Nu numai prin gadgeturi

Comercianții cu amănuntul de produse electronice sunt deja obișnuiți să beneficieze de schimburi. Acest lucru crește vânzările (încrucișate) și controalele medii, atrage atenția asupra produsului principal, în special în timpul lansării unui nou model, și îmbunătățește experiența și loialitatea clienților.

De data aceasta, Breezy, în colaborare cu partenerii Foxtrot și De’Longhi, a demarat un experiment unic care a ridicat conceptul de Trade-In. În locul schimbului obișnuit de gadgeturi uzate, cumpărătorilor li s-a oferit o oportunitate inedită de a-și folosi dispozitivele vechi ca mijloc universal de plată pentru… aparate de cafea De’Longhi promoționale, de exemplu. 15% dintre acestea au fost vândute pe Trade-in în Ucraina în timpul perioadei de ofertă specială de trei luni.

Obiective:

• Creșterea vânzărilor promoționale de aparate de cafea,
• Creșterea traficului către magazine
• Îmbunătățirea experienței clienților prin crearea unei valori sporite pentru cumpărători.

Soluție:

• Trade-in mecanica de a folosi telefoane vechi ca plată pentru un aparat de cafea De’Longhi promoțional.
• Campanie publicitară de acoperire (în magazin, rețele sociale etc.);
• Formarea personalului cu privire la condițiile Trade-In și abordarea obiecțiilor.

Rezultate:

• Rata de atașare la schimb de 15%, când fiecare al șaselea aparat de cafea De’Longhi promoțional este vândut în schimbul unui gadget folosit;
• Mai mult de jumătate din achizițiile prin recomandare au fost făcute la sfatul prietenilor care au profitat deja de oferta promoțională. Acest lucru indică un grad ridicat de satisfacție a clienților.

Ruslan Doroshenko, șeful departamentului de dezvoltare și gestionare a serviciilor suplimentare din cadrul Foxtrot: “Scopul nostru principal a fost să oferim clienților cât mai multe oportunități pe lanț. Pentru a face acest lucru, am colaborat cu jucători de top din segmentele lor: marca italiană De’Longhi, unul dintre liderii în producția de mașini de cafea, și compania Breezy, cea principalul furnizor de Trade-In din Ucraina. Rezultatul acestei cooperări a fost o ofertă unică pe piață: la achiziționarea de aparate de cafea De’Longhi promoționale, o parte din sumă putea fi plătită cu gadget folosits. Această abordare mai degrabă neconvențională a adus rezultate bune.”

Cum funcționează

Oferta era simplă și profitabilă: la achiziționarea unui aparat de cafea De’Longhi promoțional în magazinele Foxtrot, gadgeturile vechi puteau plăti o parte din prețul de achiziție. În același timp, clientul putea aduce un număr mare de gadgeturi și să acopere cu ele până la 99% din prețul de achiziție. Datorită colaborării brandurilor, clienții primesc un cost suplimentar pentru dispozitivele vechi atunci când achiziționează un aparat de cafea promoțional.

“A existat un client care a adus trei telefoane vechi la schimb deodată pentru a economisi mai mult la achiziționarea unui aparat de cafea promoțional. Deși nu toate îndeplineau cerințele programului, el s-a bucurat de achiziție”, își amintește Foxtrot.

Caracteristica ofertei a fost alegerea echipamentului pentru schimb. De obicei, în cadrul Trade-In, clienții schimbă dispozitivele în interiorul unui segment. De exemplu, de la smartphone la smartphone. Cu toate acestea, în acest caz, a fost posibil să vă schimbați smartphone-ul obișnuit pentru a plăti pentru un aparat de cafea premium, care a fost o inovație absolută pe piață.

“Conceptul de utilizare a vechilor electronica ca formă unică de plată stă la baza Trade-In. Prin urmare, este esențial să profitați pe deplin de acest instrument și de oportunitățile pe care le oferă, nu doar să îl limitați la schimbul de articole din categoria electronicelor personale. În prezent, dezvoltăm mai multe campanii cu mărci care nu au legătură cu gadgeturile. Sunt încrezător că acestea nu vor fi mai puțin reușite decât proiectele noastre cu De’Longhi și Foxtrot.” a declarat OlehVilkhovoi, lider comercial la Breezy Ucraina.

Ekaterina Petlak, De’Longhi: “Aceasta a fost prima experiență Trade-In pentru compania noastră. La început, nu am fost siguri dacă propunerea noastră va rezona cu publicul. Pe baza rezultatelor campaniei, pot spune că suntem interesați să lansăm un Trade-In la scară largă pentru aparatele de cafea și descoperim această posibilitate împreună cu partenerul nostru.”

