Interviu cu Andrii Kosar

Andrii Kosar, CEO și co-fondator al Breezy, a împărtășit opiniile sale cu privire la cel mai bun mod de a adapta o strategie de afaceri la o schimbare semnificativă către soluții digitale și de comerț electronic cu care se confruntă industria de retail într-un interviu cu Kieran Powell pentru Authority Magazine pe Medium.

Citiți un interviu pe Medium sau mai jos pe pagină.

Industria comerțului cu amănuntul trece printr-o schimbare seismică, determinată în mare parte de tehnologie. De la comerțul electronic la experiențele clienților bazate pe inteligența artificială, tehnologia redefinește modul în care consumatorii interacționează cu mărcile de retail. Această transformare rapidă prezintă provocări și oportunități unice pentru liderii de nivel C din domeniul tehnologiei de retail. Un leadership eficient este mai important ca niciodată pentru a naviga prin aceste schimbări, a stimula inovarea și a menține un avantaj competitiv. Ca parte a acestei serii, am avut plăcerea de a-l intervieva pe Andrii Kosar.

Andrii Kosar este CEO și co-fondator al Breezy, o companie de tehnologie de retail, specializată în furnizarea de soluții de trade-in în magazine și online pentru marii retaileri din domeniul electronicelor personale, lucrând cu peste 40 de reselleri autorizați Apple, Samsung, Xiaomi și nu numai (în peste 3500 de magazine). Cu peste zece ani de experiență în managementul comerțului cu amănuntul, Andrii a acumulat o expertiză vastă care i-a permis să conducă o organizație de clasă mondială în care experiența excelentă a clienților, inovațiile și sustenabilitatea sunt prioritățile principale. El este pasionat de a face tehnologiile moderne mai accesibile pentru clienți, reducând în același timp amprenta ecologică a produselor electronice. Înțelegerea de către Andrii a tendințelor și tendințelor din industria comerțului cu amănuntul și conducerea eficientă au condus compania, fondată inițial în Ucraina, să devină unul dintre principalii furnizori de bunuri de schimb în țările în care operează.

Vă mulțumesc foarte mult pentru timpul acordat! Știu că sunteți o persoană foarte ocupată. Cititorilor noștri le-ar plăcea să vă “cunoască” puțin mai bine. Poți să ne spui câte ceva despre “trecutul” tău și cum ai început?

Înainte de întrebarea dvs., nu am reflectat la modul în care experiențele mele diverse mi-au ajutat eficiența în calitate de CEO. Călătoria mea antreprenorială și de leadership a început în timpul primilor ani de studenție. Împreună cu prietenii, m-am implicat în închirierea de servere pentru gameri, am vândut adidași de marcă și am oferit SMM înainte ca acesta să devină mainstream – doar o mică parte din numeroasele întreprinderi pe care le-am inițiat atunci. În ciuda naturii pe termen scurt a acestor proiecte din cauza constrângerilor de finanțare, ele au jucat un rol crucial în promovarea unei mentalități pozitive. Capacitatea de a accepta noi provocări, de a persista în fața dificultăților și de a menține încrederea în proiecte, chiar și în fața eșecurilor, este esențială pentru orice lider.

În același timp, în timpul anilor de studenție, am intrat în sectorul comerțului cu amănuntul. Aceasta nu a fost o mișcare planificată în carieră. Un eveniment care mi-a schimbat viața, decesul tatălui meu, a lăsat familia mea fără o sursă de venit. De atunci, nu a existat o zi în care să nu lucrez. În decurs de un an, am avansat de la funcția de consultant de vânzări la cea de director de magazin. Ulterior, am inițiat și am pus în aplicare numeroase proiecte de vânzare cu amănuntul, care au inclus dezvoltarea vânzărilor, formarea personalului, evoluția formatelor de vânzare cu amănuntul și inițiative legate de producția de calculatoare, gestionarea centrelor de servicii și gestionarea crizelor. Concomitent, mi-am dezvoltat agenția de marketing.

Amalgamarea acestei experiențe multifațetate în producție, vânzări, servicii pentru clienți și consultanță în marketing, cuplată cu o educație în domeniul IT, a pus bazele înființării propriei mele companii de tehnologie de vânzare cu amănuntul Breezy, care s-a extins cu succes de atunci.

S-a spus că greșelile noastre pot fi cei mai mari profesori. Ne puteți spune o poveste despre cea mai amuzantă greșeală pe care ați făcut-o când erați la început de drum? Ne puteți spune ce lecție ați învățat din asta?

