Məqsədlər:

Hər altıncı yeni telefon işlənmiş telefonun müqabilində alındıqda, 15% Trade-In Attachment Rate (TIAR) əldə etmək üçün

Həll yolları :

• Geniş çeşidli marketinq alətləri (xarici reklamlar, Ticarət zonaları, əlaqə nöqtələri, mağazadaxili videolar, e-poçtlar, push bildirişləri, SMM və s.);
• Satış heyətinin mükafatlandırılması və tanınması (Trade-In üçün əlavə bonus, bloklayıcı KPI kimi TIAR ilə);
• Kadr hazırlığı;
• Ticarətlə əlaqəli biznes-proseslərin optimallaşdırılması: sənədlərin azaldılması, şəxsi hesabın tənzimlənməsi, Ticarət müddətinin azaldılması;
• Maliyyə alətlərinin təkmilləşdirilməsi: qalan məbləğ üzrə faizsiz taksitlər.

Nəticələr:

• TIAR 23% – demək olar ki, hər dördüncü yeni telefon köhnəsi müqabilində alınır;
• TIAR buraxılış zamanı 50% əldə edir;
• Ticarət vaxtı 3,5 dəqiqəyə qədər azaldı.

Bundan əlavə, iSpace komandası Apple texnologiyasının keyfiyyətinin emosiyalarını daha çox müştəri üçün əlverişli etmək üçün ən rahat və sərfəli müştəri təcrübəsi yaradan həllər axtarır.

Trade-In belə bir həlldir.

Buna görə Ticarət iSpace üçün vacibdir

Xalmurat Musayev, iSpace KZ -nin pərakəndə satış şöbəsinin rəhbəri :

«Trade-In proqramı müştərilərə Apple cihazlarını sərfəli qiymətə almağa imkan verən iSpace üçün mühüm vasitədir. Bu effektiv alət düzgün yanaşma və tətbiq ilə satışları və müştəri loyallığını artıra bilər. Orijinal Apple məhsulları ucuz ola bilməz, çünki hər bir yenilik ciddi keyfiyyətə nəzarətlə yüksək texnologiyalı istehsalla yanaşı, tədqiqat və inkişaf qruplarının möhtəşəm işi ilə müşayiət olunur. Eyni zamanda, iPhone, MacBook və ya iPad-in istənilən yeni modeli milyonlarla istifadəçinin haqlı olaraq almaq istədiyi inqilabi inkişafdır. Trade-In yeni cihazın qiymətini azaltmaq və eyni zamanda köhnə gadget ilə nə edəcəyinizi tapmaq üçün əla fürsətdir. Buna görə də, bu alət satıcılarımıza öz işlərini görməyə, iSpace isə bazar payımızı genişləndirməyə kömək edir».

Biznes üçün Trade-In dəyərini anlayaraq, iSpace proqramın həyata keçirilməsinə və inkişafına ciddi yanaşdı. Provayder kimi onlar əvvəldən MDB regionunda aparıcı Trade-In provayderi olan Breezy seçdilər. Bu tərəfdaşlıq xidmətin uğurlu, sürətli və asan işə salınmasına imkan verib. Alıcılar proqramın şəffaflığını və ədalətliliyini görəndə Trade-In-dən istifadə etməyə həvəslə razılaşdılar: gözəl çap sürprizləri olmayan aydın müqavilələrdən mağazada unikal Tətbiq və iSpace onlayn kalkulyatoru vasitəsilə avtomatlaşdırılmış qiymətləndirməyə qədər.

Necə deyərlər, “Yaxşı başlayanın yarısı bitdi”. Trade-In-in bu gün biznesə gətirdiyi super nəticələrin ikinci yarısı provayder və pərakəndə satıcının sistematik ciddi işindədir.

