Top-up ціна викупу = Top-up продажі:

Мета: підвищити продажі нових моделей iPhone за допомогою Trade-In

Рішення: 

• Top-up – підвищена вартість викупу старої техніки за Trade-In за умови купівлі певних моделей
• Введення програми у всіх офіційних реселерів 
• Комунікаційна підтримка програми
• Навчання персоналу 

Результати: 

• Вартість викупу в Trade-In за окремими моделями зрівнялася із середньою пропозицією на p2p-майданчиках (OLX, Facebook marketplace і подібних) і перевершує їх.
• Зростання частки операцій з Trade-In у загальній кількості продажів збільшилося в період Top-up до 3 разів (порівняно з аналогічним періодом) 
• Навчання пройшли понад 2,5 тисячі осіб
• Довіра до Trade-In зросла більш ніж у 3 рази і досягла 98%.

Основні переваги, за які клієнти цінують програму:

• Простота – оцінити техніку можна в онлайн-калькуляторі просто з дому, а обміняти на новий девайс – у найближчому магазині партнерських мереж, до яких належать найбільші офіційні реселлери Apple. 
• Прозорість – зрозуміла і чесна система оцінки за 55 показниками за лічені хвилини прямо при клієнті. 
• Безпека: офіційний викуп техніки за зрозумілим договором з подальшою купівлею 100% оригінального девайса в авторизованого партнера. 
• Швидкість – весь процес Trade-In займає до 10 хвилин (діагностика для визначення вартості викупу, оформлення документів)
• Вигода – вартістю старих гаджетів можна оплатити до 100% вартості нового. 

Чотири з п’яти перелічених пунктів є конкурентною перевагою Trade-In в очах користувачів порівняно із самостійним продажем телефону через OLX і подібні платформи торгівлі бу речами. Продаж на них зовсім не простий (треба створити картку товару, оновлювати, спілкуватися з різними людьми іноді в незручний для себе час), далеко не прозорий, часто небезпечний (можна наразитися на шахраїв і залишитися без телефону і без грошей) і завжди нешвидкий (продаж триває тижні, а то й місяці).  

Програма Top-up працює з останнім за чергою, але не за значенням пунктом – з вигодою для клієнта. 

Сергій Бірулін, керівник роздрібних магазинів iSpace CIS:

“Основне заперечення споживачів з приводу Trade-In, з яким доводиться працювати продавцям нашої мережі – це ціна викупу. Власник іноді оцінює свій телефон дорожче, ніж він реально коштує. З одного боку, на це впливає “ефект володіння”. Цей психологічний феномен змушує людей більше цінувати свою річ, при цьому недооцінювати чужу. Тому здається, що свій телефон, нехай і з подряпинами чи сколами, має коштувати дорожче, а новенький ґаджет у магазині міг бути й дешевшим. На цей млин також ллють воду платформи на кшталт OLX, де продавці вказують заздалегідь завищені ціни, що дає змогу потім торгуватися з покупцем і відступити до реальної ціни. Зазвичай розмір знижки при торзі становить 10-20%. Також важливо розуміти, що гаджети із захмарними цінами на таких платформах можуть висіти місяцями і продадуться лише після істотного зниження ціни. Але при побіжному погляді на платформу не помітиш цих прихованих нюансів ціноутворення. Тому у людей створюється ілюзія, що за самостійного продажу вони виручать більше. При цьому у 80% випадків користувачі не займатимуться процесом продажу, а передадуть телефон комусь із родичів або просто покладуть у шафу.  

Top-up допомагає залучити користувачів, яких зупиняло питання ціни викупу. Завдяки акційній пропозиції вартість викупу наблизилася до цін на OLX. Це є важливим аргументом у спілкуванні з покупцями та суттєво підвищує продажі в Trade-In”  

Що таке Top-up? 

Це програма підвищення вартості викупу будь-якої моделі телефону Apple при купівлі певних нових моделей. Наприклад, лінійки iPhone 14, 13 та iPhone 11 | iPhone SE 3-го покоління.  

Як це працює

Під час оцінки старого гаджета в онлайн-калькуляторі покупець бачить інформацію, що під час купівлі деяких моделей до вартості викупу буде додано фіксовану суму. У результаті, сума, отримана за старий смартфон, наближається до того рівня, який покупець міг би отримати при самостійному продажі, при цьому швидко, безпечно і легко.  

Створити такий вигідний і зручний інструмент допомогла синергія Trade-In провайдера Breezy, ASBIS і Apple. Кожен з партнерів надає додаткове підвищення ціни, що разом складається в істотну надбавку до вартості викупу і супервигідну пропозицію для клієнта. При цьому Breezy став першим, хто запустив цю механіку в EMEA, з реалізацією складних технічних нюансів, з наочним і простим інтерфейсом для співробітників і клієнтів, автоматичною калькуляцією ціни онлайн і офлайн, а також необхідною звітністю та аналітикою.  

Фото: Mechta.kz, Sulpak.kz, Technodom.kz

Владислав Волжин, комерційний директор CIS напряму Apple в компанії ASBIS: 

“Наша мета – зробити революційні продукти Apple доступними якомога більшій кількості користувачів. Тому ми традиційно підтримуємо програму Trade-In у наших авторизованих партнерів. З урахуванням високої інфляції та зниження рівня реальних доходів населення багатьох країн нашої присутності ми вирішили розширити програму, щоб зробити її умови ще більш привабливими для споживачів. Приємно відзначити, що наш партнер Breezy підтримав цей задум і зробив необхідні кроки для того, щоб він реалізувався з максимальною зручністю для всіх. Лише за місяць Breezy доопрацював програмне забезпечення, навчив співробітників партнерів, підвищив зі свого боку базову ціну викупу і зробив ще багато інших дій, щоб запустити програму в найкоротші терміни”.  

