{"id":34310,"date":"2026-09-22T15:09:28","date_gmt":"2026-09-22T15:09:28","guid":{"rendered":"https:\/\/breezy.band\/jak-branza-detaliczna-i-telekomunikacyjna-moga-zrekompensowac-spadek-sprzedazy-nowego-sprzetu\/"},"modified":"2026-09-23T14:10:07","modified_gmt":"2026-09-23T14:10:07","slug":"jak-branza-detaliczna-i-telekomunikacyjna-moga-zrekompensowac-spadek-sprzedazy-nowego-sprzetu","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/breezy.band\/pl-pl\/jak-branza-detaliczna-i-telekomunikacyjna-moga-zrekompensowac-spadek-sprzedazy-nowego-sprzetu\/","title":{"rendered":"Jak bran\u017ca detaliczna i telekomunikacyjna mog\u0105 zrekompensowa\u0107 spadek sprzeda\u017cy nowego sprz\u0119tu"},"content":{"rendered":"\n

Pe\u0142ny cykl \u2013 od programu \u201eTrade-in\u201d po odnowiony sprz\u0119t, kt\u00f3remu mo\u017cna zaufa\u0107. Podsumowanie wyst\u0105pienia wsp\u00f3\u0142za\u0142o\u017cyciela firmy Breezy, Andrieja Kosara, podczas targ\u00f3w IFA 2026 w Berlinie. <\/p>\n\n

Temat, z kt\u00f3rym zaproszono mnie na TechTalk @ Reseller Park w ramach targ\u00f3w IFA 2026, brzmia\u0142 nast\u0119puj\u0105co: \u201eOd wymiany na nowy (Trade-In) do sprawdzonego sprz\u0119tu odnowionego (Trusted Refurbished). Zamkni\u0119cie obiegu dla sprzedawc\u00f3w detalicznych, operator\u00f3w telekomunikacyjnych i profesjonalnych nabywc\u00f3w\u201d.<\/strong> Dwadzie\u015bcia minut na scenie to zawsze kompromis. Poni\u017cej przedstawiam to, co zd\u0105\u017cy\u0142em powiedzie\u0107, oraz kilka kwestii, na kt\u00f3re zabrak\u0142o mi czasu. <\/p>\n\n

Zaczn\u0119 od tezy, kt\u00f3ra zaskoczy\u0142a cz\u0119\u015b\u0107 zgromadzonych: g\u0142\u00f3wnym konkurentem programu trade-in nie jest ani inny nabywca, ani platforma handlowa. To szuflada biurka.<\/strong> Oferuje klientowi zero i mimo to w wi\u0119kszo\u015bci przypadk\u00f3w wygrywa. To nie jest metafora \u2014 poni\u017cej podaj\u0119 liczby. <\/p>\n\n

1. Rynek sam przeprowadzi\u0142 eksperyment w imieniu nas wszystkich<\/strong><\/h2>\n\n

W bran\u017cy toczy\u0142y si\u0119 dyskusje na temat tego, na ile konsumenci s\u0105 wra\u017cliwi na cen\u0119 odkupu. W 2025 roku dyskusje te sta\u0142y si\u0119 zb\u0119dne. Sprzedawcy i operatorzy masowo dop\u0142acali za zwrot sprz\u0119tu \u2014 \u015brednio oko\u0142o 100 euro powy\u017cej wyceny rynkowej. W 2026 roku programy te zosta\u0142y zako\u0144czone. Pomi\u0119dzy tymi dwoma okresami zmieni\u0142a si\u0119 dok\u0142adnie jedna istotna zmienna. <\/p>\n\n

\u25cf \u015bredni cykl wymiany urz\u0105dzenia: 3,6 roku w 2024 r. \u2192 3,2 roku w 2025 r. \u2192 3,5 roku w 2026 r. (prognoza); \u25cf udzia\u0142 nowych generacji (N\u20111\u2026N\u20113 w stosunku do najnowszego modelu) w oddawanych urz\u0105dzeniach: 43% \u2192 58% \u2192 50%. <\/p>\n\n

