როგორ ეხმარება Trade-In კლიენტებისთვის სერვისისა და მიმზიდველობის გაუმჯობესებაში ხარჯების შემცირებისას

მიზნები: 

• გაზარდეთ ვაჭრობის ფინანსური მაჩვენებლები
• უზრუნველყოს მომხმარებლის სრულყოფილი გამოცდილება

გამოსავალი: 

• მომხმარებელთა მოგზაურობის რუქის (CJM) ანალიზი Trade-In-ისთვის პოტენციური დაბრკოლებების იდენტიფიცირებისა და შესამცირებლად;
• ონლაინ არხები: ონლაინ კალკულატორი და ინფორმაცია Trade-In-ის შესახებ სპეციალურ შეთავაზებებზე, Mechta Guide გვერდებზე და ა.შ.; 
• აქტივობა მაღაზიაში: 
  • გაყიდვების პერსონალის უნიფორმის ბრენდირება; 
  • გამშვები პუნქტის ბრენდინგი; 
  • პერსონალის ტრენინგი პროგრამის უპირატესობებზე.

შედეგი: 

Breezy მიერ Trade-In-ის მეშვეობით შესყიდვების რაოდენობა მრავლდება თვეში საშუალოდ 1,7-ჯერ (2022 წლის ივლისი-2023 წლის თებერვალი).

საინტერესოა: 

• გამშვები პუნქტები, უნიფორმა და POS ბრენდინგი, რომელსაც მართავს Breezy .
• Breezy უზრუნველყო ონლაინ კალკულატორი

Trade-In ღირებულება მომხმარებელთა გამოცდილების შესაქმნელად

მომხმარებელზე ზრუნვა Mechta.kz-ის ერთ-ერთი ღირებულებაა. ამიტომ, მომხმარებელთა უნაკლო გამოცდილების უზრუნველყოფა კლიენტ-კომპანიის კომუნიკაციის ყველა ეტაპზე მთავარია ჯაჭვის ბიზნეს პროცესებში.

კომპანიის მისიაა ხალხის ცხოვრება უფრო ნათელი და კომფორტული გახადოს. Trade-In პროგრამა სრულყოფილად შეესაბამება დავალებას, რაც საშუალებას აძლევს მომხმარებლებს გაალამაზონ თავიანთი ცხოვრება ბრენდირებული ტექნიკით, ხოლო ისიამოვნონ კომფორტით, სრულყოფილი სერვისით და ყველა დაინტერესებული მხარისთვის.

ცნობილი ყაზახეთი ბლოგერი შინარ მეჯანოვა ინსტაგრამზე აზიარებს, თუ რამდენად სწრაფად, მარტივად და სასარგებლოდ შეგიძლიათ განაახლოთ თქვენი ძველი ტელეფონი ახლზე Trade-In by Breezy ით Mechta.kz-ის მაღაზიებში:

მყიდველებს შეუძლიათ შეიძინონ უფრო ძვირი პროდუქტი Trade-In-ის გამო, თუნდაც განვადების ან სესხის გარეშე. უფრო მეტიც, მათ შეუძლიათ სწრაფად და უსაფრთხოდ მოიცილონ ძველი გაჯეტები საეჭვო ვებსაიტებთან და გამყიდველებთან დაკავშირების გარეშე — ყველაფერი ერთ ადგილზე და წუთებში. ამრიგად, თქვენ შეგიძლიათ გადასცეთ შეუზღუდავი აღჭურვილობა ახალი მოწყობილობის ღირებულების 100%-მდე დასაფარად.

Trade-In საშუალებას აძლევს საცალო ვაჭრობას გააძლიერონ გაჯეტების პირდაპირი გაყიდვები განმეორებითი შესყიდვების, ჯვარედინი გაყიდვების და საშუალო შემოწმების გაზრდის გამო. გარდა ამისა, იმის გამო, რომ მეტ მომხმარებელს შეუძლია შეიძინოს ტექნიკა Trade-In-ით, სესხის ან განვადების გეგმის გამოყენების გარეშე, ეს ეხმარება ქსელს შეამციროს დაკავშირებული ხარჯები.

გარდა ამისა, Trade-In ხელს უწყობს ეკონომიკის განვითარებას ბაზრის ზრდასთან ერთად: ხალხი ყიდულობს უფრო ძვირიან საქონელს ნაკლები სესხით.

