Мақсаттары:

Пайдаланылған телефонның орнына әрбір алтыншы жаңа телефон сатып алынғанда 15% Trade-In Attachment Rate (TIAR) жету үшін

Шешімдер :

• Маркетинг құралдарының кең ауқымы (сыртқы жарнамалар, сауда-саттық аймақтары, байланыс нүктелері, дүкендегі бейне, электрондық пошталар, push хабарландырулары, SMM және т.б.);
• Сату қызметкерлерін марапаттау және тану (Trade-In үшін қосымша бонус, TIAR блоктауыш KPI ретінде);
• Персоналды оқыту;
• Сауда-саттыққа қатысты бизнес-процестерді оңтайландыру: құжаттаманы қысқарту, жеке шотты реттеу, сауда-саттық уақытын қысқарту;
• Қаржы құралдарын жақсарту: қалған сомаға пайызсыз бөліп төлеу.

Нәтижелер:

• TIAR 23% – әрбір төртінші жаңа телефон ескі телефонның орнына сатып алынады;
• TIAR шығару кезінде 50% жетеді;
• Сауда-саттық уақыты 3,5 минутқа дейін қысқарды.

Сонымен қатар, iSpace командасы Apple технологиясы сапасының эмоцияларын көбірек тұтынушылар үшін қолжетімді ету үшін ең қолайлы және тиімді тұтынушы тәжірибесін жасайтын шешімдерді іздейді.

Trade-In – осындай шешімдердің бірі.

Сондықтан Trade-In iSpace үшін маңызды

Халмұрат Мұсаев, iSpace KZ бөлшек сауда бөлімінің басшысы :

«Trade-In бағдарламасы тұтынушыларға Apple құрылғыларын жақсы бағамен сатып алуға мүмкіндік беретін iSpace үшін маңызды құрал болып табылады. Бұл тиімді құрал дұрыс көзқарас пен енгізу арқылы сатылымдар мен тұтынушылардың адалдығын арттыра алады. Түпнұсқа Apple өнімдері арзан болуы мүмкін емес, өйткені әрбір жаңалық ғылыми-зерттеу және тәжірибелік-конструкторлық топтардың орасан жұмысымен, сапаны қатаң бақылаумен жоғары технологиялық өндіріспен бірге жүреді. Сонымен қатар, iPhone, MacBook немесе iPad құрылғыларының кез келген жаңа моделі миллиондаған пайдаланушылар сатып алғысы келетін революциялық жаңалық болып табылады. Trade-In – бұл жаңа құрылғының құнын төмендетуге және бір уақытта ескі гаджетпен не істеу керектігін табудың тамаша мүмкіндігі. Сондықтан бұл құрал біздің сатушыларға өз жұмысын орындауға, ал iSpace – нарықтағы үлесімізді кеңейтуге көмектеседі».

Бизнес үшін Trade-In құндылығын түсіне отырып, iSpace бағдарламаны іске асыру мен әзірлеуге байыпты түрде кірісті. Провайдер ретінде олар ТМД аймағындағы жетекші Trade-In провайдері болып табылатын Breezy басынан таңдады. Бұл серіктестік қызметті сәтті, жылдам және оңай іске қосуға мүмкіндік берді. Сатып алушылар бағдарламаның ашықтығы мен әділдігін көргенде Trade-In-ді пайдалануға дайын түрде келісті: тамаша басып шығару тосынсыйлары жоқ анық келісім-шарттардан бастап дүкендегі бірегей қолданба арқылы және iSpace онлайн калькуляторы арқылы автоматтандырылған бағалауға дейін.

«Бастағанның жартысы» дегендей. Trade-In бүгінде бизнеске әкелетін супер нәтижелерге қол жеткізудің екінші жартысы провайдер мен сатушының жүйелі қатаң жұмысында.

