Piața secundară ca nou centru de greutate: Rezumat al conferinței Circular Markets London 2026

Piața pieselor de schimb pentru dispozitive mobile nu mai este un canal auxiliar, ci un motor fundamental al veniturilor, al fidelizării clienților și al unor marje stabile în Europa.

La Circular Markets London 2026, Andriy Kosar, CEO al Breezy, și Jan Mazur, manager de produs Trade-in, au discutat cu liderii din industrie despre transformările care schimbă comerțul cu amănuntul. Principalele concluzii au fost că accesibilitatea a înlocuit respectarea mediului ca principal factor de cumpărare, inteligența artificială a schimbat fundamental prețurile și clasificarea, iar încrederea a devenit o condiție esențială pentru scalare. Anunțul Samsung de a extinde accesul la piesele de schimb originale a fost, de asemenea, semnificativ, o măsură care sprijină inițiativele privind “dreptul de a repara” și dezvoltarea reparațiilor independente în Europa.

Am adunat punctele cheie ale discuției și previziunile lui Andriy și Yan cu privire la ce înseamnă aceste schimbări pentru operatori, comercianți cu amănuntul și furnizori de servicii de trade-in.

Insight 1. Accesibilitatea este noul driver nr. 1

În timp ce în urmă cu cinci ani, Trade-in era promovat sub sloganul “salvarea planetei”, astăzi este un instrument pentru “salvarea bugetului”. În contextul inflației globale, câștigul financiar a devenit o prioritate.

– Magia prețului: Un iPhone vechi de un an își pierde până la 50% din valoare. Trade-in-ul este cel mai eficient mod de a obține o marcă premium la un preț mediu.

– Factorul LTV (Lifetime Value): Dacă un operator păstrează un client în ecosistem timp de mai mult de 3 ani, probabilitatea ca acesta să rămână în ecosistem timp de 8 ani crește semnificativ.

– Actualizări accelerate: Programele de schimb avantajoase încurajează consumatorii să cumpere un nou smartphone în medie cu 8 luni mai devreme decât era planificat.

Consumul conștient nu mai este vândut ca o idee abstractă, ci ca un scenariu pragmatic

Schimbul ca instrument de fidelizare: Programele care oferă o valoare de răscumpărare de până la 800 de dolari pentru un dispozitiv vechi “fixează” clienții în ecosistem timp de 2-3 ani.
○ Prioritatea reparațiilor: Repararea unui gadget existent este în medie cu 60 $ mai ieftină decât înlocuirea acestuia cu unul recondiționat și crește semnificativ nivelul de încredere.
○ Actualizări mai rapide: Condițiile atractive de răscumpărare încurajează utilizatorii să își actualizeze smartphone-urile în medie cu opt luni mai devreme.
○ C reșterea cecului mediu: Obținerea de “bani reali” pentru un dispozitiv vechi crește dorința de a cumpăra modele și accesorii mai scumpe.
○ Loialitate: 86% dintre clienți revin pentru o a doua achiziție după o experiență pozitivă la Trade-in.
○ Smartphone ca serviciu: Modelele DaaS (Device-as-a-service) oferă un flux previzibil de dispozitive utilizate de înaltă calitate.
○ Gratificare instantanee: Modelele contractuale de răscumpărare și economia circulară înlocuiesc abordarea învechită “expediați și uitați“.

“În 2024, am înlocuit evaluarea subiectivă cu ochiul liber cu algoritmi de inteligență artificială. Acest lucru ne permite să oferim o reducere instantanee în timpul Trade-in-ului, atât online, cât și în magazine”, spune Jan Mazur.

Insight 2. Bariere în calea unei rate de atașare de 25

Un studiu realizat pe un eșantion de 3 000 de consumatori a evidențiat un decalaj între conștientizare și acțiune. Deși 87% sunt conștienți de opțiunea trade-in, doar 60% primesc o ofertă reală atunci când cumpără un dispozitiv și doar 44% dintre aceștia profită de ofertă.

Studiul a arătat că decizia de a cumpăra un vehicul de schimb nu este blocată de o singură problemă, ci de o listă întreagă de obstacole: în medie, fiecare consumator se confruntă cu 2,1 obstacole simultane:

○ O ferta de preț: Cumpărătorii se vor aștepta la 260-280 de dolari. Dacă oferta este sub acest “prag de efort”, dispozitivul rămâne acasă.

Confidențialitate: Preocupări cu privire la scurgerea de date (relevante în special pentru publicul de peste 30 de ani)

○ Durata transferului de date: Dispozitivele cu 1 TB de stocare pot dura până la trei ore pentru a transfera date într-un magazin.

Ca urmare, 60% dintre telefoane se prăfuiesc în sertare, pierzând ~2% din valoare în fiecare lună.

Soluție.

Tarifele bazate pe inteligență artificială cu un preț garantat elimină îndoielile personalului și reduce timpul de tranzacționare. Un declanșator financiar clar de 260-270 de dolari transformă un telefon aflat în sertarul unui birou într-un activ amortizabil. Modelele hibride (evaluare online – finalizare în magazin) permit transferul datelor la domiciliu. Acesta este modul în care se atinge rata țintă de atașare de 25 %.