Андрій Косар, Генеральний директор Breezy: 

“На ціну викупу впливає актуальна ринкова вартість девайса та його стан. Якщо телефон потребує заміни скла, батареї або іншого елемента, вартість такого оновлення враховується під час формування ціни.  

Підвищити вартість викупу нам допомогла оптимізація внутрішніх процесів, власний центр відновлення гаджетів, що нещодавно запрацював у Польщі, прямі контракти з авторизованими сервісними центрами та ефект масштабу. Оскільки через Trade-In проходить дедалі більша кількість техніки, ми використовуємо деталі оригінальних ґаджетів, які загалом уже не підлягають відновленню, щоб подовжити життєвий цикл працездатних девайсів. Таким чином, ми розвиваємо економіку замкнутого циклу з користю для планети і для користувачів.  

Але, зрозуміло, тільки цієї економії було б недостатньо для того, щоб компенсувати потрібний ціновий діапазон. Тому ми дуже цінуємо, що наш партнер Apple також знайшов можливість внести істотну частку в top-up механіку, яка дозволяє мережам зробити споживачеві вигідну пропозицію”.   

Одразу скрізь

Щоб top-up спрацював на повну силу, необхідно було зробити умови програми доступними в магазинах усіх партнерів. Цього вдалося домогтися завдяки програмному забезпеченню Breezy, яке дало змогу транслювати умови програми на всіх партнерів одночасно й автоматично. Таким чином пропозиції вигідного викупу з’явилися в усіх онлайн-калькуляторах – без клопоту для торговельних мереж і Apple.

Також Breezy доопрацював робочі акаунти торгового персоналу в програмі, щоб пропозиції top-up були добре помітні, і продавці вчасно згадували проінформувати про них клієнтів. 

За кадром

Важливою складовою успіху топ-ап є інформування споживачів про вигоди програми. Для цього використовуються максимум носіїв.

Онлайн: інформацію про супервигоду для клієнтів можна знайти на сайтах партнерів, сторінках “Акції”, у картках товару та в онлайн-калькуляторах. Бути на сайті і пройти повз інформацію про топ-ап практично неможливо.

In-Store інформування: тачпоінти в касовій і вхідній зонах, у місцях демонстрації продуктів і навіть на уніформі торгового персоналу – з усіх боків споживачі оточені інформацією про унікальну можливість отримати вигоду. 

Акцент у комунікаціях про програму робиться на супер-ціні для основного продукту та аксесуарів. На підтримку рекламної кампанії розроблено сильний комунікаційний план, який передбачає активності в YouTube, банерну рекламу, зовнішню рекламу, рекламу в кінотеатрах і на радіо, із залученням піар-інструментів та інфлюенсерів, просування в соціальних мережах, спільні комунікації з партнерами.  

Навчання

Нові умови програми вимагали навчання персоналу мереж. Breezy приділив цьому велику увагу. Станом на січень 2023 року, навчання пройшли 2,5 тисячі осіб, які залишилися задоволені результатами на 9,7 балів з 10. Завдяки роботі з персоналом довіра до послуги Trade-In зросла більш ніж у 3 рази та сягнула 98%.  

Владислав Волжин, комерційний директор CIS напряму Apple в компанії ASBIS: 

“Поки рано говорити про результати програми, вона ще триває і набирає обертів. Але вже очевидно, що top-up спрацював – в окремих мережах ми бачимо зростання продажів до двох разів. Завдяки ефективній роботі нашого партнера Breezy в цьому проєкті ми змогли реалізувати доволі складну механіку легко і швидко та транслювати умови програми на всіх партнерів. Це дає змогу надати чудовий досвід взаємодії з брендом Apple не лише нашим споживачам, а й партнерам. Ми високо цінуємо нашу співпрацю і прагнемо, щоб партнерство з нами приносило тільки позитивні емоції”. 

*Тут і нижче під Apple мається на увазі Авторизований Дистриб’ютор Apple, компанія ASBIS. Компанія ASBIS авторизована корпорацією Apple як дистриб’ютор, що надає додаткові функції та послуги на території Азербайджану, Вірменії, Білорусі, Грузії, Казахстану, Киргизстану, Молдови, Таджикистану, Туркменістану та Узбекистану. Будучи Авторизованим дистриб’ютором Apple, ASBIS здійснює низку додаткових функцій, серед яких: авторизація нових партнерів, розвиток споживчого, освітнього та професійного сегментів ринку, надання послуг гарантійного та пост-гарантійного обслуговування, а також проведення маркетингових акцій згідно з програмами та стандартами Apple.

Група компаній ASBIS – один з найбільших постачальників ІТ-продуктів на ринки, що розвиваються в регіоні EMEA: в країни Центральної та Східної Європи, держави Балтії, країни Співдружності Незалежних Держав, Близького Сходу та Африки. Успіх компанії забезпечений поєднанням великої географічної присутності, великого продуктового портфеля і комплексного підходу в дистрибуції.