Андрей Косар, Breezy бас менеджері:

« Breezy Trade-In қызметін 7 елдегі 40-қа жуық ірі электроника желілерінде ұсынады. Бұл тәжірибе бізге Trade-In табысы провайдер мен сатушы арасындағы синергетикаға тікелей байланысты екенін үйретті. Әрбір мүдделі тарап бағдарламаны аспанға шығаруға тырысқанда, нәтиже көп күту емес. Провайдер ретінде біздің жауапкершілігіміз сапалы құралмен қамтамасыз ету, қызметкерлерді оқыту және өзгермелі нарықтық жағдайды шешу үшін барлық кезеңде байланыста болу болып табылады. Серіктес, өз кезегінде, шешімді жүзеге асырады, сатушылар алдына мақсат қояды және олардың жетістіктерін бақылайды, тұтынушылармен байланысады және провайдер әрқашан әсер ете алмайтын, бірақ бағдарламаның тиімділігі үшін маңызды басқа да әрекеттерді жасайды. Егер күшті тандем болса, ең батыл үміттерден асатын нәтиже болады. Біз iSpace-те көретініміздей».

Амбициялы мақсаттар

Аналитикалық көзқарасы бар нәтижеге бағдарланған компания бола отырып, iSpace бірден бағдарламаның алдына күрделі мақсаттар қояды – жалпы сатылымдардағы Trade-In транзакцияларының 15% үлесіне жету (Trade-In Attachment Rate немесе TIAR). Бұл амбициялық жоспар әрбір алтыншы жаңа құрылғы ескі құрылғының орнына сатып алынады деп болжайды. Бұл Қазақстанның және бүкіл ТМД аймағының нарығы үшін жоғары көрсеткіш.

Мақсаттарға жету үшін iSpace командасы Breezy мен бірнеше бағытта әрекет етті: маркетинг, персоналмен жұмыс, қаржылық құралдар және бизнес-процестерді оңтайландыру. Олардың әрқайсысы бағдарламаның жалпы нәтижесіне әсер етті.

Қадам сайын

Маркетинг

Іске қосудан кейінгі маңызды міндет тұтынушылардың iSpace-тегі сауда-саттықтың қолжетімділігі және оның олар үшін артықшылықтары туралы хабардар болуы болды. Осы мақсатта дүкен ішіндегі және сыртқы тасымалдағыштар пайдаланылды.

Бұл сыртқы құралдар перспективалы нәтижелер берді:

• iSpace дүкендері орналасқан сауда орталықтарындағы трафик көп аймақтардағы лайтбокстар мен баннерлер;

• Клиенттерге электрондық пошта жіберу, push хабарландырулары және SMM;

• Серіктестер арнасы: Wolt, Parmigiano Group, Air Astana және т.б.

Бұл дүкендегі құралдар жақсы нәтиже береді:

Сауда-саттық аймақтары – тұтынушылар әртүрлі өнімдерді тауып, оларды қолдарына ұстап, пайдалану тәжірибесін ала алатын дүкендегі көрме үстелдері. Әрбір осындай жерде алдын ала орнатылған онлайн калькулятор беті бар iPad бар, онда тұтынушылар ескі құрылғыны Trade-In арқылы тапсырса, оларға қандай жеңілдік әкелетінін бағалай алады. Сондай-ақ ең танымал Trade-In iPhone моделі бар – ол тұтынушыларды бағалар мен олардың айырмашылықтары туралы хабарлайды. Клиенттер ұсынысқа қызығушылық танытса, олар кеңесшіден қосымша ақпарат сұрайды.

Халмұрат Мұсаев, iSpace KZ бөлшек сауда бөлімінің басшысы :

«Trade-In табыстылығы көбінесе кеңесші мен клиент арасындағы қарым-қатынасқа байланысты. Бірақ кейде көрнекті адамдар ағыны орын алғанда, мысалы, жаңа үлгіні шығару немесе толықтыру бағдарламасы және соған байланысты бум кезінде – кеңесшінің әрбір тұтынушыға бағдарлама туралы айтып беруге уақыты жеткіліксіз болуы мүмкін. Сондықтан, біз Trade-In туралы тұтынушылардың назарын аударатын жерлерге (кіреберіс және касса алаңдары, өнімді көрсету үстелдері, теледидарлар) жеткілікті ақпаратты орналастырдық. Егер қызығушылық туындаса, клиент кеңесшіден бағдарламаның егжей-тегжейлерін сұрайды».

Бағдарлама және оның артықшылықтары туралы жарнамалық бейне барлық дүкендер желісіндегі теледидарларда көрсетілді және әр 5 минут сайын барлық сауда нүктелерінде планшеттерде пайда болды.

