მიზნები:

15% Trade-In Attachment Rate (TIAR) მისაღწევად, როდესაც ყოველი მეექვსე ახალ ტელეფონს ყიდულობენ მეორადი ტელეფონის სანაცვლოდ.

გადაწყვეტილებები :

• მარკეტინგული ინსტრუმენტების ფართო ასორტიმენტი (გარე რეკლამები, სავაჭრო ზონები, შეხების წერტილები, ვიდეო მაღაზიაში, ელ.წერილი, პუშ-შეტყობინებები, SMM და ა.შ.);
• გაყიდვების პერსონალის ჯილდო და აღიარება (დამატებითი ბონუსი Trade-In-ისთვის, TIAR-ით, როგორც ბლოკირების KPI);
• პერსონალის მომზადება;
• ვაჭრობასთან დაკავშირებული ბიზნეს პროცესების ოპტიმიზაცია: დოკუმენტაციის შემცირება, პირადი ანგარიშის კორექტირება, ვაჭრობის დროის შემცირება;
• ფინანსური ინსტრუმენტების გაუმჯობესება: უპროცენტო განვადება დანარჩენ თანხაზე.

შედეგები:

• TIAR 23% – თითქმის ყოველ მეოთხე ახალ ტელეფონს ყიდულობენ ძველის სანაცვლოდ;
• TIAR აღწევს 50% გამოშვებისას;
• ვაჭრობის დრო 3,5 წუთამდე შემცირდა.

გარდა ამისა, iSpace-ის გუნდი ეძებს გადაწყვეტილებებს, რომლებიც შექმნის ყველაზე მოსახერხებელ და მომგებიან გამოცდილებას, რათა Apple-ის ტექნოლოგიის ხარისხის ემოციები უფრო მეტი მომხმარებლისთვის ხელმისაწვდომი გახადოს.

Trade-In არის ერთ-ერთი ასეთი გამოსავალი.

ამიტომაც არის Trade-In მნიშვნელობა iSpace- ისთვის

ხალმურატ მუსაევი, iSpace KZ- ის საცალო ვაჭრობის ხელმძღვანელი :

„Trade-In პროგრამა არის მნიშვნელოვანი ინსტრუმენტი iSpace-ისთვის, რომელიც საშუალებას აძლევს მომხმარებლებს შეიძინონ Apple მოწყობილობები კარგ ფასად. ამ ეფექტურ ინსტრუმენტს შეუძლია გაზარდოს გაყიდვები და მომხმარებელთა ლოიალობა სწორი მიდგომით და განხორციელებით. Apple-ის ორიგინალური პროდუქტები არ შეიძლება იყოს იაფი, რადგან თითოეულ ინოვაციას თან ახლავს კვლევისა და განვითარების გუნდების უზარმაზარი მუშაობა, მაღალტექნოლოგიური წარმოება, მკაცრი ხარისხის კონტროლით. ამავდროულად, iPhone-ის, MacBook-ის ან iPad-ის ნებისმიერი ახალი მოდელი არის რევოლუციური განვითარება, რომლის შეძენაც მილიონობით მომხმარებელს სამართლიანად სურს. Trade-In არის შესანიშნავი შესაძლებლობა შეამციროთ ახალი მოწყობილობის ღირებულება და ერთდროულად იპოვოთ რა უნდა გააკეთოთ ძველ გაჯეტთან. ამიტომ, ეს ინსტრუმენტი ჩვენს გამყიდველებს ეხმარება გააკეთონ თავიანთი სამუშაო, ხოლო iSpace – გააფართოვონ ჩვენი ბაზრის წილები».

ბიზნესისთვის Trade-In ღირებულების გაგებით, iSpace სერიოზულად მიუდგა პროგრამის განხორციელებასა და განვითარებას. როგორც პროვაიდერმა, მათ თავიდანვე აირჩიეს Breezy , Trade-In წამყვანი პროვაიდერი დსთ-ს რეგიონში. ამ პარტნიორობამ უზრუნველყო სერვისის წარმატებული, სწრაფი და მარტივი გაშვება. მყიდველები ნებით დათანხმდნენ Trade-In-ის გამოყენებას, როდესაც დაინახეს პროგრამის გამჭვირვალობა და სამართლიანობა: მკაფიო კონტრაქტებიდან დაწყებული სიურპრიზების გარეშე, უნიკალური აპლიკაციის ავტომატიზირებულ შეფასებამდე მაღაზიაში და iSpace ონლაინ კალკულატორის მეშვეობით.

