Вторичный рынок как новый центр тяжения: Итоги конференции Circular Markets London 2026

Вторичный рынок мобильных устройств перестал быть вспомогательным каналом — сегодня это фундаментальный драйвер дохода, удержания клиентов и стабильной маржи в Европе.

На выставке Circular Markets London 2026 генеральный директор Breezy Андрей Косарь и менеджер по продуктам Trade-in Ян Мазур присоединились к лидерам отрасли, чтобы обсудить изменения, меняющие рынок. Главные выводы: доступность заменила экологичность в качестве основного фактора покупки, искусственный интеллект изменил ценообразование и градацию, доверие стало ключевым условием для масштабирования, а также заявление Samsung о расширении доступа к оригинальным запчастям — шаг, тесно связанный с инициативами «право на ремонт» и растущей ролью независимого восстановления в Европе.

Мы собрали ключевые моменты, полученные в ходе дискуссий, а также с точки зрения Андрея и Яна, чтобы рассказать о том, что эти изменения означают для операторов, розничных продавцов и поставщиков услуг trade-in, а также о том, где возникнет следующая волна роста.

Инсайт 1. Доступность — новый драйвер №1

Если пять лет назад Trade-in продвигали под лозунгом «спасения планеты», то сегодня это инструмент «спасения бюджета». В условиях глобальной инфляции доступность стала драйвером №1.

● Магия цены: Годовалый iPhone теряет до 50% стоимости. Trade-in становится самым эффективным способом получить премиальный бренд по цене среднего сегмента.

● Фактор LTV (Lifetime Value): Если оператор удерживает клиента в экосистеме более 3 лет, вероятность того, что он останется в ней на 8 лет, значительно возрастает.

● Более частые обновления: выгодные программы обмена стимулируют потребителей покупать новый смартфон в среднем на 8 месяцев раньше, чем они планировали.

Устойчивое потребление больше не продается как абстрактная идея. Оно продается как простой и финансово привлекательный сценарий.

○ Trade-in как удержание: Программы, предлагающие кредит до 800 долларов за старое устройство, закрепляют покупателей в экосистеме на 2-3 года.
○ Ремонт превыше всего: ремонт одного и того же устройства в среднем на 60 долларов дешевле, чем замена устройства на Refurbished, и значительно повышает доверие.
○ Более быстрое обновление: Привлекательные предложения Trade-in ускоряют обновление смартфона в среднем на восемь месяцев.
○ Увеличение размера корзины: «Реальные деньги» за старое устройство повышают готовность покупать более дорогие модели и аксессуары.
○ Лояльность: 86% клиентов возвращаются после положительного опыта Trade-in.
○ Смартфон как услуга: Модели «устройство как услуга» создают предсказуемый поток высококачественных подержанных устройств.
○ Мгновенное удовлетворение: Модели trade-in и кругооборота, основанные на контракте, приходят на смену подходу «отгрузи и жди».

«В 2024 году мы заменили субъективную оценку «я так думаю» алгоритмами искусственного интеллекта. Это позволяет нам предоставлять мгновенную скидку при Trade-in — как онлайн, так и в магазине», — говорит Ян Мазур.

Инсайт 2. Барьеры на пути к 25% показателю прикрепления (Attachment Rate)

Исследование, проведенное среди 3 000 потребителей, выявило значительный разрыв между осведомленностью и реальным поведением. Хотя 87% потребителей знают, что могут сдать старый телефон, только 60% получают реальное предложение при покупке нового устройства, и лишь 44% завершают сделку.

Исследование показало, что решение о trade-in блокируется не одной проблемой, а целым «стогом» препятствий: в среднем каждый потребитель сталкивается с 2,1 одновременными барьерами:

○ Ценовое восприятие против реальности: Покупатели обычно ожидают 260-280 долларов за устройство. Если предложение оказывается ниже их внутреннего «порога усилий», устройство остается дома.

○ Опасения по поводу конфиденциальности данных: Особенно актуально для пожилых покупателей (более 30% против 20% среди более молодых пользователей).

○ Сложный перенос данных: Устройствам с объемом памяти 1 ТБ может потребоваться до трех часов для переноса данных в магазине.

В результате около 60% телефонов хранятся дома, теряя около 2% своей стоимости каждый месяц.

Решение

Для преодоления этих барьеров требуется не столько новая технология, сколько заинтересованность руководства. Ценообразование на основе ИИ с гарантированным предложением уменьшает сомнения персонала и сокращает время сделки. Четкий финансовый триггер на уровне 260–270 долларов превращает телефон, лежащий в ящике стола, в амортизируемый актив. Гибридные модели позволяют покупателям передавать данные дома, а поддержка стратегии «сверху вниз» делает Trade-in основой бизнеса, а не факультативным дополнением. Именно так можно добиться 25% коэффициента прикрепления.

