Бөлшек сауда және телекоммуникация салалары жаңа технологиялар сатылымының төмендеуін қалай өтей алады

Сенуге болатын жабдықты ауыстырудан бастап жаңартылғанға дейінгі толық цикл. Берлинде өткен IFA 2026 көрмесінде Breezy компаниясының негізін қалаушы Андрей Косардың презентациясына негізделген.

IFA 2026 көрмесінде TechTalk @ Reseller Park-та баяндама жасауға шақырылған тақырып «Саудадан сенімді жөндеуге дейін. Бөлшек саудагерлер, телекоммуникация компаниялары және кәсіби сатып алушылар үшін циклды жабу» болды. Сахнада жиырма минут өткізу әрқашан ымыраға келу болып табылады. Төменде мен не айта алдым және уақытым жетпеген бірнеше нәрсе келтірілген.

Мен кейбір аудиторияны таң қалдырған мәселеден бастайын: trade-in негізгі бәсекелесі басқа сатып алушы немесе нарық емес. Бұл үстелге арналған тартпа. Ол клиентке нөлдік баға ұсынады, бірақ көп жағдайда жеңіске жетеді. Бұл метафора емес – бұл сандар.

1. Нарықтың өзі біздің барлығымыз үшін эксперимент жүргізді.

Саладағы тұтынушылардың кері сатып алу бағасына қаншалықты сезімтал екендігі туралы пікірталас кең таралған. 2025 жылы бұл пікірталас өзектілігін жоғалтты. Жеткізушілер мен операторлар жабдықты айырбастау үшін үлкен үстемеақы төледі – нарықтық құннан орта есеппен шамамен 100 еуроға жоғары. 2026 жылы бұл бағдарламалар тоқтатылды. Екі кезең арасында дәл бір маңызды айнымалы өзгерді.

● Құрылғыны ауыстырудың орташа циклі: 2024 жылы 3,6 жыл → 2025 жылы 3,2 жыл → 2026 жылы 3,5 жыл (болжам);
● берілген құрылғылардағы жаңа буындардың (ең жаңа үлгідегі N‑1…N‑3) үлесі: 43% → 58% → 50%.

Бұл бірінші кезекте сауда икемділігінің нақты, өлшенетін және жылдам екенін білдіреді . Ұсыныс ұсыныстарға тұтынушылық әдеттерді жылдар бойы қалыптастырғаннан кейін емес, бір сату циклі ішінде жауап береді. Бұл сату нүктесі бар кез келген адам үшін жақсы жаңалық.

Екіншіден, онша айқын емес және маңыздырақ: қосымша ақы тек ағынның санына ғана емес, сонымен қатар сапасына да әсер етеді. CY25-те соңғы буындардың – ең өтімді қорлардың – үлесі артты. Қосымша ақы алынып тасталған кезде, олар бірінші болып кетті. Бұл көлем азайған сайын сіз жинайтын заттардың орташа сапасын да жоғалтасыз дегенді білдіреді.

2026 жылғы деректер болжамды екенін атап өту маңызды, себебі жыл әлі аяқталған жоқ. Сол кезеңде нарық жад тапшылығы мен жаңа құрылғылар бағасының өсуінен қысымға ұшырады, және олардың үлесін толығымен ажырату мүмкін емес. Дегенмен, реакцияның бағыты мен жылдамдығы белгілі.

2. Екінші нарықта сұраныс жеткілікті. Құрылғылар тапшылығы бар.

2026 жылдың бірінші жартысында бастапқы смартфондар нарығы өткен жылмен салыстырғанда 7%-ға қысқарды, ал ұйымдастырылған қайталама нарық 3%-ға өсті. Бұл 1,7 миллион қалпына келтірілген құрылғының өсуімен салыстырғанда 42 миллион жаңа құрылғыға азайғанын білдіреді. Екінші нарық бастапқы нарықтың шығынының шамамен 4%-ын ғана құрайды. Толық жылдық болжам сәйкесінше -12% және +9% құрайды.

Еуропада жағдай одан да айқын көрінеді. Жыл сайын шамамен 21 миллион жаңартылған құрылғы сатылады, оның шамамен 15 миллионы айырбастау арқылы келеді.