\"\"<\/figure>\n\n

Pierwsza wniosek, jaki z tego wynika: elastyczno\u015b\u0107 <\/strong>w programie trade-in jest realna, mierzalna i szybka. Oferta reaguje na zapytanie w ramach jednego cyklu sprzeda\u017cy, a nie po latach pracy nad kszta\u0142towaniem nawyk\u00f3w konsument\u00f3w. To dobra wiadomo\u015b\u0107 dla wszystkich, kt\u00f3rzy posiadaj\u0105 punkty sprzeda\u017cy. <\/p>\n\n

Po drugie, mniej oczywiste, ale wa\u017cniejsze: dop\u0142ata <\/strong>wp\u0142ywa nie tylko na ilo\u015b\u0107, ale i na jako\u015b\u0107 przep\u0142ywu. W roku CY25 wzr\u00f3s\u0142 udzia\u0142 w\u0142a\u015bnie \u015bwie\u017cych partii \u2014 najbardziej p\u0142ynnego asortymentu. Kiedy zniesiono dop\u0142at\u0119, to w\u0142a\u015bnie one jako pierwsze znikn\u0119\u0142y z rynku. Oznacza to, \u017ce wraz ze spadkiem wolumenu tracicie dodatkowo na \u015bredniej jako\u015bci tego, co mimo wszystko uda\u0142o si\u0119 zebra\u0107. <\/p>\n\n

\n

Nale\u017cy podkre\u015bli\u0107, \u017ce dane za rok 2026 maj\u0105 charakter prognozowy, poniewa\u017c rok ten jeszcze si\u0119 nie zako\u0144czy\u0142. W tym samym okresie na rynek wywiera\u0142y presj\u0119 niedob\u00f3r pami\u0119ci oraz wzrost cen nowych urz\u0105dze\u0144, a nie da si\u0119 ca\u0142kowicie oddzieli\u0107 ich wp\u0142ywu. Jednak kierunek i tempo reakcji nie budz\u0105 w\u0105tpliwo\u015bci. <\/em> <\/p>\n<\/blockquote>\n\n

\"\"<\/figure>\n\n

2. Popyt na rynku wt\u00f3rnym jest wystarczaj\u0105cy. Brakuje urz\u0105dze\u0144 <\/strong><\/h2>\n\n

W pierwszym p\u00f3\u0142roczu 2026 roku rynek pierwotny smartfon\u00f3w skurczy\u0142 si\u0119 o 7% w uj\u0119ciu rok do roku, podczas gdy zorganizowany rynek wt\u00f3rny odnotowa\u0142 wzrost o 3%. Oznacza to 42 mln mniej nowych urz\u0105dze\u0144 w por\u00f3wnaniu z +1,7 mln urz\u0105dze\u0144 odnowionych. Rynek wt\u00f3rny rekompensuje zaledwie oko\u0142o 4% strat ponoszonych przez rynek pierwotny. Prognoza na ca\u0142y rok wynosi odpowiednio \u221212% i +9%. <\/p>\n\n

W Europie sytuacja jest jeszcze bardziej wyra\u017ana. Rocznie sprzedaje si\u0119 oko\u0142o 21 mln odnowionych urz\u0105dze\u0144, a w ramach programu wymiany nap\u0142ywa oko\u0142o 15 mln. <\/p>\n\n

\"Dane<\/figure>\n\n

Pozosta\u0142e 6 mln pochodzi spoza Europy \u2014 przede wszystkim ze Stan\u00f3w Zjednoczonych. I tu pojawia si\u0119 ryzyko, kt\u00f3rego rynek na razie nie docenia: ameryka\u0144ski program wymiany urz\u0105dze\u0144 (trade-in) traci na znaczeniu<\/strong>. Cz\u0119\u015b\u0107 operator\u00f3w rezygnuje z wymogu oddania starego urz\u0105dzenia w ramach ofert na nowe modele, a cz\u0119\u015b\u0107 zaostrza warunki odbioru. Europejski rynek wt\u00f3rny w po\u0142owie opiera si\u0119 na \u017ar\u00f3dle, kt\u00f3re ulega kurczeniu \u2014 a zast\u0105pi\u0107 je mo\u017cna jedynie lokalnym programem wymiany. <\/p>\n\n