Îmi amintesc un moment de la începutul carierei mele, înainte de o întâlnire crucială cu un partener, când am vărsat din greșeală cafea pe mine, stricându-mi complet cămașa. Cu doar 15 minute rămase, m-am grăbit la un magazin din apropiere, unde singura cămașă albă disponibilă pe mărimea mea purta o inscripție îndrăzneață pe spate: “Un rege al marketingului”. Având în vedere că la întâlnire trebuia să prezint un proiect de marketing pentru o companie mare, o astfel de proclamație putea fi ușor interpretată greșit drept îngâmfare excesivă.

Confruntându-mă cu realitatea că elefantul din cameră nu putea fi ignorat, l-am abordat frontal. Am început întâlnirea împărtășind povestea comică a aventurii mele cu cămașa. În mod surprinzător, această dezvăluire sinceră a ajutat la spargerea gheții și la stabilirea unui raport pozitiv cu clientul.

Ce am reținut din această experiență? M-a învățat că ceea ce pare a fi un dezastru pe moment de multe ori nu este. Nu incidentul, ci modul în care reacționezi la el contează cu adevărat. Micile greșeli nu vor diminua modul în care oamenii te percep; psihologia socială sugerează că astfel de pași greșiți pot face un profesionist mai ușor de relaționat decât cineva cu o practică impecabilă – acesta este cunoscut sub numele de efectul pratfall.

Și, bineînțeles, de atunci, am păstrat întotdeauna un tricou de rezervă la îndemână.

Lucrați acum la vreun proiect nou interesant? Cum credeți că vor ajuta oamenii?

Avem mai multe proiecte interesante în curs de desfășurare, fiecare cu un impact unic. Unul dintre cele mai recente eforturi ale noastre se concentrează pe robotizarea fabricii, o schimbare radicală în accelerarea procesului de restaurare a dispozitivelor înainte ca acestea să ajungă pe piață. Acest lucru nu numai că sporește viteza și eficiența restaurării, dar contribuie și la rentabilitate.

Dezvoltăm o soluție bazată pe inteligență artificială pentru a identifica defectele telefoanelor în contextul transformării în fabrică. Această tehnologie se integrează perfect în aplicația noastră de trade-in, pe care am încorporat-o în peste 40 de lanțuri de magazine. Viteza și precizia sistemului nostru de evaluare nu numai că fac procesul mai convenabil pentru comercianții cu amănuntul, ci ne permit să oferim clienților cele mai corecte prețuri.

Un alt proiect apropiat inimii mele implică inițiative non-profit. Am creat un mecanism caritabil care permite persoanelor fizice să aibă un impact semnificativ asupra celor care au nevoie. Nucleul acestei inițiative constă în serviciul nostru de schimb, care permite oamenilor să transforme tehnologia veche și nefolosită din casele lor în gadgeturi noi pentru cei care altfel nu ar avea acces. Consideră că transformăm gadgeturile vechi în noi oportunități, în special pentru copiii din orfelinate. Ca parte a acestui proiect, suntem încântați de viitoarele colaborări cu branduri și influenceri cunoscuți. Scopul nostru unic este de a face o diferență pozitivă în viața celor care au cea mai mare nevoie. Cred cu tărie că rolul afacerilor ar trebui să se extindă dincolo de profit; este o oportunitate de a contribui la o lume mai bună. Ne-am angajat să facem diferența, gadget cu gadget, și îi invit pe toți cei care împărtășesc această viziune să ni se alăture în această călătorie pentru a face bine.

Vă mulțumim pentru aceasta. Să trecem acum la subiectul central al discuției noastre. Industria comerțului cu amănuntul a cunoscut o schimbare semnificativă către soluții digitale și de comerț electronic. Cum v-ați adaptat strategia de afaceri la această transformare digitală și cu ce provocări v-ați confruntat în această tranziție?

Situația noastră ia o întorsătură oarecum paradoxală. Inițial, am intrat pe piață ca magazin online, specializat în vânzarea de echipamente second-life de înaltă calitate pe trei piețe simultan. În decurs de un an, am câștigat o poziție de lider în acest spațiu. În ultimul an, am dezvoltat rețeaua noastră de magazine cu amănuntul. Această mișcare provine din dinamica unică a comportamentului consumatorilor în segmentul echipamentelor uzate, care rămâne adesea opac pentru client.