როგორც ნათქვამია, “კარგად დაიწყო ნახევრად დასრულდა”. სუპერ შედეგების მიღწევის მეორე ნახევარი, რომელსაც Trade-In მოაქვს ბიზნესისთვის დღეს, არის პროვაიდერის და საცალო ვაჭრობის სისტემატური მკაცრი მუშაობა.

ანდრიი კოსარი, Breezy ს გენერალური მენეჯერი:

« Breezy გთავაზობთ Trade-In სერვისს ელექტრონიკის თითქმის 40 უმსხვილეს ქსელში 7 ქვეყანაში. ამ გამოცდილებამ გვასწავლა, რომ Trade-In-ის წარმატება პირდაპირ დამოკიდებულია პროვაიდერსა და საცალო ვაჭრობას შორის სინერგიაზე. როდესაც თითოეული დაინტერესებული მხარე ცდილობს, რომ პროგრამა გაზარდოს, შედეგი არ არის ხანგრძლივი ლოდინი. ჩვენი, როგორც პროვაიდერის პასუხისმგებლობაა მივაწოდოთ ხარისხიანი ხელსაწყო, მოვამზადოთ პერსონალი და ვიყოთ კონტაქტში ყველა ეტაპზე, რათა მივმართოთ ბაზრის ცვალებად სიტუაციას. პარტნიორი, თავის მხრივ, ახორციელებს გადაწყვეტას, ადგენს მიზნებს გამყიდველებისთვის და აკონტროლებს მათ მიღწევას, ურთიერთობს მომხმარებლებთან და იღებს სხვა ქმედებებს, რომლებზეც პროვაიდერი ყოველთვის ვერ ახდენს გავლენას, მაგრამ რაც მნიშვნელოვანია პროგრამის ეფექტურობისთვის. თუ იქნება ძლიერი ტანდემი, იქნება შედეგი, რომელიც გადააჭარბებს ყველაზე თამამ მოლოდინს. ისეთს, როგორსაც iSpace-ში ვხედავთ».

ამბიციური მიზნები

როგორც შედეგზე ორიენტირებული კომპანია ანალიტიკური მიდგომით, iSpace-მა დაუყონებლივ დაუსახა პროგრამას რთული მიზნები – მიაღწიოს Trade-In ტრანზაქციების 15%-იან წილს მთლიან გაყიდვებში (Trade-In Attachment Rate ან TIAR). ეს ამბიციური გეგმა ვარაუდობს, რომ ყოველი მეექვსე ახალი მოწყობილობა ძველის სანაცვლოდ შეიძენდება. ეს მაღალი მაჩვენებელია ყაზახეთისა და მთელი დსთ-ს რეგიონის ბაზრისთვის.

მიზნების მისაღწევად iSpace-ის გუნდი Breezy თან ერთად რამდენიმე მიმართულებით მოქმედებდა: მარკეტინგი, პერსონალთან მუშაობა, ფინანსური ინსტრუმენტები და ბიზნეს პროცესის ოპტიმიზაცია. თითოეულმა მათგანმა გავლენა მოახდინა პროგრამის საერთო შედეგზე.

ნაბიჯ-ნაბიჯ

მარკეტინგი

გაშვების შემდეგ მნიშვნელოვანი ამოცანა იყო მომხმარებელთა ინფორმირებულობა iSpace-ში Trade-In ხელმისაწვდომობისა და მათთვის სარგებლობის შესახებ. ამ მიზნით გამოყენებული იყო მაღაზიის და გარე მედია.

ამ გარე ინსტრუმენტებმა იმედისმომცემი შედეგი გამოიღო:

• ლაითბოქსები და ბანერები მაღალი ტრაფიკის ადგილებში სავაჭრო ცენტრებში, სადაც განთავსებულია iSpace-ის მაღაზიები;

• მომხმარებელთა ელფოსტის გაგზავნა, Push შეტყობინებები და SMM;

• პარტნიორების არხი: Wolt, Parmigiano Group, Air Astana და ა.შ.

