlər. Avropanın ikinci dərəcəli bazarı yarısı azalan mənbəyə güvənir və onu yalnız yerli mübadilələr əvəz edə bilər.

3. Cihazlar mövcuddur. Sadəcə gəlmirlər.

Bizim hesablamalarımıza görə, cihazların yalnız 9%-i mütəşəkkil bazara mübadilə yolu ilə qaytarılır. Sahiblər 10%-ni özləri satır, 27%-i yaxınlarına verir, 54%-i isə evdə saxlanılır.

54%-i “itirilmiş” cihazlar deyil. Bunlar heç kimin ciddi şəkildə rəqabət aparmadığı cihazlardır. Masa çekmecesi nə qiymət, nə rahatlıq, nə də zəmanət təklif edir – və yenə də qalib gəlir, çünki “heç nə etməmək” qərarı heç bir səy tələb etmir.

Bunun əleyhinə işləyən mühit və ya rahatlıq deyil. Bu, hesablamadır. Məlumatlarımıza görə, cihaz həftədə təxminən 1%-ni itirir – bir illik boş dayanma müddətində təxminən 41%. Bunu müştəriyə bir cümlə ilə izah etdikdə, qərar xeyli tez verilir. Bu, sahib olduğunuz ən ucuz çevirmə vasitəsidir və bir qəpiyə də başa gəlmir.

4. Proqramın işləmədiyi üç şərt

Bu, konkret bir provayderin texnologiyası ilə bağlı deyil. Bu üç şey ticarətlə ciddi məşğul olan hər kəs tərəfindən əhatə olunmalıdır.

Ədalətli qiymət. Breezy-yə görə, qiymətləndirmə sonrası ləğvlərin 35%-i qiymətlə bağlıdır. Bu, satış hunisindəki ən bahalı ləğvdir: müştəri artıq gəlib, qiymətləndirməyə razılaşıb və həm öz vaxtını, həm də sizin vaxtınızı sərf edib. Ədalətli qiymət üç amilin kombinasiyası ilə müəyyən edilir: bazar və rəqabətli geri alış bazası, müştərinin ədalətlilik qavrayışı və müəyyən bir zamanda müəyyən bir modelə olan faktiki tələbatın əks olunması.

Sorunsuz müştəri səyahəti. İnsan səyahətinə sosial mediada başlayır, tətbiqdə davam edir və mağazada bitir – və ya əksinə. Onlayn qiymətləndirmə yenidən hesablanmadan kassaya çatmalıdır. Əksər proqram təminatı hələ də yalnız fiziki mağazalar üçün optimallaşdırılıb və artıq məşğul olan müştərilərin bəziləri məhz bu kəsişmədə itirilir.

Etibar və məlumatlar. Mənim üçün bu, ilin ən vacib kəşfi idi. Evdə cihaz saxlayanların təxminən 20%-i məlumatları üçün qorxduqları üçün onu xüsusi olaraq təhvil vermirlər. Bu tapıntılar müstəqil tədqiqat agentlikləri tərəfindən təsdiqlənir. 3000 respondentdən ibarət nümunəyə əsaslanan CCS Insight, bu səbəbi cihazın təhvil verilməsindəki bütün maneələrin 25%-i kimi göstərir. Məsələ ünsiyyətdə deyil, təsdiqlənmiş məlumatların silinməsində, əlində sənəddə və həmin sənədin nə demək olduğunun aydın izahındadır.

5. Niyə bir alıcı ədalətli qiymət təklif edə bilmir?

Dəqiq qiymətləndirmə artıq texnologiya vasitəsilə həll olunur: süni intellekt əsaslı vəziyyətin qiymətləndirilməsi, proseslərin avtomatlaşdırılması və rəsmi diaqnostik vasitələrin istifadəsi. Breezy bu sahədə çalışan yeganə şirkət deyil – NSYS-dən Qriqori Qlazman da eyni səhnədə çıxış edərək bunun sənaye miqyaslı bir problem olduğunu və təkbaşına həll edilə bilməyəcəyini bildirdi.