Andrii Kosar, Breezy -nin baş direktoru:

« Breezy 7 ölkədə 40-a yaxın ən böyük elektronika şəbəkəsində Trade-In xidmətini təqdim edir. Bu təcrübə bizə öyrətdi ki, Trade-In-in uğuru birbaşa provayder və pərakəndə satıcı arasında sinerjidən asılıdır. Hər bir maraqlı tərəf proqramı havaya qaldırmağa çalışdıqda, nəticə çox gözləmək olmaz. Təchizatçı kimi bizim məsuliyyətimiz dəyişən bazar vəziyyətini həll etmək üçün keyfiyyətli alət təmin etmək, işçi heyəti hazırlamaq və bütün mərhələlərdə əlaqə saxlamaqdır. Tərəfdaş, öz növbəsində, həlli həyata keçirir, satıcılar üçün məqsədlər qoyur və onların nailiyyətlərinə nəzarət edir, müştərilərlə ünsiyyət qurur və provayderin həmişə təsir edə bilmədiyi, lakin proqramın effektivliyi üçün vacib olan digər tədbirləri həyata keçirir. Güclü tandem olarsa, ən cəsarətli gözləntiləri aşan nəticə olacaq. iSpace-də gördüyümüz kimi».

İddialı məqsədlər

Analitik yanaşma ilə nəticəyönümlü bir şirkət olaraq, iSpace dərhal proqram üçün çətin məqsədlər qoyur – ümumi satışlarda Trade-In əməliyyatlarının 15% payına nail olmaq (Trade-In Attachment Rate və ya TIAR). Bu iddialı plan hər altıncı yeni cihazın köhnəsinin əvəzində alınacağını nəzərdə tutur. Bu, Qazaxıstan və bütün MDB regionu bazarı üçün yüksək göstəricidir.

Məqsədlərə çatmaq üçün Breezy ilə iSpace komandası bir neçə istiqamətdə fəaliyyət göstərdi: marketinq, kadrlarla iş, maliyyə alətləri və biznes prosesinin optimallaşdırılması. Onların hər biri proqramın ümumi nəticəsinə təsir etdi.

Addım-addım

Marketinq

Başlanğıcdan sonra vacib vəzifə müştərilərin iSpace-də Trade-In mövcudluğu və onun onlar üçün faydaları haqqında məlumatlı olması idi. Bu məqsədlə mağazadaxili və xarici mediadan istifadə edilmişdir.

Bu xarici vasitələr ümidverici nəticələr verdi:

• iSpace mağazalarının yerləşdiyi ticarət mərkəzlərində insanların çox olduğu yerlərdə işıq qutuları və bannerlər;

• Müştərilərə e-poçt göndərmək, push bildirişləri və SMM;

• Partnyorlar kanalı: Wolt, Parmigiano Group, Air Astana və s.

Həmin mağazadaxili alətlər yaxşı nəticə verir:

Trade-In zonaları müştərilərin müxtəlif məhsullar tapdıqları, onları əllərində tuta və istifadə təcrübəsi əldə edə bildikləri mağazada sərgi masalarıdır. Hər bir belə yerdə əvvəlcədən quraşdırılmış onlayn kalkulyator səhifəsi olan iPad var, burada müştərilər köhnə cihazı Trade-In vasitəsilə təhvil versələr, onlara hansı endirim gətirəcəyini qiymətləndirə bilərlər. Ən məşhur Trade-In iPhone modeli də var – o, müştərilərə qiymətlər və onların fərqləri haqqında məlumat verir. Müştərilər təkliflə maraqlanarsa, məsləhətçidən əlavə məlumat istəyəcəklər.

Xalmurat Musayev, iSpace KZ -nin pərakəndə satış şöbəsinin rəhbəri :

“Trade-In-in uğuru əsasən məsləhətçi-müştəri ünsiyyətindən asılıdır. Ancaq bəzən, görkəmli insanlar axını baş verdikdə – məsələn, yeni modelin buraxılması və ya əlavə proqram və əlaqədar bum zamanı – məsləhətçinin hər bir müştəriyə proqram haqqında məlumat vermək üçün kifayət qədər vaxtı olmaya bilər. Buna görə də biz istehlakçıların diqqətini çəkən yerlərdə (giriş və kassa yerləri, məhsulun nümayişi üçün masalar, televizorlar) Trade-In haqqında kifayət qədər məlumat yerləşdirmişik. Əgər maraq yaranarsa, müştəri proqramın təfərrüatlarını məsləhətçidən soruşacaq».

Proqram və onun üstünlükləri haqqında reklam çarxı bütün mağazalar şəbəkəsinin televizorlarında yayımlanıb və bütün satış nöqtələrində hər 5 dəqiqədən bir planşetlərdə peyda olub.