გარემოც იმარჯვებს. ყაზახეთში ყოველწლიურად 136 000 ტონაზე მეტი ელექტრონული ნარჩენი გროვდება, რაც ქვეყნის ერთ მოსახლეზე 7,3 კგ-ს შეადგენს. სამწუხაროდ, მათგან მხოლოდ დაახლოებით 8% იქნება უსაფრთხოდ განადგურდება, ხოლო დანარჩენი 90%-ზე მეტი ადგილს დაიკავებს ნაგავსაყრელებზე, ხოლო ნიადაგისა და წყლის შეწამვლისას მძიმე ლითონებით და სხვა საშიში ნივთიერებებით. Trade-In ახანგრძლივებს ტექნიკის სასიცოცხლო ციკლს და ანელებს ელექტრონული ნარჩენების ზრდის ტემპს, რომელიც წინა 10 წლის განმავლობაში 50%-ით გაიზარდა.   

მომხმარებელთა მოგზაურობის რუკა (CJM) სერვისის მიდგომა

ისეთი მარტივი და მომგებიანიც კი ყველა ჩართული სერვისისთვის, როგორიცაა Trade-In, უნდა უზრუნველყოფდეს კლიენტის სწორ გამოცდილებას, რომ გახდეს შესრულებული და პოპულარული. ამიტომ, კომპანიები, რომლებიც სერიოზულად უყურებენ UX-ს, იყენებენ CJM მეთოდოლოგიას.

მომხმარებელთა მოგზაურობის რუკა (CJM) არის მეთოდოლოგია, რომელიც ეხმარება ვიზუალიზაციას, თუ როგორ გადადის მომხმარებელი პირველი შეხვედრიდან ბრენდთან, პროდუქტთან ან სერვისთან ყიდვამდე. იმის გაცნობიერება, საიდან მოდის მომხმარებლები და რა გარემოებები იღებენ გადაწყვეტილებებს შესყიდვის შესახებ, ზრდის კონვერტაციებს. თუ კლიენტები შეხვდებიან დაბრკოლებებს, რომლებიც კომპანიამ უნდა შეიტყოს შეძენის გზაზე, ისინი შეეცდებიან თავად მოაგვარონ ეს საკითხი. თუ ისინი ვერ მოხერხდება, შესყიდვა არ მოხდება და კომპანია არ მიიღებს სარგებელს.

არმან ერმაგამბეტოვი, დირექტორი IT/TC კატეგორია, Mechta.kz:

„Trade-In-ის გაშვებისას ჩვენმა გუნდმა გააანალიზა მომხმარებლის მოგზაურობა პროგრამისთვის და აღმოაჩინა ნაბიჯები, რომლებიც უნდა გაუმჯობესებულიყო, რათა მომხმარებელთა გამოცდილება შეუფერხებელი ყოფილიყო. მაგალითად, ჩვენ შევამჩნიეთ: როდესაც კლიენტები იღებენ ინფორმაციას პროგრამის შესახებ მაღაზიის კონსულტანტისგან, რომელსაც უკვე აქვს პროდუქტის ყიდვის გაცნობიერებული მოთხოვნილება, უმეტეს შემთხვევაში, ისინი ვერ იღებენ პროგრამით ერთბაშად სარგებელს, ხოლო ორიგინალური ყუთი ან აქსესუარები, რომლებიც ზრდის Trade-In შეთავაზებას, რჩება სახლში. ძველი მოწყობილობიდან მონაცემთა გადაცემის პროცესს ასევე დრო სჭირდება. ამან შეიძლება გამოიწვიოს კლიენტის დაბრუნება სახლში ახალი მოწყობილობის გარეშე. ეს ართულებს პროცესს კლიენტისთვის და შედეგად, კონვერტაცია მცირდება – ბოლოს და ბოლოს, მან შეიძლება დაინახოს კონკურენტის შეთავაზება თავის სახლთან ან, რატომღაც, შეცვალოს გადაწყვეტილება შესყიდვის შესახებ. ასე რომ, მნიშვნელოვანია კლიენტების წინასწარ ინფორმირება პროგრამის შესახებ მარკეტინგული ინსტრუმენტების საშუალებით”. 