De exemplu, cei mai importanți jucători de pe piață oferă informații doar despre calitatea produsului, nu și despre anumite dispozitive. În consecință, clienții nu pot fi siguri de starea gadgetului pe care îl vor primi. Deși am creat o experiență unică pentru clienți bazată pe transparență, unii clienți preferă în continuare să verifice personal calitatea gadgeturilor atunci când vine vorba de cele folosite. Pentru a răspunde acestei preferințe, dezvoltăm în mod activ o rețea de magazine de vânzare cu amănuntul sub marca noastră și prin intermediul magazinelor partenere care vând echipamente pe care le-am restaurat meticulos.

Tehnologia de vânzare cu amănuntul se concentrează foarte mult pe îmbunătățirea experienței clienților. Ne puteți împărtăși o inovație deosebită pe care compania dvs. a implementat-o pentru a îmbunătăți implicarea și satisfacția clienților? Cum a influențat această inovație afacerea dumneavoastră?

După cum am menționat mai devreme, transparența față de clienți se află la baza strategiei noastre. Pentru a transpune acest lucru în realitate, am dezvoltat un proces de afaceri pentru recondiționarea dispozitivelor, pentru a furniza fiecărui gadget un istoric detaliat al reparațiilor și testelor pentru peste 55 de parametri, completat de fotografii foarte detaliate. Aceste informații sunt ușor accesibile clienților din magazine prin intermediul unui cod QR sau al site-ului nostru web pentru fiecare IMEI. Această abordare simplifică procesul decizional de cumpărare și insuflă încredere în rezultat. Atingerea acestui nivel de transparență a necesitat dezvoltarea unei soluții ERP dedicate și stocarea extinsă a datelor pentru fiecare dispozitiv tratat ca un produs unic. Impactul acestor inovații a fost transformator, îmbunătățind radical experiența generală a clienților.

În plus, am integrat o soluție bazată pe învățarea automată în magazinele noastre cu amănuntul. Această tehnologie permite fiecărui gadget expus să recunoască principalii indicatori demografici și emoțiile vizitatorilor. Putem adapta instantaneu conținutul personalizat sau oferi promoții speciale prin valorificarea acestor date. Acest lucru îmbunătățește experiența generală de cumpărare și, prin intermediul unor analize îmbunătățite, ne permite să evaluăm interesul clienților și să ne perfecționăm continuu ofertele pentru a răspunde nevoilor lor în continuă evoluție.

Să conduci o companie de tehnologie în domeniul comerțului cu amănuntul înseamnă adesea să ții pasul cu schimbările tehnologice rapide și cu tendințele pieței. Cum vă mențineți în fața acestor tendințe și ce practici urmați pentru a vă asigura că echipa dumneavoastră rămâne agilă și inovatoare?

Conducerea unei companii de tehnologie pentru comerțul cu amănuntul înseamnă navigarea într-un peisaj marcat de progrese tehnologice rapide și tendințe dinamice ale pieței. Inovațiile permit adoptarea tehnologiilor emergente pentru îmbunătățirea instrumentelor și a abordării și adaptarea modelelor și proceselor de afaceri la evoluția comportamentului consumatorilor.

Am promovat o cultură profund înrădăcinată în inovare pentru a cultiva o echipă pregătită să pună în aplicare idei noi. Această cultură este o reflectare a valorilor organizaționale și a valorilor personale ale managementului de vârf.

Un birou de proiecte solid este, de asemenea, o componentă esențială pentru implementarea eficientă a inovării. Având în vedere multitudinea de idei de proiect, este vital să le clasificați metodic în “obligatorii” și “plăcute”, cu prioritizarea corespunzătoare de la început.

Echipele segmentate, fiecare specializată în funcționalități diferite, joacă un rol esențial în domeniile critice de dezvoltare. Această abordare facilitează gestionarea eficientă și asigură flexibilitate și cunoștințe aprofundate în cadrul fiecărei echipe. La fel de importantă este și implicarea activă a conducerii superioare în proiecte. Particip în mod activ la discuțiile cu privire la portofoliul de proiecte, la fiecare două săptămâni, deoarece consider că o astfel de implicare a conducerii este esențială pentru succesul companiei.

Într-o industrie dominată din ce în ce mai mult de tehnologie, cum găsiți un echilibru între utilizarea soluțiilor tehnologice și nevoia de o atingere umană în serviciile pentru clienți și gestionarea echipei?