Қалған 6 миллионы Еуропадан тыс жерлерден, ең алдымен Америка Құрама Штаттарынан келеді. Нарық қазіргі уақытта бағаламай отырған қауіп бар: американдық алмасу көлемі қысқарып келеді . Кейбір операторлар жаңа модельдерге арналған ұсыныстарынан құрылғыларды алмасу талабын алып тастап жатыр, ал басқалары қабылдау шарттарын күшейтуде. Еуропалық қайталама нарықтың жартысы қысқарып бара жатқан көзге сүйенеді және оны тек жергілікті алмасу көлемі ғана алмастыра алады.

3. Құрылғылар бар. Олар жай ғана келмейді.

Біздің бағалауымыз бойынша, құрылғылардың бөлінуі келесідей: құрылғылардың тек 9%-ы ғана ұйымдасқан нарыққа айырбастау арқылы қайтарылады. Иелері 10%-ын өздері сатады, 27%-ы оларды жақындарына береді, ал 54%-ы үйде ұсталады.

54%-ы «жоғалған» құрылғылар емес. Бұл ешкім шындап бәсекелеспейтін құрылғылар. Үстел тартпасы бағаны да, ыңғайлылықты да, кепілдікті де ұсынбайды — бірақ ол әлі де жеңіске жетеді, себебі «ештеңе істемеу» туралы шешім ешқандай күш жұмсауды қажет етпейді.

Оған қарсы қоршаған орта немесе ыңғайлылық емес. Бұл арифметика. Біздің деректерімізге сәйкес, құрылғы аптасына шамамен 1%-ын жоғалтады, бұл бір жылдық тоқтап қалу кезінде шамамен 41%-ды құрайды. Мұны клиентке бір сөйлеммен түсіндіргенде, шешім айтарлықтай жылдам қабылданады. Бұл сізде бар ең арзан түрлендіру құралы және ол бір тиынға да тұрмайды.

4. Бағдарлама жұмыс істемейтін үш шарт

Бұл нақты провайдердің технологиясы туралы емес. Саудаға байыпты қарайтын кез келген адам осы үш нәрсені ескеруі керек.

Әділ баға. Бризидің айтуынша, бағалаудан кейінгі бас тартулардың 35%-ы бағаға байланысты. Бұл воронкадағы ең қымбат бас тарту: тұтынушы келіп, бағалауға келісіп, өзінің де, сіздің де уақытыңызды жұмсаған. Әділ баға үш фактордың үйлесімімен анықталады: нарықтық және бәсекелестік қайта сатып алу базасы, тұтынушының әділдік туралы түсінігі және белгілі бір уақытта белгілі бір модельге деген нақты сұраныстың көрінісі.

Тұтынушыға арналған үздіксіз саяхат. Адам өз сапарын әлеуметтік желілерден бастайды, қолданбада жалғасады және дүкенде аяқталады немесе керісінше. Онлайн бағалау қайта есептелмей, кассаға дейін жетуі керек. Бағдарламалық жасақтаманың көпшілігі әлі күнге дейін тек физикалық дүкендер үшін оңтайландырылған және қазірдің өзінде байланысқан кейбір тұтынушылар осы қиылыста жоғалады.

Сенім және деректер. Менің ойымша, бұл жылдың ең маңызды жаңалығы болды. Үйде құрылғы ұстайтындардың шамамен 20%-ы оны деректері үшін қорқып, арнайы тапсырмайды. Бұл тұжырымдарды тәуелсіз зерттеу агенттіктері растады. 3000 респонденттің үлгісіне негізделген CCS Insight бұл себепті құрылғыны тапсыруға кедергі келтіретін барлық кедергілердің 25%-ы ретінде көрсетеді. Мәселе байланыста емес, керісінше, деректердің расталған жойылуында, қолдағы құжатта және сол құжаттың нені білдіретінін анық түсіндіруде.

5. Неліктен бір сатып алушы әділ баға ұсына алмайды?

Дәл бағалау қазір технология арқылы шешілуде: жасанды интеллект негізіндегі жағдайды бағалау, процестерді автоматтандыру және ресми диагностикалық құралдарды пайдалану. Breezy бұл мәселемен айналысатын жалғыз компания емес — NSYS компаниясының Григорий Глазман да осы сахнада сөз сөйлеп, бұл салалық мәселе екенін және оны жалғыз шешу мүмкін емес екенін атап өтті.