საუკეთესო შედეგი მიიღწევა მაშინ, როდესაც მომხმარებლებმა უკვე იციან Trade-In-ის შესახებ მაღაზიაში ვიზიტამდე ახალი გაჯეტის შეძენის გადაწყვეტილებით. ანალიზის შედეგად გამოიკვეთა შესყიდვის გადაწყვეტილების მიღების ძირითადი სცენარები.

არანაირი კონკრეტული პრეფერენციები. მომხმარებელს არ აქვს კონკრეტული მოთხოვნა მოდელის შესახებ, მაგრამ უნდა შეცვალოს ძველი გაჯეტი, რომელიც აღარ აკმაყოფილებს მის მოთხოვნებს (არასაკმარისი მეხსიერება ან ბატარეის მოცულობა, არ უჭერს მხარს ზოგიერთ აპლიკაციას, კამერის ცუდი ხარისხი და ა.შ.). ამ სიტუაციაში ის სწავლობს მიმოხილვებს, ადარებს ტექნიკურ მახასიათებლებს ონლაინ, სთხოვს მეგობრებს რეკომენდაციებს ან ეწვია მაღაზიას კონსულტაციისთვის. ის ადვილად რეაგირებს სპეციალურ შეთავაზებებზე ხელსაყრელი პირობებით, მათ შორის Trade-In და გამყიდველის რჩევა გაყიდვის პუნქტში. უმეტეს შემთხვევაში, მომხმარებლები ჯერ ინტერნეტში აკვირდებიან ინფორმაციას და მხოლოდ ამის შემდეგ ეწვევიან მაღაზიას წინასწარ შერჩეული ალტერნატივების შესადარებლად, გაჯეტი ხელში და კონსულტანტს ეკითხებიან დეტალების შესახებ.

გამოსავალი: განათავსეთ ინფორმაცია Trade-In-ის შესახებ სარეკლამო შეთავაზებებთან ერთად. ამგვარად, მომხმარებელი წინასწარ იქნება ინფორმირებული პროგრამის შესახებ და ონლაინ კალკულატორის საშუალებით დაუყოვნებლივ შეუძლია გაიგოს ძველი გაჯეტის სავარაუდო ფასი. Breezy მიერ შემუშავებული კალკულატორი ადვილად ინტეგრირდება საიტთან და ეხმარება მომხმარებელს გაარკვიოს რეალური სარგებელი პირველ ხუთ წამში, რაც მთავარია შესყიდვის გადაწყვეტილების მისაღებად. შემდეგ, როდესაც გადაწყვეტილება მიიღება, მომხმარებელს აქვს დრო, გადაწყვიტოს რამდენი და რა გაჯეტის გადაცემა შეუძლია, იპოვოს მათი შეფუთვა და აქსესუარები (ასეთის არსებობის შემთხვევაში) და მოვა მაღაზიაში ყველა საჭირო ნივთით.

მე ვიცი რაც მინდა. მომხმარებელმა ზუსტად იცის, რომელი მოდელი სურს და ეძებს საუკეთესო ფასის შეთავაზებას. ამიტომ, ის მიჰყვება შესყიდვის მსგავს გზას, როგორც წინა გადაწყვეტაში. ყოველივე ამის შემდეგ, Trade-In არის ფულის დაზოგვის საუკეთესო შესაძლებლობა.

უბრალოდ გადის. მომხმარებლები არაფრის ყიდვას არ აპირებდნენ, მაგრამ სპეციალურმა შეთავაზებებმა დააფიქრა. მაგალითად, როდესაც ისინი ირჩევდნენ სხვა აღჭურვილობას (მაცივარი, მტვერსასრუტი და ა.შ.) ინტერნეტში ან მაღაზიაში, მათ შენიშნეს ინფორმაცია Trade-In-ის შესახებ, რამაც გააუქმა არსებული წინააღმდეგობა, რომ ახალი ტელეფონი ახლა არ არის ხელმისაწვდომი.