Într-o eră definită din ce în ce mai mult de tehnologie, găsirea echilibrului corect între soluțiile tehnologice și o atingere umană în ceea ce privește serviciile pentru clienți și gestionarea echipei este extrem de importantă.

În centrul abordării noastre de a crea experiențe pentru clienți și de a gestiona echipe se află convingerea că oamenii preferă în mod natural să interacționeze cu oameni. Ca atare, toate procesele legate direct de serviciile pentru clienți, gestionarea obiecțiilor și instruirea personalului de vânzări au o notă umană. În același timp, utilizăm puterea automatizării, a inteligenței artificiale și a robotizării pentru a spori eficiența acestor interacțiuni și pentru a îmbunătăți productivitatea generală.

Recunoaștem importanța utilizării soluțiilor tehnologice atunci când reducerea riscului de eroare este esențială, cum ar fi în producție, fluxul de documente, testare etc. De exemplu, în timp ce personalul uman excelează în consilierea cu privire la problemele de schimb – surprinzând starea de spirit a clientului, selectând tonul potrivit și prezentând un raționament convingător – viteza și precizia în evaluarea unui gadget sunt garantate de un modul automat. În fabrică, un robot verifică meticulos dispozitivele, manipulează ambalajele și captează fotografii de înaltă rezoluție. Astfel de sarcini repetitive, predispuse la erori umane, prosperă atunci când sunt încredințate tehnologiilor, asigurând eficiența și precizia operațiunilor noastre.

Bine, iată întrebarea principală a discuției noastre. Pe baza experienței și succesului dumneavoastră, care sunt cele “5 lucruri de care aveți nevoie pentru a fi un lider C-Level extrem de eficient al unei companii de tehnologie de retail?” Cum v-au influențat aceste 5 lucruri munca sau cariera? Vă rugăm să împărtășiți o poveste sau un exemplu pentru fiecare.

1 . Construirea unei echipe puternice: Capacitatea de a aduna și motiva o echipă solidă este crucială. Sunt mândru că nucleul echipei mele a fost alături de mine în ultimii șapte ani, o durată remarcabilă în afacerea în continuă schimbare a comerțului cu amănuntul. Mulți dintre ei au început pe poziții entry-level și, recunoscându-le potențialul, am creat un mediu propice creșterii lor. De exemplu, directorul nostru de vânzări și șeful departamentului de dezvoltare IT au început ca consultanți de vânzări, iar directorul de producție a început de la un post de operator de clasificare. Toți aceștia sunt acum printre cei mai buni profesioniști de pe piață.

2 . Formarea de parteneriate strategice: Liderii eficienți creează parteneriate strategice care conduc la creșterea afacerii. Găsirea unui teren comun între părțile interesate este esențială. Acest lucru ne permite să ne asociem chiar și cu mărci aflate în concurență, precum Apple, Samsung și Xiaomi. Acestea apreciază angajamentul nostru de a prelungi ciclurile de viață ale gadgeturilor și de a reduce impactul asupra mediului, beneficiind de vânzări și de fidelizarea clienților cu serviciul de trade-in. Pentru noi, trade-in este o sursă esențială de dispozitive folosite, pe care apoi le recondiționăm și le vindem prin rețelele noastre de retail și de parteneri. Această abordare reciproc avantajoasă stă la baza modelelor de afaceri de succes.

3 . Angajamentul față de îmbunătățirea continuă: Companiile prosperă atunci când liderii sunt dedicați creșterii constante și o conduc. Identificarea și eliminarea factorilor limitativi este crucială. Acest angajament față de îmbunătățirea perpetuă asigură eficacitatea și dezvoltarea continuă, fără a se opri la ceea ce este realizat.

4 . Flexibilitate: În peisajul dinamic al comerțului cu amănuntul, flexibilitatea este indispensabilă. Strategiile pe termen lung sunt mai puțin eficiente în medii turbulente. Cheia eficacității se află într-un proces evolutiv de adaptabilitate, în care supraviețuirea nu îi favorizează pe cei mai puternici, ci pe cei mai buni la adaptare. În timp ce obiectivele generale rămân constante, mijloacele de atingere a acestora evoluează continuu. Un prim exemplu este implementarea rapidă a unei soluții bazate pe inteligența artificială în rețeaua noastră de magazine, executată în decurs de o săptămână pentru a coincide cu deschiderea unui nou format de magazine.

