Вторинний ринок як новий центр тяжіння: Підсумки конференції Circular Markets London 2026

Вторинний ринок мобільних пристроїв перестав бути допоміжним каналом — сьогодні це фундаментальний драйвер доходу, утримання клієнтів та стабільної маржі в Європі.

На виставці Circular Markets London 2026 генеральний директор Breezy Андрій Косар та менеджер із продуктів Trade-in Ян Мазур обговорили з лідерами галузі трансформації, що змінюють ритейл. Головні висновки: доступність витіснила екологічність як головний фактор купівлі, ШІ докорінно змінив ціноутворення та оцінку (grading), а довіра стала критичною умовою для масштабування. Знаковою стала і заява Samsung про розширення доступу до оригінальних запчастин — крок, що підтримує ініціативи «права на ремонт» та розвиток незалежного відновлення техніки в Європі.

Ми зібрали ключові тези дискусій та прогнози Андрія і Яна про те, що ці зміни означають для операторів, ритейлерів та провайдерів послуг trade-in.

Інсайт 1. Доступність — новий драйвер №1

Якщо п’ять років тому Trade-in просували під гаслом «порятунку планети», то сьогодні це інструмент «порятунку бюджету». В умовах глобальної інфляції фінансова вигода стала пріоритетом.

• Магія ціни: Річний iPhone втрачає до 50% вартості. Trade-in — найефективніший спосіб отримати преміальний бренд за ціною середнього сегмента.

• Фактор LTV (Lifetime Value): Якщо оператор утримує клієнта в екосистемі понад 3 роки, ймовірність того, що він залишиться в ній на 8 років, значно зростає.

• Прискорення оновлень: Вигідні програми обміну стимулюють споживачів купувати новий смартфон у середньому на 8 місяців раніше, ніж планувалося.

Свідоме споживання тепер продається не як абстрактна ідея, а як прагматичний сценарій

○ Trade-in як інструмент утримання: Програми, що пропонують викупну вартість до 800 доларів за старий пристрій, «закріплюють» покупців в екосистемі на 2–3 роки.
○ Пріоритет ремонту: Ремонт наявного гаджета в середньому на 60 доларів дешевший, ніж його заміна на відновлений (Refurbished), і суттєво підвищує рівень довіри.
○ Швидше оновлення: Привабливі умови Trade-in стимулюють користувачів оновлювати смартфони в середньому на вісім місяців раніше.
○ Збільшення середнього чека: Отримання «реальних грошей» за старий пристрій підвищує готовність купувати дорожчі моделі та аксесуари.
○ Лояльність: 86% клієнтів повертаються за повторною покупкою після позитивного досвіду Trade-in.
○ Смартфон як сервіс: Моделі «пристрій як послуга» (DaaS) забезпечують прогнозований потік вживаних пристроїв високої якості.
○ Миттєве задоволення: Контрактні моделі trade-in та циркулярної економіки приходять на зміну застарілому підходу «продав і забув» (від англ. ship and forget).

«У 2024 році ми замінили суб’єктивну оцінку “на око” алгоритмами штучного інтелекту. Це дозволяє нам надавати миттєву знижку під час Trade-in як онлайн, так і в магазинах», — зазначає Ян Мазур.

Інсайт 2. Бар’єри на шляху до 25% Attachment Rate

Дослідження серед 3 000 споживачів виявило розрив між обізнаністю та діями. Хоч 87% знають про можливість Trade-in, лише 60% отримують реальну пропозицію під час купівлі пристрою, а лише 44% з них користуються пропозицією.

Дослідження показало, що прийняття рішення про купівлю техніки в trade-in блокується не однією проблемою, а цілим переліком перешкод: у середньому кожен споживач стикається з 2,1 одночасними бар’єрами:

○ Пропозиція ціни: Покупці розрахують на $260–280. Якщо пропозиція нижча за цей «поріг зусиль», пристрій залишається вдома.

○ Конфіденційність: Побоювання щодо витоку даних (особливо актуально для аудиторії 30+)

○ Тривалість перенесення даних: Пристроям з об’ємом пам’яті 1 ТБ може знадобитися до трьох годин для перенесення даних у магазині.

Як результат — 60% телефонів припадають пилом у шухлядах, втрачаючи ~2% вартості щомісяця.

Рішення

Ціноутворення на базі ШІ з гарантованою ціною знімає сумніви персоналу і скорочує час угоди. Чіткий фінансовий тригер на рівні 260-270 доларів перетворює телефон, що лежить у шухляді столу, на актив, що амортизується. Гібридні моделі (оцінка онлайн — завершення в магазині) дозволяють переносити дані вдома. Саме так досягається цільовий показник залучення (Attachment Rate) у 25%.