Бірақ дәлдік әділ бағаның жартысы ғана. Екінші жартысы – сұраныс. Әрбір сатып алушы нарықтың тек бір жағын көреді: өз арнасын, бағаларын, қоймадағы орнын. Біз ноутбуктарды қоса алғанда, 14 000-нан астам SKU қабылдаймыз және шынымды айтсам: ешкім, соның ішінде біз де, осы тізім бойынша бұдан жақсы баға ұсына алмайды. Бұл кез келген модельдің құрылымдық шектеуі.

Бұл көп сатып алушының қатысуын талап етеді: сатып алушылар құрылғы сатылмас бұрын модель мен сынып бойынша бағаларды қояды. Содан кейін платформа бағаларды біріктіреді, ал құрылғысын әкелген бөлшек сауда сатып алушысы бір ойыншының бағасын емес, нарықтық бағаны көреді. Мұндағы кілт технологиялық емес, коммерциялық – бағаны бір сатып алушы емес, нарық белгілейді. Бөлшек сауда серіктесі енді баға тәуекелін көтермейді, ал сатып алушылар құрылғылардың болжамды ағынын алады.

6. Бұл бөлшек сауда және телекоммуникация үшін нені білдіреді: алты сұрақ

Егер сіз жабдық сатып жатсаңыз, айырбастау процесін бастамас бұрын немесе қайта бастамас бұрын жауап беруіңіз керек бірнеше сұрақтар бар. Тапсырыс маңызды.

1. Жаңа құрылғылардың жалпы сатылымындағы айырбастаулардың үлесі қандай? Егер сіз білмесеңіз, есептеу жүргізгеніңіз жөн. Егер сіз нақты санды бере алмасаңыз, сіз бағдарлама емес, жарнама жүргізіп жатырсыз.
2. Бағалаудан кейін қанша клиент бас тартты және қандай себептермен? Бұл талдаусыз сіз клиенттеріңізді қай жерде жоғалтып жатқаныңызды нақты білмейсіз.
3. Онлайн бағалау кассаға қайта есептеусіз жете ме?
4. Тұтынушы деректерінің жойылғанын растау үшін дүкеннен нені алады?
5. Баға айырмашылықтарының қаупін кім көтереді – сіз бе, әлде сатып алушыңыз ба? Егер солай істесеңіз, бұл ешқандай есепте көрсетілмейтін маржаға жасырын теріс әсер етеді.
6. Жиналған тауарлардың кем дегенде бір бөлігі сіздің сөрелеріңізге қайта орала ма, әлде бәрі көтерме саудаға кете ме?

Соңғы сұрақ – ең қымбаты. Жаңартылған жабдықты бөлшек сауда желісінде сату көтерме саудаға қарағанда айтарлықтай жоғары сатылымға әкеледі және бұл айырмашылық жоғары кіріс ұсынысын қаржыландырады. Толығымен көтерме сауда жасайтын бөлшек саудагер басқа біреудің маржасын қаржыландырады және содан кейін сауда көлемінің төмендігіне таң қалады. Сауда мәміленің екі жағына да пайда әкеледі: бұл жаңа құрылғыны қолжетімді етеді және ауыстыруды жылдамдатады — сауда жасайтын тұтынушылардың 50%-ы да аксессуарларды немесе қызметтерді сатып алады.

7. Бұл қайда бара жатыр?

Менің ұстанымым: сауда-саттық келесі кезеңнің – қолжетімділіктің негізіне айналуда. Орталық Азия сияқты нарықтарда жаңа жабдықтарды сатып алудың 70%-ға дейіні бөліп төлеу жоспарлары арқылы жүзеге асырылады. Жаңа құрылғылардың бағасының өсуіне байланысты сауда-саттық жарнама құралы болудан қалып, тұтынушыларға нақты сатып алу жасауға мүмкіндік беретін механизмге айналуда.

Нарыққа әсері қарапайым. Құрылғыларды өздері айырбастауды әлі үйренбеген компаниялар оларды басқа біреудің бағасымен және көлемімен сатып алады.

Ұсыныс жасалмайды. Ол ашылады. Ал бұл әділ бағадан басталады.