Rolul crucial al comunicării

Mulți clienți Foxtrot cunoșteau deja bine serviciul Trade-In atunci când a fost lansată promoția și erau obișnuiți să schimbe dispozitive similare, cum ar fi telefoanele. Prin urmare, ei se așteptau ca aceeași poveste să se întâmple și cu aparatele de cafea: aparate de cafea în aparate de cafea. Au fost plăcut surprinși de faptul că tot ce aveau nevoie pentru Trade-in era un telefon folosit, care poate fi găsit în fiecare apartament.

“Ne-am concentrat pe transmiterea ideii că un smartphone vechi este un fel de monedă de schimb pentru cumpărarea unui produs nou. Și nu trebuie să fie neapărat un smartphone. În cazul nostru, puteți plăti pentru aparatul de cafea folosind telefonul. Aceasta a fost o descoperire plăcută pentru clienți, iar creșterea activității de la o lună la alta a fost de 100%”, spune Ruslan Doroshenko.

Campanie de marketing

Prima etapă a fost axată pe cererea de produse organice, cu sprijin informațional POS. Produsele organice au înregistrat o creștere liniară stabilă. În această etapă, s-a luat decizia de a trece la o scară largă. Campania de publicitate a utilizat canale standard, cum ar fi rețelele sociale, notificările utilizatorilor și formarea personalului.

Achizițiile prin recomandare sunt cel mai bun indicator al satisfacției clienților

După o promovare pe scară largă, programul a primit o nouă rundă de popularitate datorită cuvântului din gură. Proprietarii fericiți ai unui nou aparat de cafea achiziționat în schimbul unui smartphone vechi au fost bucuroși să își împărtășească experiența. În ultima lună a promoției, mai mult de jumătate din vânzări au fost realizate prin recomandări. Chiar și după încheierea programului, vânzătorii retailerului continuă să fie întrebați când va fi posibil să se cumpere din nou un aparat de cafea cu un telefon.

O rată ridicată de recomandare este o dovadă a satisfacției clienților cu privire la ofertă.

Perspective:

• Comunicarea este esențială. Chiar și pentru un serviciu care este familiar clienților, este important să explicați termenii programului și să vă asigurați că aceștia sunt înțeleși corect. În același timp, trebuie să vă concentrați pe transmiterea unui mesaj foarte clar, deoarece zgomotul informațional nu permite clienților să perceapă prea multe informații în timp ce derulează feed-ul sau vizitează un magazin.
• Uneori, durează puțin mai mult. Recomandările și achizițiile bazate pe prieteni necesită puțin mai mult timp pentru a fi finalizate decât conversiile directe de cumpărare. Dar ele funcționează la fel de bine, mai ales dacă termenii programului sunt unici și cu adevărat avantajoși pentru cumpărători.
• Interacțiune importantă între toți participanții. Atunci când lansați proiecte cu mecanică inovatoare, este foarte important ca toți participanții la proces să se poată adapta rapid la noile intrări. La urma urmei, atunci când creați ceva nou, sunt probabile provocări neașteptate.

“Am fost foarte mulțumiți de răspunsul Breezy la comentariile noastre, de rapiditatea și promptitudinea cu care au făcut schimbări în proces chiar în timpul promoției. Trade-in este o experiență pe care o extindem constant cu partenerul nostru de top. Împreună, creăm o nouă înțelegere pentru client că gadgeturile care adună inutil praf într-un sertar sunt un analog al banilor care pot fi folosiți în promoții. Cu o astfel de sinergie, este mult mai ușor și mai plăcut să creăm proiecte inovatoare pentru clienți” a subliniat Ruslan Doroshenko.

“Scopul Brezy este de a prelungi durata de viață a dispozitivelor pentru a reduce amprenta lor asupra mediului. Prin urmare, continuăm să descoperim oportunități de a extinde programe precum Trade-In. Echipa noastră nu obosește niciodată să demonstreze că suntem creativi în proiectele noastre, foarte adaptabili la procese și concentrați pe crearea celei mai bune experiențe pentru clienți. Cooperarea noastră de succes cu aparatele de cafea De’Longhi nu este cu siguranță ultimul dintre proiectele noastre. La urma urmei, echipamentele uzate sunt un bun valoros care pur și simplu trebuie să primească o șansă de a aduce beneficii proprietarilor și planetei” a subliniat Andrii Kosar, CEO și co-fondator al Breezy.