მაღაზიაში არსებული ეს ხელსაწყოები კარგად გამოსდის:

Trade-In ზონები არის საგამოფენო მაგიდები მაღაზიაში, სადაც მომხმარებლები პოულობენ სხვადასხვა პროდუქტს, შეუძლიათ ხელში დაიჭირონ ისინი და მიიღონ გამოყენების გამოცდილება. თითოეულ ასეთ ლოკაციაზე არის iPad წინასწარ დაინსტალირებული ონლაინ კალკულატორის გვერდით, სადაც მომხმარებელს შეუძლია შეაფასოს, თუ რა ფასდაკლებას მოუტანს მათ ძველი მოწყობილობა, თუ მას Trade-In-ით გადასცემენ. ასევე არის ყველაზე პოპულარული Trade-In iPhone მოდელი – ის აცნობებს მომხმარებელს კლასებისა და მათი განსხვავებების შესახებ. თუ კლიენტები დაინტერესებულნი არიან შეთავაზებით, ისინი კონსულტანტს სთხოვენ დამატებით ინფორმაციას.

ხალმურატ მუსაევი, iSpace KZ- ის საცალო ვაჭრობის ხელმძღვანელი :

„Trade-In-ის წარმატება დიდწილად დამოკიდებულია კონსულტანტ-კლიენტის კომუნიკაციაზე. მაგრამ ხანდახან, როდესაც გამოჩენილი ხალხის ნაკადი ხდება – მაგალითად, ახალი მოდელის გამოშვების ან შევსების პროგრამის და მასთან დაკავშირებული ბუმის დროს – კონსულტანტს შეიძლება არ ჰქონდეს საკმარისი დრო, რომ თითოეულ მომხმარებელს უთხრას პროგრამის შესახებ. აქედან გამომდინარე, ჩვენ მოვათავსეთ საკმარისი ინფორმაცია Trade-In-ის შესახებ მომხმარებელთა ყურადღების ადგილებში (შესასვლელი და სააღრიცხვო ადგილები, პროდუქციის საჩვენებელი მაგიდები, ტელევიზორები). დაინტერესების შემთხვევაში, კლიენტი კონსულტანტს სთხოვს პროგრამის დეტალებს».

პროგრამისა და მისი უპირატესობების შესახებ სარეკლამო ვიდეო გადიოდა ტელევიზორებზე ყველა ქსელის მაღაზიაში და ყოველ 5 წუთში ჩნდებოდა ტაბლეტებზე გაყიდვების ყველა პუნქტში.

შეხების წერტილები – რეკლამებმა A4 ფორმატში (შესასვლელში) და A6 (შესასვლელში) მიმზიდველი დევიზით “ჩვენ გავითვალისწინებთ თქვენს ძველ Apple მოწყობილობებს ახალი აღჭურვილობის შეძენისას” მიიპყრო მყიდველების ყურადღება პროგრამაზე. QR კოდს მივყავართ ონლაინ კალკულატორთან, სადაც მათ შეეძლოთ დაენახათ, რა სარგებელს მოუტანდა ძველი გაჯეტი.

პერსონალის მენეჯმენტი

iSpace გუნდი აცნობიერებს, რომ გაყიდვების წარმატება დიდად არის დაკავშირებული გაყიდვების ძალების უნარებთან. Trade-In არ არის გამონაკლისი: პროგრამის ეფექტურობა შემოიფარგლება წინააღმდეგობების განხილვით, კონსულტანტების მზადყოფნით რეკომენდაციისთვის, კლიენტების მოტივაციის გაგებით და, რა თქმა უნდა, გამყიდველის რწმენით პროდუქტის მიმართ. iSpace-ში ამ მიმართულებამ განსაკუთრებული ყურადღება მიიპყრო.

განათლება. Breezy ტრენერებმა 40 საათზე მეტი განათლება მიუძღვნეს iSpace-ის გაყიდვების პერსონალს. სემინარები ორიენტირებული იყო პროგრამის ტექნიკურ დეტალებზე (გაჯეტების შეფასება და შეფასება) და გაყიდვების უნარებზე (ძირითადი უპირატესობები და წინააღმდეგობების დამუშავება).