გამოსავალი: მაღაზიის ინფორმაცია პროგრამის შესახებ. „სარეკლამო სიბრმავის“ თავიდან აცილების მიზნით, როდესაც კლიენტი წყვეტს მის შემჩნევას ბანერების, პლაკატების, ბუკლეტების და სხვა რეკლამის სიმრავლის გამო, გამოიყენებოდა არასტანდარტული მატარებლები – კონსულტანტები. სმარტფონების გამყიდველები Mechta.kz-ის ყველა მაღაზიაში ატარებენ ბრენდირებულ მაისურებს Trade-In პროგრამის ფარგლებში. ისინი მუდმივად იმყოფებიან სავაჭრო სართულზე და თვალისმომჭრელი დიზაინის წყალობით მესიჯი ძალიან შესამჩნევია. Breezy პროვაიდერმა მოამზადა ყველა კონსულტანტი Trade-In-თან მუშაობისთვის მასტერკლასებისა და სემინარების უნიკალური პროგრამის მიხედვით. აქედან გამომდინარე, თითოეულმა გამყიდველმა იცის, როგორ გაუმკლავდეს წინააღმდეგობებს და აქტიურად უწევს რეკომენდაციას Trade-In მომხმარებელს.

ალექსანდრე პოგრებნიაკი, Breezy KZ-ის გენერალური მენეჯერი: 

„მიუხედავად იმისა, რომ Trade-In ჯერ კიდევ არ არის ისეთივე გავრცელებული ყაზახეთში, როგორც ეს არის, მაგალითად, აშშ-ში, მომხმარებლებს მოსწონთ მომსახურება.

ახლა ამის შესახებ ინფორმაციის პირველადი წყარო ქსელების გაყიდვების პერსონალია. ეს შესანიშნავია, როგორც ყოველთვიურად, უფრო მეტი ადამიანი სწავლობს Trade-In-ის შესახებ. მაგრამ მომხმარებლები შეიძლება არ იყვნენ მზად Trade-In-ისთვის ახლავე, როდესაც ისინი მიიღებენ ინფორმაციას პროგრამის შესახებ შეძენის მომენტში. ვინმეს, მაგალითად, სახლში აქვს კიდევ რამდენიმე ძველი მოწყობილობა, რომელთა გამოცვლაც შესაძლებელია, მაგრამ ის მოითხოვს მაღაზიიდან გასვლას მათი ასაღებად. ეს ამცირებს ქსელის კონვერტაციას, რადგან თქვენ არ შეგიძლიათ დარწმუნებული იყოთ, რომ მომხმარებელი დაბრუნდება მაღაზიაში სხვა ადგილას გაცვლის ნაცვლად.

Mechta.kz-ის ჩვენმა პარტნიორებმა კარგად იციან თავიანთი მომხმარებლების ქცევითი ფაქტორები, ამიტომ მათ ენთუზიაზმით მიიღეს ჩვენი წინადადება ერთობლივი მარკეტინგული საქმიანობის შესახებ. ჩვენი მიზანია წინასწარ ვაცნობოთ მომხმარებლებს Trade-In-ის ხელმისაწვდომობის შესახებ YouTube-ის, გარე და მაღაზიის განთავსებაზე, როგორიცაა მაისურების ბრენდირება, სატელევიზიო კონტენტი ან შესასვლელი ზონის ბრენდინგი. ეს მიდგომა ეხმარება ვიზიტორებს, რომლებიც მოვიდნენ სხვა პროდუქტისთვის ან უბრალოდ დადიოდნენ პროგრამის შესახებ. მაგრამ იმ მომენტიდან ისინი უკვე ეცოდინებათ პროგრამის შესახებ და როცა გადაწყვეტენ ყიდვას, მოვლენ Mechta.kz-ის მაღაზიაში, სრულად შეიარაღებულნი თავიანთი ძველი მოწყობილობების არსენალით, რომ მიიღონ მაქსიმალური ფასდაკლება Trade-In-ში».