5 . Leadership vizionar: Toate perspectivele anterioare își pierd eficiența dacă un lider nu reușește să inspire: încurajarea partenerilor să se ralieze în spatele proiectului, promovarea unei credințe în misiunea companiei și în valoarea potențială a acesteia, motivarea angajaților să depună eforturi pentru îmbunătățirea constantă a rolurilor lor; și atragerea potențialilor angajați să aleagă compania noastră în detrimentul oricărei alte companii. Credința mea neclintită în importanța muncii noastre, în oferirea unei a doua vieți gadgeturilor și în reducerea amprentei ecologice legate de industrie este o temă constantă în interacțiunile cu partenerii și potențialele angajări cheie.

Privind în viitor, care credeți că sunt tendințele cheie care vor modela viitorul industriei tehnologiei în comerțul cu amănuntul? Cum vă pregătiți compania pentru a se adapta la aceste tendințe și ce rol credeți că va juca conducerea dvs. în această adaptare?

Privind în perspectivă, viitorul industriei tehnologiei de retail va fi modelat de câteva tendințe-cheie. La baza sa, comerțul cu amănuntul este un mecanism complex care cuprinde elemente fundamentale precum achizițiile și logistica. Un impuls către o eficiență operațională sporită în aceste domenii stimulează robotizarea și automatizarea proceselor. În curând, producția noastră va funcționa eficient fără intervenția constantă a omului, cu ajutorul liniilor de sortare automată și al roboților.

În plus, anticipăm o creștere a tehnologiilor de prognoză și dezvoltarea sistemelor automate de achiziție bazate pe preferințele, interesele și alte date colectate de consumatori. Soluțiile de învățare automată vor juca un rol esențial, analizând continuu modelele cererii pentru a oferi sugestii în timp util și pentru a automatiza procesele de achiziție.

Evoluția formatelor magazinelor este o altă tendință notabilă, determinată de angajamentul de a răspunde mai bine nevoilor clienților. Un prim exemplu este formatul nostru Breezy Island, meticulos creat pentru confort și scalabilitate. În ciuda dimensiunii sale compacte, acest format oferă clienților o gamă completă de bunuri și servicii, asemănătoare cu ceea ce s-ar aștepta de la un magazin de format complet.

Ca lider, rolul meu în adaptarea la aceste schimbări este să inspir și să conduc transformarea. Îmi asum responsabilitatea de a mă asigura că echipa noastră talentată este vârful de lance al acestor schimbări. Rolul meu implică furnizarea resurselor necesare și a sprijinului pentru ideile cu adevărat revoluționare.

Sunteți o persoană cu o mare influență. Dacă ați putea iniția o mișcare care să aducă cât mai mult bine pentru cât mai mulți oameni, care ar fi aceea? Nu știi niciodată ce poate declanșa ideea ta. 🙂

Scopul meu este de a modela lumea astfel încât să împiedic împlinirea profeției indienilor Cree: “Când ultimul copac va fi tăiat, ultimul pește va fi mâncat și ultimul râu va fi otrăvit, veți realiza că nu puteți mânca bani”. În consecință, această mișcare ar trebui să se concentreze asupra creării unui mediu mai curat prin unirea eforturilor multor persoane pentru a aborda această problemă urgentă.

În prezent, în centrul afacerii noastre cu amănuntul în domeniul tehnologiei se află conceptul de minimizare a impactului omului asupra naturii, în special a efectelor negative ale gadgeturilor. Orchestrăm circulația echipamentelor uzate, începând cu achiziționarea prin schimburi la comercianți cu amănuntul importanți, urmată de restaurarea meticuloasă și reintroducerea pe piață a dispozitivelor recondiționate. Acest proces vizează prelungirea duratei de viață a echipamentelor, prevenind poluarea pământului și a apei cu substanțe toxice în depozitele de deșeuri. Aspir să amplific aceste eforturi, asigurându-mă că planeta noastră păstrează cât mai multe dintre minunile sale pitorești.

Acest lucru a fost foarte inspirat. Vă mulțumim foarte mult pentru că ați fost alături de noi!

Despre intervievator: Kieran Powell este EVP al Channel V Media, o agenție de relații publice din New York cu o rețea globală de agenții partenere în peste 30 de țări. Kieran a consiliat mai mult de 150 de companii din sectoarele Tehnologie, B2B, Retail și Financiar. Înainte de a prelua conducerea operațiunilor comerciale la Channel V Media, Kieran a deținut funcții la Merrill Lynch, PwC și Ernst & Young.