ჯილდო. ცნობილი გამოთქმის პერიფრაზისთვის, კეთილი სიტყვით და KPI-ით ბევრად უფრო შორს მიიღწევა, ვიდრე მხოლოდ კეთილი სიტყვით. iSpace-ში გამყიდველის მიერ TIAR-ის მითითებული ინდიკატორის მიღწევა მნიშვნელოვნად მოქმედებს მის ანაზღაურების დონეზე. თუ მითითებული მაჩვენებელი მიღწეულია, გამყიდველი იღებს ბონუსს როგორც მოწყობილობისთვის, ასევე Trade-In-ისთვის. ეს მაჩვენებელი ასევე არის დაბლოკვის ფაქტორი: თუ ის არ არის მიღწეული, გამყიდველები ასევე კარგავენ ბონუსს ძირითადი პროდუქტისთვის. არჩევანი ბევრის მიღებასა და არაფრის მიღებას შორის აშკარაა.

ხალმურატ მუსაევი, iSpace KZ- ის საცალო ვაჭრობის ხელმძღვანელი :

„თავიდანვე გვჯეროდა, რომ Trade-In იქნებოდა უზარმაზარი ინსტრუმენტი გაყიდვების პერსონალისთვის გაყიდვების გაზრდის მიზნით. ყველაფერი რაც გვჭირდებოდა იყო თავდაპირველი წინააღმდეგობის დაძლევა, რომელიც ხშირად ჩნდება ახალთან შეხვედრისას. პერსონალის ჯილდომ აღძრა ჩვენი კონსულტანტები, რომ აქტიურად ურჩიონ Trade-In მომხმარებლებს. შედეგად, მათ დაინახეს, რომ მომხმარებლები კარგად რეაგირებენ ასეთ შეთავაზებებზე და პროგრამა სასარგებლოა მყიდველებისთვის, კომპანიისთვის და მათთვის.

ჯილდოს გარდა, ჩვენ ვადასტურებთ Trade-In-ის მნიშვნელობას კომპანიისთვის პირადი დამოკიდებულებით. შედეგების რეგულარული განხილვისას ჩვენ ვაღიარეთ თანამშრომლები, რომლებსაც აქვთ უმაღლესი Trade-In შედეგები და გამოვყავით მათი მიღწევები და საუკეთესო პრაქტიკა.

Breezy გაყიდვების პერსონალის მოტივაციაც გააჩინა: Apple-ის აღჭურვილობა და სხვა სასიამოვნო პრიზები გათამაშდა საუკეთესო Trade-In-ის მქონე გამყიდველებს შორის.

ბიზნეს პროცესების ოპტიმიზაცია

გარდა ამისა, iSpace-მა თითქმის ოთხჯერ დააჩქარა Trade-In.

გუნდმა იპოვა არა აშკარა “აჩქარებლები”:

• ინტერნეტ კავშირის სიჩქარე . გაჯეტის შეფასებისა და შეთავაზების მომზადების დრო დამოკიდებულია ინტერნეტის სიჩქარეზე. ამიტომ, ვაჭრობის ვადა შემცირდა მას შემდეგ, რაც გაზარდეს იგი ყველა მაღაზიაში.

• დოკუმენტაცია . iSpace-ისა და Breezy ექსპერტებმა იმუშავეს კონტრაქტთან და შეამცირეს ის ერთ A4 ფურცელზე – ახლა კლიენტს შეუძლია დოკუმენტის წაკითხვა უფრო მარტივად და სწრაფად.

• პირადი ანგარიში . Breezy პირად ანგარიშზე მუშაობა იმდენად მოსახერხებელი გახადა, რომ გაყიდვების პერსონალი მინიმალურ დროს ხარჯავს Trade-In ტრანზაქციების დამუშავებაზე.

შედეგად, დრო შემცირდა 12-დან 3,5 წუთამდე თითო მოწყობილობაზე.

ფინანსური ინსტრუმენტები

iSpace-ის გუნდმა მოლაპარაკება აწარმოა ბანკებთან მომხმარებლისთვის მოსახერხებელი განვადების გეგმის შესაქმნელად. თავდაპირველად ბანკები განვადებას მხოლოდ მოწყობილობის მთლიან ფასზე ახორციელებდნენ. მაგრამ რთული მოლაპარაკებების შემდეგ კომპანიამ შეიმუშავა მომხმარებლისთვის უფრო საინტერესო ფინანსური პროდუქტი – უპროცენტო განვადება 12 თვის განმავლობაში თანხის ბალანსზე.