Сенсорлық нүктелер – А4 форматындағы (тексеру аймағында) және A6 (кіреберіс аймағында) «Жаңа жабдықты сатып алу кезінде ескі Apple құрылғыларыңызды ескереміз» деген тартымды ұран бар хабарландырулар бағдарламаға сатып алушылардың назарын аударды. QR коды ескі гаджеттің қандай пайда әкелетінін көре алатын онлайн калькуляторға апарады.

Персоналды басқару

iSpace командасы сатудағы табыстың сату күштерінің дағдыларымен жоғары байланысты екенін түсінеді. Trade-In ерекшелік емес: бағдарламаның тиімділігі қарсылықтарды шешумен, кеңесшілердің ұсыныс беруге дайындығымен, тұтынушылардың мотивациясын түсінумен және, әрине, сатушының өнімге деген сенімімен байланысты. iSpace-тегі бұл бағыт ерекше назарға алынды.

Білім. Breezy жаттықтырушылар iSpace сату қызметкерлеріне 40 сағаттан астам білім берді. Семинарлар бағдарламаның техникалық мәліметтеріне (гаджеттерді бағалау және бағалау) және сату дағдыларына (негізгі артықшылықтар және қарсылықтарды өңдеу) бағытталған.

Сыйақы. Белгілі өрнекті қайталау үшін, сіз тек жылы сөзбен емес, жылы сөзбен және KPI арқылы әлдеқайда алға жете аласыз. iSpace-те сатушының TIAR белгіленген көрсеткішіне жетуі оның сыйақы деңгейіне айтарлықтай әсер етеді. Егер белгіленген көрсеткішке жетсе, сатушы құрылғы үшін де, сауда-саттық үшін де бонус алады. Бұл көрсеткіш те блоктау факторы болып табылады: егер оған жетпесе, сатушылар негізгі өнім үшін бонусты да жоғалтады. Көп алу немесе ештеңе алу арасындағы таңдау анық.

Халмұрат Мұсаев, iSpace KZ бөлшек сауда бөлімінің басшысы :

«Басынан бастап біз Trade-In сауда қызметкерлері үшін сатылымдарды арттырудың тамаша құралы болады деп сендік. Бізге қажет нәрсе – жаңа кездесулер кезінде жиі туындайтын бастапқы қарсылықты жеңу болды. Қызметкерлер сыйлығы біздің кеңесшілерді тұтынушыларға Trade-In белсенді түрде ұсынуға ынталандырды. Нәтижесінде олар тұтынушылардың мұндай ұсыныстарға жақсы жауап беретінін және бағдарламаның сатып алушылар, компания және олар үшін пайдалы екенін көрді.

Сыйақыдан басқа, біз жеке көзқараспен компания үшін Trade-In маңыздылығын растаймыз. Нәтижелерді кезекті талқылау барысында біз Trade-In ең жоғары нәтижелері бар қызметкерлерді атап, олардың жетістіктері мен озық тәжірибелерін атап өттік».

Breezy сонымен қатар сауда қызметкерлерін ынталандырды: Apple жабдықтары мен басқа да жақсы сыйлықтар ең жақсы Trade-In өнімділігімен сатушылар арасында ойнатылды.

Бизнес процестерді оңтайландыру

Сонымен қатар, iSpace сауда-саттықты төрт есе дерлік жылдамдатты.

Команда айқын емес «тездеткіштерді» тапты:

• Интернетке қосылу жылдамдығы . Гаджетті бағалау және ұсынысты дайындау уақыты Интернет жылдамдығына байланысты. Сондықтан Trade-In транзакция уақыты барлық дүкендерде оны көбейткеннен кейін қысқартылды.

• Құжаттама . iSpace және Breezy сарапшылары келісім-шартпен жұмыс істеп, оны бір А4 парағына дейін қысқартты – енді клиент құжатты оңай әрі жылдам оқи алады.

• Жеке кабинет . Breezy жеке кабинетте жұмыс істеуді ыңғайлы еткені сонша, сауда қызметкерлері Trade-In транзакцияларын өңдеуге аз уақыт жұмсайды.