«В Breezy мы уже превратили барьеры Trade-in в драйверы роста. Как отмечает Forbes Ukraine, наша система оценки на базе ИИ позволила сократить количество ошибок до <1%, что дает покупателям возможность мгновенно сэкономить до 60% на новых гаджетах. Благодаря нашей омниканальной модели — уникальной даже для Европы — наши партнеры увеличивают продажи на 20%, интегрируя Trade-in непосредственно в процесс оформления заказа. В то время как миллионы устройств обесцениваются в ящиках, Breezy расширяется, делая официальную технику более доступной, чем «серый» импорт», — отметил Андрей Косарь, генеральный директор Breezy.

Инсайт 3. Формула масштаба: автоматизация и доверие

Автоматизация интерфейса (front-end) устраняет субъективность и сокращает процесс до 3–5 минут. Исчерпывающие данные и паспорта устройств создают прозрачную историю гаджета. Доверие, однако, зиждется на трех столпах: гарантиях, сертификации батарей и подтвержденной подлинности деталей. Без них масштабирование вторичного рынка невозможно.

Паспорт устройства и прозрачные данные: полная история обеспечивает прозрачность и готовит технику к многократному использованию

«Для Breezy прозрачность — главный приоритет. Мы хотим, чтобы покупатели видели состояние устройства еще до того, как оно будет распаковано. В каждой упаковке есть QR-код, с помощью которого можно получить Паспорт устройства — цифровой сертификат с историей диагностики по 55 пунктам и фотографиями высокого разрешения данного конкретного устройства. Мы не просто продаем восстановленную технику, мы продаем доверие. Предоставляя официальную гарантию и полную историю для каждого гаджета, мы обеспечиваем вторичному рынку прозрачное и устойчивое будущее», — прокомментировал Андрей Косарь.

Доверие движет циркулярным рынком и строит его на трех столпах:

○ Гарантия: 70% потребителей считают официальную гарантию необходимым условием.

○ Сертификация батарей: 65% нуждаются в подтверждении исправности аккумуляторов — самого важного слабого места в восстановленных устройствах.

○ Аутентичные компоненты: Покупатели хотят быть уверены, что детали подлинные, а не дешевые копии.

Повышение доверия: Samsung предоставляет подлинные детали для вторичного рынка

Ключевым событием конференции стало заявление Ричарда Чанга (глава Samsung UK & Ireland), подчеркнувшее приверженность Samsung принципам цикличности. В рамках программы устойчивого развития Samsung расширяет доступ к подлинным запчастям и официальным диагностическим инструментам. Делая эти ресурсы доступнее, компания усиливает поддержку ремонта и восстановления, укрепляя свою роль в создании надежного вторичного рынка.

Инсайт 4. ИИ и робототехника как нервная система бизнеса

К 2026 году ИИ станет коммерческой необходимостью. Рентгеновское сканирование, компьютерное зрение и динамическое ценообразование защищают маржу там, где ошибка в 1-2% может стоить миллионы. В то же время, около 50% устройств по-прежнему требуют ручного ремонта, что делает гибридные модели наиболее эффективным подходом.

ИИ предсказывает потребности клиентов и предлагает соответствующие продукты, например, страховку, привязанную к реальной стоимости ремонта конкретной модели.

5 главных тенденций на 2026 год

● Вертикальная интеграция: сокращение цепочки поставок для максимизации остаточной стоимости.
Samsung создал глобальную команду Galaxy Value Innovation Team, управляя полным жизненным циклом каждого устройства.

● Forward Trade-in (обратный выкуп): клиенты знают гарантированную цену выкупа на два года вперед уже в момент покупки.

● Модели с подпиской (Protect & Upgrade): Trade-in, страхование и финансирование объединены в один ежемесячный платеж.
Breezy внедряет это через программу SmartUpgrade (в тексте было SmartAlu, исправлено на вероятное название). Эта модель позволяет пользователям iSpace в Казахстане приобретать iPhone с минимальными платежами и бесшовным обновлением.

● Короткая петля (Short Loop): OEM-производители и операторы удерживают устройства внутри своих экосистем для перепродажи.

● Смартфон как услуга: переход к подписке, где стоимость старого устройства просто уменьшает ежемесячный платеж.

Будущее экосистемы: что должны обеспечить партнеры

Построение настоящей циклической экономики требует открытости производителей (OEM), готовности банков финансировать Refurbished-устройства и упрощения диагностики. Trade-in — это больше не о том, чтобы дать телефону вторую жизнь. Это создание новой модели потребления, где доступность, доверие и технологии определяют будущее рынка.

«Участие в конференции Circular Markets 2026 оказалось столь же познавательным, как я и ожидал. У меня была возможность услышать мнения экспертов и изучить данные о состоянии европейского рынка подержанных устройств. Что меня поразило, так это то, насколько это совпадает с нашим видением: потенциал огромен, и миллионы покупателей просто ждут удобных предложений, которые побудят их сдать свои старые устройства», — отметил Ян Мазур, менеджер по продукту Trade-in в Breezy.