“La Breezy, am transformat deja barierele de conversie în motoare de creștere. Potrivit Forbes Ucraina, sistemul nostru de evaluare bazat pe inteligență artificială a redus numărul de erori la <1%, ceea ce permite clienților să economisească instantaneu până la 60% pe gadgeturi noi. Datorită modelului nostru omnichannel (unic chiar și în Europa), partenerii noștri cresc vânzările cu 20% prin integrarea Trade-in direct în procesul de checkout. În timp ce milioane de dispozitive se depreciază în sertare, Breezy se extinde, făcând echipamentele oficiale mai accesibile decât importurile gri”, a declarat Andriy Kosar, CEO al Breezy.

Insight 3. Formula pentru extindere: automatizare și încredere

Automatizarea frontală elimină subiectivitatea și scurtează procesul la 3-5 minute. Datele cuprinzătoare și pașapoartele dispozitivelor creează un istoric transparent al gadgetului. Cu toate acestea, încrederea se bazează pe trei piloni: garanțiile, certificarea bateriei și autenticitatea confirmată a pieselor. Fără acestea, scalarea pieței secundare este imposibilă.

“Transparența este o prioritate absolută pentru Breezy. Vrem ca clienții să vadă starea dispozitivului chiar înainte ca acesta să fie despachetat. Fiecare pachet are un cod QR care poate fi folosit pentru a obține un pașaport al dispozitivului – un certificat digital cu un istoric de diagnosticare în 55 de puncte și fotografii de înaltă rezoluție ale dispozitivului respectiv. Nu vindem doar echipamente recondiționate, vindem încredere. Oferind o garanție oficială și un istoric complet pentru fiecare gadget, asigurăm un viitor transparent și durabil pentru piața secundară”, a comentat Andriy Kosar.

Încrederea conduce piața circulară și o construiește pe trei piloni:

Garanție: 70% dintre consumatori consideră că o garanție oficială este o necesitate.

○ Certificarea bateriei: 65% dintre utilizatori solicită confirmarea stării de sănătate a bateriei în cazul dispozitivelor recondiționate.

○ C omponente autentice: Cumpărătorii vor să fie siguri că dispozitivul are componente originale, nu copii ieftine.

Construirea încrederii: Samsung oferă piese originale pentru piața pieselor de schimb

Evenimentul-cheie al conferinței a fost declarația lui Richard Chang (președinte al Samsung UK & Ireland), care a confirmat angajamentul companiei față de principiile economiei circulare. Ca parte a programului său de sustenabilitate, Samsung extinde accesul la piese de schimb originale și instrumente de diagnosticare oficiale. Prin creșterea disponibilității acestor resurse, compania își consolidează sprijinul pentru serviciile de reparații și recondiționare, consolidându-și rolul în construirea unei piețe de piese de schimb fiabile.

Insight 4. IA și robotica ca sistem nervos al afacerilor

În 2026, IA va deveni o necesitate comercială. Scanarea cu raze X, viziunea computerizată și prețurile dinamice protejează marjele în segmentele în care chiar și o eroare de 1-2% poate costa milioane. În același timp, aproximativ 50% din dispozitive necesită încă reparații manuale, astfel încât modelele hibride rămân cea mai eficientă abordare.

AI prezice nevoile clienților și oferă produse personalizate, cum ar fi asigurarea, al cărei cost este legat de costul real al reparării unui anumit model.

5 tendințe principale pentru 2026

Integrarea verticală: Scurtarea lanțului de aprovizionare pentru a maximiza valoarea reziduală a dispozitivelor. De exemplu, Samsung a creat o echipă globală Galaxy Value Innovation Team care gestionează întregul ciclu de viață al fiecărui gadget.

Forward Trade-in: Clienții cunosc în avans prețul fix de preluare pentru doi ani, atunci când își achiziționează noul dispozitiv.

◦ Modele de abonament (Protect & Upgrade): Comerțul, asigurarea și finanțarea sunt combinate într-o singură plată lunară.
Exemplu: Breezy face acest lucru prin programul său SmartUpgrade. Modelul permite clienților iSpace să achiziționeze iPhone-uri cu plăți minime și o actualizare fără probleme la un model nou.

Bucla scurtă: OEM-urile și operatorii încearcă să păstreze dispozitivele în propriile ecosisteme pentru recondiționare și revânzare.

◦ Smartphone as a Service (SaaS): Trecerea la un format de abonament în care valoarea estimată a vechiului dispozitiv reduce automat plata lunară pentru cel nou.

Viitorul ecosistemului: ce trebuie să asigure partenerii

Construirea unei adevărate economii circulare necesită deschidere din partea producătorilor de echipamente originale, disponibilitatea băncilor de a finanța achiziționarea de dispozitive recondiționate și procese de diagnosticare simplificate. Trade-in-ul nu mai este doar o modalitate de a oferi telefonului tău o a doua viață. Este vorba de crearea unui nou model de consum în care accesibilitatea, încrederea și tehnologia determină viitorul pieței.

“Participarea la Circular Markets 2026 a fost la fel de informativă precum mă așteptam. Am avut ocazia să ascult opiniile experților și să studiez date privind starea pieței europene a dispozitivelor uzate. Am fost impresionat de cât de mult coincid aceste tendințe cu viziunea noastră: potențialul este uriaș, iar milioane de clienți așteaptă doar oferte convenabile care să îi încurajeze să renunțe la gadgeturile lor vechi”, a declarat Jan Mazur, Trade-in Product Manager la Breezy.