ახალი ვაჭრობის მექანიკა

Breezy შესთავაზა გააძლიეროს თავდაპირველად მარტივი ვაჭრობა Apple-to-Apple-ში, რათა უფრო მეტი მომხმარებელი მიიზიდოს პროგრამაში. ასე გაჩნდა არა-Apple-to-Apple-ის ბირჟა, განსაკუთრებით იმ მომხმარებლებისთვის, რომლებსაც სურთ გადაერთონ Apple-ის პროდუქტებზე სხვა ბრენდებიდან. შემდეგი ნაბიჯი არის მრავალჯერადი გაცვლა: შეგიძლიათ გადასცეთ შეუზღუდავი რაოდენობის სხვადასხვა ბრენდის გაჯეტები და გადაიხადოთ მათთან ერთად iSpace მოწყობილობის 100%-მდე ღირებულება. არჩევანის ამ თავისუფლებამ Trade-In კიდევ უფრო პოპულარული გახადა ქსელის კლიენტებს შორის.

ინფორმირება ახალი მოდელის წინასწარი შეკვეთის დროს

Trade-In გაყიდვების პიკი ტრადიციულად მაღალია გამოშვების პერიოდში. iSpace-მა გააძლიერა ძლიერი ტენდენცია პროგრამის შესახებ მომხმარებლების ინფორმირებით, სანამ ისინი ონლაინ წინასწარ შეკვეთას ასრულებდნენ. სატელეფონო ცენტრის გუნდი ურეკავს მომხმარებლებს მოლოდინში და სთავაზობს ახალი ტელეფონის ფასის ნაწილის გადახდას ძველი მოწყობილობით. ფასდაკლების პოვნა კლიენტს ონლაინ კალკულატორში ან მაღაზიაში შეუძლია, სადაც დაუყოვნებლივ გადასცემს ძველ ტელეფონს და აიღოს ახალი, ხოლო მონაცემთა უსაფრთხო გადაცემაზე iSpace-ის თანამშრომლები იზრუნებენ. იმ მომხმარებლების ნაკადის სამართავად, რომლებსაც სურთ ძველი გაჯეტის გადაცემა ახლის ხარჯზე, Breezy ჩართავს თავის ექსპერტებს მაღაზიებში მაქსიმალური დატვირთვით სწრაფი ვაჭრობისთვის.

ეს მიდგომა ზრდის როგორც ახალი მოდელების გაყიდვებს, ასევე მომხმარებელთა ლოიალობას, რადგან ისინი გრძნობენ ნამდვილ მზრუნველობას მაღაზიისგან და მზადყოფნას ითანამშრომლონ საუკეთესო გადაწყვეტის მოსაძებნად.Вместо выводов.

დასკვნების ნაცვლად

iSpace-ისა და Breezy ჰოლისტიკური მიდგომა დაეხმარა თავიდან ამბიციური მიზნების გადალახვას. შედეგად, TIAR გაიზარდა 23%-მდე. ეს ნიშნავს, რომ iSpace-ში თითქმის ყოველი მეოთხე ახალი ტელეფონი ძველის სანაცვლოდ იყიდება. ახალი მოდელის გამოშვებისას ეს რიცხვი 50%-ს აღწევს.

ოლჟას ამალბაევი, iSpace KZ-ის გენერალური მენეჯერი:

«iSpace-ის, როგორც Apple Premium Partner-ის პრიორიტეტია ჩვენი ქსელისა და Apple-ის ბრენდისადმი მომხმარებლის ნამდვილი ლოიალობა. ეს არის გრძელვადიანი ურთიერთობა, რომელიც აგებულია პატივისცემაზე, ნდობასა და პასუხისმგებლობაზე. ანალოგიურად, ჩვენ ვამყარებთ ურთიერთობას ჩვენს პარტნიორებთან, რადგან მხოლოდ ასეთი თანამშრომლობა იძლევა ყველა დაინტერესებული მხარის ქმედებების სინერგიას. მოხარული ვარ აღვნიშნო, რომ Breezy ასეთი პარტნიორია.

ჩვენი თანამშრომლობა საშუალებას გვაძლევს გავაუმჯობესოთ მომხმარებლის გამოცდილება და ვიპოვოთ გადაწყვეტილებები, რათა Apple-ის რევოლუციური პროდუქტები რაც შეიძლება მეტი ადამიანისთვის ხელმისაწვდომი გავხადოთ. ამის მძლავრი ინსტრუმენტია Trade-In პროგრამა. დარწმუნებული ვარ, Trade-In მომხმარებლების რაოდენობა გაიზრდება. ბევრი მათგანისთვის ამ გზით აღჭურვილობის განახლება რუტინად იქცევა».