“Touchpoints” – “Yeni avadanlıq alarkən köhnə “Apple” cihazlarınızı nəzərə alacağıq” devizi ilə diqqəti cəlb edən A4 formatında (kassa zonasında) və A6 (giriş sahəsində) reklamlar proqramda alıcıların diqqətini cəlb edib. QR kodu köhnə gadgetın nə fayda gətirəcəyini görə biləcəyi onlayn kalkulyatora aparır.

Kadrların idarə edilməsi

iSpace komandası satış uğurunun satış qüvvələrinin bacarıqları ilə çox əlaqəli olduğunu başa düşür. Trade-In istisna deyil: proqramın effektivliyi etirazların həlli, məsləhətçilərin tövsiyə etməyə hazır olması, müştərilərin motivasiyasını başa düşməsi və təbii ki, satıcının məhsula olan inamı ilə məhdudlaşır. iSpace-də bu istiqamətə xüsusi diqqət yetirildi.

Təhsil. Breezy təlimçiləri iSpace satış heyətinə 40 saatdan çox təhsil həsr etmişlər. Seminarlar proqramın texniki təfərrüatlarına (qadcetlərin qiymətləndirilməsi və qiymətləndirilməsi) və satış bacarıqlarına (əsas üstünlüklər və etirazların həllinə) yönəldilib.

Mükafat. Tanınmış bir ifadəni ifadə etmək üçün, yalnız xoş sözlə deyil, xoş söz və KPI ilə daha çox şey əldə edə bilərsiniz. iSpace-də satıcının müəyyən edilmiş TIAR göstəricisinə nail olması onun əmək haqqı səviyyəsinə əhəmiyyətli dərəcədə təsir göstərir. Göstərilən göstəriciyə çatdıqda, satıcı həm cihaz, həm də Trade-In üçün bonus alır. Bu göstərici həm də bloklayan faktordur: ona çatmazsa, satıcılar əsas məhsul üçün bonusu da itirirlər. Çox şey əldə etmək və ya heç nə əldə etmək arasında seçim göz qabağındadır.

Xalmurat Musayev, iSpace KZ -nin pərakəndə satış şöbəsinin rəhbəri :

“Əvvəldən biz Trade-In-in satışları artırmaq üçün satış işçiləri üçün böyük bir vasitə olacağına inanırdıq. Bizə lazım olan tək şey, yeni görüşlər zamanı tez-tez yaranan ilkin müqaviməti dəf etmək idi. İşçilər mükafatı məsləhətçilərimizi müştərilərə aktiv şəkildə Trade-In tövsiyə etməyə həvəsləndirdi. Nəticədə gördülər ki, istehlakçılar bu cür təkliflərə yaxşı cavab verir və proqram alıcılar, şirkət və onlar üçün faydalıdır.

Mükafatdan əlavə, biz şəxsi münasibətlə şirkət üçün Trade-In-in əhəmiyyətini təsdiqləyirik. Nəticələrin müntəzəm müzakirəsi zamanı biz ən yüksək Trade-In nəticələrinə malik işçiləri tanıdıq və onların nailiyyətlərini və ən yaxşı təcrübələrini vurğuladıq».

Breezy satış heyətini də motivasiya etdi: Apple avadanlığı və digər gözəl mükafatlar ən yaxşı Trade-In performansına malik satıcılar arasında oynanıldı.

Biznes proseslərin optimallaşdırılması

Bundan əlavə, iSpace Trade-In-i demək olar ki, dörd dəfə sürətləndirdi.

Komanda qeyri-aşkar “sürətləndiricilər” tapdı:

• İnternetə qoşulma sürəti . Qadcetin qiymətləndirilməsi və təklifin hazırlanması vaxtı İnternetin sürətindən asılıdır. Buna görə də, bütün mağazalarda onu artırdıqdan sonra Trade-In əməliyyat müddəti azaldıldı.

• Sənədləşdirmə . iSpace və Breezy mütəxəssisləri müqavilə ilə işlədilər və onu bir A4 vərəqinə endirdilər – indi müştəri sənədi daha asan və tez oxuya bilər.

• Şəxsi hesab . Breezy şəxsi hesabda işləməyi o qədər rahat edib ki, satış işçiləri Trade-In əməliyyatlarını emal etmək üçün minimum vaxt sərf edirlər.