Lakin dəqiqlik ədalətli qiymətin yalnız yarısıdır. Digər yarısı tələbdir. Hər bir alıcı bazarın yalnız bir tərəfini görür: öz kanalını, qiymətlərini, inventar mövqeyini. Biz noutbuklar da daxil olmaqla 14.000-dən çox SKU qəbul edirik və dürüst olacağam: biz də daxil olmaqla heç kim bütün bu siyahıda daha yaxşı qiymət təklif edə bilməz. Bu, istənilən modelin struktur məhdudiyyətidir.

Bu, çoxalıcı yanaşma tələb edir: alıcılar cihazın ticarətindən əvvəl modelə və dərəcəyə görə təkliflər verirlər. Daha sonra platforma təklifləri birləşdirir və cihazını gətirən pərakəndə satış müştərisi tək bir oyunçunun qiymətini deyil, bazar qiymətini görür. Burada əsas məsələ texnoloji deyil, kommersiyadır – qiyməti tək bir alıcı deyil, bazar müəyyən edir. Pərakəndə satış tərəfdaşı artıq qiymət riski daşımır və alıcılar cihazların proqnozlaşdırıla bilən axını alırlar.

6. Bu, pərakəndə satış və telekommunikasiya üçün nə deməkdir: altı sual

Əgər avadanlıq satırsınızsa, mübadilə prosesinə başlamazdan və ya yenidən başlamazdan əvvəl cavablandırılmalı olan bəzi suallar bunlardır. Sifariş vacibdir.

1. Yeni cihazların ümumi satışlarında mübadilələrin payı nə qədərdir? Əgər bilmirsinizsə, hesablamağa dəyər. Dəqiq rəqəm verə bilmirsinizsə, deməli, proqram deyil, təşviqat aparırsınız.
2. Qiymətləndirmədən sonra neçə müştəri və hansı səbəblərdən imtina edir? Bu təhlil olmadan, müştərilərinizi harada itirdiyinizi dəqiq bilmirsiniz.
3. Onlayn qiymətləndirmə yenidən hesablanmadan kassaya çatırmı?
4. Müştəri məlumatlarının silindiyini sübut etmək üçün mağazadan nə götürür?
5. Qiymət uyğunsuzluğu riskini kim daşıyır – siz, yoxsa alıcınız? Əgər belə etsəniz, bu, heç bir hesabatda əks olunmayan mənfəətə gizli mənfi təsir göstərir.
6. Toplanan malların heç olmasa bir hissəsi yenidən öz rəflərinizə qayıdır, yoxsa hər şey topdansatışa gedir?

Sonuncu sual ən bahalıdır. Təmir olunmuş avadanlıqların pərakəndə satış şəbəkəsi daxilində satışı topdansatışa nisbətən xeyli yüksək satışlara səbəb olur və bu fərq daha yüksək giriş təklifini maliyyələşdirir. Tamamilə topdansatış satan pərakəndə satış şirkəti başqasının marjasını maliyyələşdirir və daha sonra aşağı ticarət həcminə təəccüblənir. Təkrar ticarət əməliyyatı əməliyyatın hər iki tərəfinə fayda verir: yeni cihazı daha əlverişli edir və dəyişdirməni sürətləndirir — ticarət müştərilərinin 50%-i də aksesuarlar və ya xidmətlər alır.

7. Bu hara gedir?

Mənim mövqeyim: ticarət əməliyyatı növbəti mərhələnin — əlçatanlığın təməlinə çevrilir. Orta Asiya kimi bazarlarda yeni avadanlıq alışlarının 70%-ə qədəri artıq hissə-hissə ödəniş planları vasitəsilə həyata keçirilir. Yeni cihazların qiymətlərinin artması ilə ticarət əməliyyatı təşviqat vasitəsi olmaqdan çıxır və müştərilərin həqiqətən alış-veriş etməsinə imkan verən bir mexanizmə çevrilir.

Bazar üçün nəticələr sadədir. Hələ cihazları özləri dəyişdirməyi öyrənməmiş şirkətlər onları başqasının qiymətinə və həcminə alacaqlar.

Təklif yaradılmır. O, kilidini açır. Və bu, ədalətli qiymətdən başlayır.