ცნობილი ყაზახეთი ბლოგერი შინარ მეჯანოვა ინსტაგრამზე აზიარებს, თუ რამდენად სწრაფად, მარტივად და სასარგებლოდ შეგიძლიათ განაახლოთ თქვენი ძველი ტელეფონი ახლზე Trade-In by Breezy ით Mechta.kz-ის მაღაზიებში:

კონტექსტური შესყიდვა. გაჯეტი შეძენილია განსაკუთრებულ შემთხვევაში, მაგალითად, საჩუქრად (საახალწლოდ, დაბადების დღეს, 14 თებერვალს და ა.შ.) ან წახალისებისთვის (წარმატებულად ჩაბარებული გამოცდისთვის, დასრულებული პროექტისთვის და ა.შ.). ამ სცენარში, გაჯეტი არ არის მიზანი, ამიტომ ალტერნატივა არის არა სხვა მოდელები, არამედ ფუნდამენტურად განსხვავებული პროდუქტები “საჩუქარი” კატეგორიიდან. ოფლაინ არხში ასეთი მომხმარებლები მიდიან სავაჭრო ცენტრებში და საათობით ხეტიალობენ მაღაზიიდან მაღაზიაში, საჩუქრის იდეის პოვნის იმედით.

გამოსავალი: განათავსეთ პროგრამის ინფორმაცია საგუშაგოებზე შესასვლელ ზონაში, სადაც ის ხილული იქნება სავაჭრო ცენტრის ვიზიტორებისთვის, თუნდაც ისინი არ შევიდნენ მაღაზიაში. Trade-In-ის მიერ ბრენდირებული გაჯეტების მომგებიანი შეძენის შესაძლებლობამ შეიძლება გამოიწვიოს ასეთი საჩუქრის არჩევის მოტივაცია.

დასკვნის ნაცვლად

პოტენციურმა დაბრკოლებებმა მომხმარებელთა შესყიდვის გზაზე დაფიქსირდა ამ გზით მათი სავაჭრო გამოცდილება კომფორტული, მომგებიანი და სასიამოვნო. პროგრამისადმი მზარდი ინტერესი Mechta.kz-ის მომხმარებლებში ადასტურებს აზრს.  

არმან ერმაგამბეტოვი, დირექტორი IT/TC კატეგორია, Mechta.kz: 

„Mechta.kz უკიდურესად სერიოზულად ეკიდება მომხმარებელთა გამოცდილებას და ცდილობს CJM-ის ყველა ეტაპი კომფორტული გახადოს ჩვენი მომხმარებლებისთვის. მსგავს მოთხოვნებს და მოლოდინებს ვაძლევთ Trade-In პროგრამას – ისე, რომ კლიენტის მოგზაურობის ყველა ეტაპი მხოლოდ სასიამოვნო ემოციებს ანიჭებს. საბედნიეროდ, ჩვენ არ მოგვიწია დამატებით მუშაობა გაჯეტების, დოკუმენტაციისა და სხვა საკითხების შეფასებაზე, რადგან ისინი თავდაპირველად წარმატებით განხორციელდა Breezy პროვაიდერის მიერ. მაღაზიაში გაჯეტის შეფასების პროცესი ხდება კლიენტის თვალწინ და 5 წუთამდე გრძელდება. უნიკალური პროვაიდერის აპლიკაცია ამოწმებს თითოეულ გაჯეტს 55 ინდიკატორზე, რომელსაც მომხმარებლები აღიქვამენ, როგორც ობიექტურ და სამართლიან შეფასებას. პროცესები მომხმარებელს საშუალებას აძლევს დაუყოვნებლივ გამოიყენოს ძველი მოწყობილობის ღირებულება ახალი მოდელის შესაძენად და გადაიხადოს ფასის 100%-მდე. ამავდროულად, პროგრამა მუშაობს კრედიტით ყიდვისას, რაც აუცილებელია ჩვენი მომხმარებლებისთვის. Trade-In ფასდაკლების გამო სესხის ორგანოს შემცირება ზრდის ბანკისგან ხელსაყრელი გადაწყვეტილების მიღებისა და პროცენტის დაზოგვის შანსებს. ეს ყველაფერი ხდის პროგრამას მოსახერხებელი მომხმარებლისთვის.

ჩვენთვის ასევე მნიშვნელოვანია, რომ Breezy იქცევა არა მხოლოდ როგორც პასუხისმგებელი პროვაიდერი, არამედ როგორც პარტნიორი. ისინი მზად არიან განახორციელონ ინვესტიცია იმის პოპულარიზაციაში, რისიც სწამთ – პროგრამა, რომელიც ახანგრძლივებს მოწყობილობების სიცოცხლის ციკლს და უმაღლესი დონის ტექნოლოგიებს უფრო ხელმისაწვდომს ხდის მომხმარებლებისთვის.