Нәтижесінде бір құрылғының уақыты 12 минуттан 3,5 минутқа дейін қысқарды.

Қаржы құралдары

iSpace командасы клиенттерге ыңғайлы бөліп төлеу жоспарын жасау үшін банктермен келіссөздер жүргізді. Бастапқыда банктер құрылғының жалпы бағасын ғана бөліп төлеуді ұсынған. Бірақ күрделі келіссөздерден кейін компания клиенттер үшін анағұрлым қызықты қаржылық өнімді әзірледі – соманың қалдығы бойынша 12 айға пайызсыз бөліп төлеу жоспары.

Жаңа сауда механикасы

Breezy бағдарламаға көбірек тұтынушыларды тарту үшін Apple-to-Apple қарапайым сауда механикасын жақсартуды ұсынды. Apple-to-Apple емес алмасу осылай пайда болды, әсіресе басқа брендтердің Apple өнімдеріне ауысқысы келетін тұтынушылар үшін. Келесі қадам – ​​көп айырбастау: сіз гаджеттердің әртүрлі брендтерінің шексіз санын тапсыра аласыз және олармен iSpace құрылғысында қолжетімді кез келген құнының 100% дейін төлей аласыз. Бұл таңдау еркіндігі Trade-In желісінің клиенттері арасында одан да танымал болды.

Жаңа үлгіге алдын ала тапсырыс беру кезінде хабарлау

Trade-In сатылымдарындағы шыңдар шығару кезеңінде дәстүрлі түрде жоғары болады. iSpace тұтынушыларға онлайн алдын ала тапсырыс беру кезінде бағдарлама туралы хабардар ету арқылы күшті тенденцияны күшейтті. Байланыс орталығының командасы күту тізіміндегі тұтынушыларға қоңырау шалып, жаңа телефон бағасының бір бөлігін ескі құрылғымен төлеуді ұсынады. Клиент жеңілдікті онлайн-калькулятордан немесе дүкеннен таба алады, онда ол дереу ескі телефонын тапсырып, жаңасын ала алады, ал iSpace қызметкерлері деректерді қауіпсіз тасымалдаумен айналысады. Ескі гаджетті жаңасының есебінен бергісі келетін тұтынушылар ағынын басқару үшін Breezy жылдам сауда жасау үшін ең жоғары жүктемесі бар дүкендерге өз мамандарын тартады.

Бұл тәсіл жаңа үлгілердің сатылымын да, тұтынушылардың адалдығын да арттырады, өйткені олар дүкеннің шынайы қамқорлығын сезінеді және ең жақсы шешімді табу үшін бірге жұмыс істеуге дайын.Вместо выводов.

Қорытындылардың орнына

Біртұтас iSpace және Breezy көзқарасы бастапқы амбициялық мақсаттардан асуға көмектесті. Нәтижесінде TIAR 23%-ға дейін өсті. Бұл iSpace жүйесіндегі әрбір төртінші жаңа телефонның ескі телефонның орнына сатылғанын білдіреді. Жаңа үлгіні шығару кезінде бұл көрсеткіш 50%-ға жетеді.

Олжас Амалбаев, iSpace KZ бас менеджері:

«Apple Premium серіктесі ретінде iSpace басымдылығы тұтынушылардың біздің желіге және Apple брендіне шынайы адалдығы болып табылады. Бұл құрметке, сенімге және жауапкершілікке негізделген ұзақ мерзімді қарым-қатынас. Сол сияқты, біз серіктестерімізбен қарым-қатынас жасаймыз, өйткені тек осындай ынтымақтастық барлық мүдделі тараптардың әрекеттеріне синергияға мүмкіндік береді. Breezy осындай серіктес екенін атап өтуге қуаныштымын.

Біздің ынтымақтастығымыз тұтынушылар тәжірибесін жақсартуға және революциялық Apple өнімдерін мүмкіндігінше көп адамдар үшін қолжетімді ету үшін шешімдер табуға мүмкіндік береді. Trade-In бағдарламасы бұл үшін қуатты құрал болып табылады. Trade-In пайдаланушыларының саны көбейетініне сенімдімін. Олардың көпшілігі үшін жабдықты осылайша жаңарту кәдімгі нәрсеге айналады».