Nəticədə hər cihaz üçün vaxt 12 dəqiqədən 3,5 dəqiqəyə endirilib.

Maliyyə alətləri

iSpace komandası müştərilər üçün rahat taksit planı hazırlamaq üçün banklarla danışıqlar aparıb. İlkin olaraq banklar yalnız cihazın ümumi qiymətinə görə hissə-hissə verirdilər. Lakin mürəkkəb danışıqlardan sonra şirkət müştərilər üçün daha maraqlı maliyyə məhsulu hazırlayıb – məbləğin qalığı üzrə 12 aya faizsiz taksit planı.

Yeni Trade-In mexanika

Breezy proqrama daha çox istehlakçı cəlb etmək üçün ilkin sadə Alma-Apple Ticarət mexanikasını təkmilləşdirməyi təklif etdi. Xüsusilə digər markaların Apple məhsullarına keçmək istəyən istehlakçılar üçün qeyri-Apple-to-Apple mübadiləsi belə ortaya çıxdı. Növbəti addım çoxmübadilədir: siz qeyri-məhdud sayda müxtəlif marka qadcetləri təhvil verə və onlarla iSpace cihazında mövcud olan hər hansı bir cihazın 100%-ə qədər dəyərini ödəyə bilərsiniz. Bu seçim azadlığı Trade-In-i şəbəkənin müştəriləri arasında daha da populyar etdi.

Yeni modelin ön sifarişi zamanı məlumat verilir

Ticarətdə satışların zirvələri buraxılış dövründə ənənəvi olaraq yüksək olur. iSpace müştərilərə onlayn əvvəlcədən sifariş verərkən proqram haqqında məlumat verərək güclü tendensiyanı gücləndirdi. Çağrı mərkəzinin komandası gözləmə siyahısında olan müştərilərə zəng edir və yeni telefon qiymətinin bir hissəsini köhnə cihazla ödəməyi təklif edir. Müştəri endirimi onlayn kalkulyatorda və ya mağazada tapa bilər, orada köhnə telefonu dərhal təhvil verib yenisini ala bilər, iSpace əməkdaşları isə məlumatların təhlükəsiz ötürülməsi ilə məşğul olacaqlar. Köhnə gadgetı yenisi hesabına təhvil vermək istəyən müştərilərin axınını idarə etmək üçün Breezy tez alış-veriş üçün öz mütəxəssislərini ən yüksək yüklə mağazalara cəlb edir.

Bu yanaşma həm yeni modellərin satışını, həm də müştərilərin sədaqətini artırır, çünki onlar mağazadan həqiqi qayğı hiss edirlər və ən yaxşı həlli tapmaq üçün birlikdə işləməyə hazır olurlar.Вместо выводов.

Nəticələr əvəzinə

Vahid iSpace və Breezy yanaşması ilkin iddialı məqsədləri aşmağa kömək etdi. Nəticədə TIAR 23%-ə yüksəldi. Bu o deməkdir ki, iSpace-də demək olar ki, hər dördüncü yeni telefon köhnəsi əvəzinə satılır. Yeni modelin təqdimatı zamanı bu rəqəm 50%-ə çatır.

Olzhas Amalbayev, iSpace KZ-nin baş meneceri:

«Apple Premium Partnyoru kimi iSpace-in prioriteti zəncirimizə və Apple brendinə həqiqi müştəri loyallığıdır. Bu, hörmət, etimad və məsuliyyət üzərində qurulmuş uzunmüddətli əlaqələrdir. Eyni şəkildə, biz tərəfdaşlarımızla əlaqələr qururuq, çünki yalnız belə əməkdaşlıq bütün maraqlı tərəflərin hərəkətlərinə sinerji imkan verir. Breezy belə bir tərəfdaş olduğunu qeyd etməkdən məmnunam.

Əməkdaşlığımız bizə müştəri təcrübəsini təkmilləşdirməyə və inqilabi Apple məhsullarını mümkün qədər çox insan üçün əlçatan etmək üçün həllər tapmağa imkan verir. Trade-In proqramı bunun üçün güclü vasitədir. Əminəm ki, Trade-In istifadəçilərinin sayı artacaq. Onların bir çoxu üçün avadanlığın bu şəkildə təkmilləşdirilməsi adi hala çevriləcək».