“У Breezy ми вже перетворили бар’єри Trade-in на драйвери зростання. Як зазначає Forbes Ukraine, наша система оцінки на базі ШІ дала змогу скоротити кількість помилок до <1%, що дає покупцям змогу миттєво заощадити до 60% на нових гаджетах. Завдяки нашій омніканальній моделі (унікальній навіть для Європи) наші партнери збільшують продажі на 20%, інтегруючи Trade-in безпосередньо в процес оформлення замовлення. У той час як мільйони пристроїв знецінюються в шухлядах, Breezy розширюється, роблячи офіційну техніку більш доступною, ніж “сірий імпорт”, – зазначив Андрій Косар, генеральний директор Breezy.

Інсайт 3. Формула масштабу: автоматизація та довіра

Автоматизація інтерфейсу (front-end) усуває суб’єктивність і скорочує процес до 3-5 хвилин. Вичерпні дані та паспорти пристроїв створюють прозору історію гаджета. Довіра, однак, ґрунтується на трьох стовпах: гарантіях, сертифікації батарей і підтвердженій автентичності деталей. Без них масштабування вторинного ринку неможливе.

“Для Breezy прозорість – головний пріоритет. Ми хочемо, щоб покупці бачили стан пристрою ще до того, як він буде розпакований. У кожній упаковці є QR-код, за допомогою якого можна отримати Паспорт пристрою – цифровий сертифікат з історією діагностики за 55 пунктами і фотографіями з високою роздільною здатністю даного конкретного пристрою. Ми не просто продаємо відновлену техніку, ми продаємо довіру. Надаючи офіційну гарантію та повну історію для кожного ґаджета, ми забезпечуємо вторинному ринку прозоре та стале майбутнє”, – прокоментував Андрій Косар.

Довіра рухає циркулярним ринком і будує його на трьох китах:

○ Гарантія: 70% споживачів вважають офіційну гарантію обов’язковою умовою.

○ Сертифікація батарей: 65% користувачів просять підтвердження справності акумуляторів у відновлених пристроях.

○ Автентичні компоненти: Покупці хочуть бути впевнені, що в пристрої стоять оригінальні запчастини, а не дешеві копії.

Підвищення довіри: Samsung надає справжні деталі для вторинного ринку

Ключовою подією конференції стала заява Річарда Чанга (голова Samsung UK & Ireland), яка підтвердила прихильність компанії принципам циркулярної економіки. У межах програми сталого розвитку Samsung розширює доступ до оригінальних запчастин та офіційних діагностичних інструментів. Збільшуючи доступність цих ресурсів, компанія посилює підтримку сервісів із ремонту та відновлення, зміцнюючи свою роль у формуванні надійного вторинного ринку.

Інсайт 4. ШІ та робототехніка як нервова система бізнесу

У 2026 році ШІ стане комерційною необхідністю. Рентгенівське сканування, комп’ютерний зір та динамічне ціноутворення захищають маржу в сегментах, де помилка навіть в 1–2% може коштувати мільйони. Водночас близько 50% пристроїв усе ще потребують ручного ремонту, тому найефективнішим підходом залишаються гібридні моделі.

ШІ прогнозує потреби клієнтів і пропонує персоналізовані продукти — наприклад, страхування, вартість якого прив’язана до реальної ціни ремонту конкретної моделі.

5 головних тенденцій на 2026 рік

◦ Вертикальна інтеграція: Скорочення ланцюжка постачання для максимізації залишкової вартості пристроїв. Наприклад, Samsung створила глобальну команду Galaxy Value Innovation Team, яка керує повним життєвим циклом кожного гаджета.

◦ Forward Trade-in (Гарантований викуп): Клієнти дізнаються фіксовану ціну викупу на два роки наперед ще в момент придбання нового пристрою.

◦ Моделі за підпискою (Protect & Upgrade): Trade-in, страхування та фінансування об’єднані в один щомісячний платіж.
Приклад: Breezy впроваджує це через програму SmartUpgrade. Модель дозволяє клієнтам мережі iSpace купувати iPhone з мінімальними внесками та можливістю «безшовного» оновлення на нову модель.

◦ Замкнений цикл (Short Loop): OEM-виробники та оператори намагаються утримувати пристрої всередині власних екосистем для подальшого відновлення та перепродажу.

◦ Смартфон як послуга (SaaS — Smartphone as a Service): Перехід до формату передплати, де оціночна вартість старого пристрою автоматично зменшує щомісячний платіж за новий.

Майбутнє екосистеми: що мають забезпечити партнери

Побудова справжньої циркулярної економіки вимагає відкритості виробників (OEM), готовності банків фінансувати купівлю відновлених (Refurbished) пристроїв та спрощення процесів діагностики. Trade-in — це більше не просто спосіб дати телефону «друге життя». Це створення нової моделі споживання, де доступність, довіра та технології визначають майбутнє ринку.

“Участь у конференції Circular Markets 2026 виявилася такою ж пізнавальною, як я і очікував. Я мав нагоду почути думки експертів та вивчити дані про стан європейського ринку вживаних пристроїв. Мене вразило те, наскільки ці тенденції збігаються з нашим баченням: потенціал величезний, і мільйони покупців просто чекають на зручні пропозиції, які стимулюватимуть їх здати свої старі гаджети”, – зазначив Ян Мазур, менеджер із продукту Trade-in у Breezy.