3. Urz\u0105dzenia s\u0105. Po prostu nie docieraj\u0105 <\/strong><\/h2>\n\n

Wed\u0142ug naszych szacunk\u00f3w struktura wygl\u0105da nast\u0119puj\u0105co: tylko 9% urz\u0105dze\u0144 trafia z powrotem na rynek zorganizowany w ramach programu wymiany. 10% w\u0142a\u015bcicieli sprzedaje je samodzielnie, 27% przekazuje bliskim, a 54% pozostawia w domu. <\/p>\n\n

\"Źródło:<\/figure>\n\n

54% to nie s\u0105 \u201ezagubione\u201d urz\u0105dzenia. To urz\u0105dzenia, o kt\u00f3re nikt nie walczy na powa\u017cnie. Szuflada biurka nie oferuje ani ceny, ani wygody, ani gwarancji \u2013 a mimo to wygrywa, poniewa\u017c decyzja o \u201enie robieniu nic\u201d nie wymaga od cz\u0142owieka \u017cadnego wysi\u0142ku. <\/p>\n\n

Przeciwko niemu nie przemawia ani ekologia, ani wygoda. Przeciwko niemu przemawia arytmetyka. Wed\u0142ug naszych danych urz\u0105dzenie traci oko\u0142o 1% warto\u015bci tygodniowo<\/strong> \u2014 czyli oko\u0142o 41% w ci\u0105gu roku przestoju. Kiedy wyja\u015bnia si\u0119 to klientowi jednym zdaniem, decyzja zapada znacznie szybciej. To najta\u0144sze narz\u0119dzie konwersji spo\u015br\u00f3d wszystkich, jakie macie, i nie kosztuje ani centa. <\/p>\n\n

4. Trzy warunki, bez kt\u00f3rych program nie dzia\u0142a<\/strong><\/h2>\n\n

Nie chodzi tu o technologie konkretnego dostawcy. Te trzy kwestie musz\u0105 by\u0107 dopracowane u ka\u017cdego, kto powa\u017cnie zajmuje si\u0119 programem wymiany sprz\u0119tu. <\/p>\n\n

\"Slajd<\/figure>\n\n

Uczciwa cena. <\/strong>Wed\u0142ug danych Breezy 35% odrzuce\u0144 po wycenie wynika z ceny. Jest to najdro\u017csze odrzucenie w lejku sprzeda\u017cowym: klient ju\u017c si\u0119 pojawi\u0142, zgodzi\u0142 si\u0119 na wycen\u0119 i po\u015bwi\u0119ci\u0142 zar\u00f3wno sw\u00f3j, jak i Pa\u0144stwa czas. Cen\u0119 sprawia, \u017ce jest ona uczciwa, po\u0142\u0105czenie trzech czynnik\u00f3w \u2014 rynkowej i konkurencyjnej podstawy wykupu, postrzegania jej jako sprawiedliwej przez samego klienta oraz odzwierciedlenia rzeczywistego popytu na konkretny model w danym momencie. <\/p>\n\n

P\u0142ynna \u015bcie\u017cka klienta. <\/strong>Klient rozpoczyna swoj\u0105 \u015bcie\u017ck\u0119 w mediach spo\u0142eczno\u015bciowych, kontynuuje j\u0105 w aplikacji, a ko\u0144czy w sklepie \u2014 lub odwrotnie. Ocena wystawiona online powinna dotrze\u0107 do kasy bez ponownego przeliczania. Wi\u0119kszo\u015b\u0107 program\u00f3w jest nadal zoptymalizowana wy\u0142\u0105cznie pod k\u0105tem sklepu stacjonarnego i w\u0142a\u015bnie na styku kana\u0142\u00f3w traci si\u0119 cz\u0119\u015b\u0107 klient\u00f3w, kt\u00f3rzy ju\u017c wyrazili ch\u0119\u0107 zakupu. <\/p>\n\n

Zaufanie i dane. <\/strong>Dla mnie by\u0142o to najwa\u017cniejsze odkrycie tego roku. Oko\u0142o 20% os\u00f3b, kt\u00f3re przechowuj\u0105 urz\u0105dzenie w domu, nie oddaje go w\u0142a\u015bnie z obawy o swoje dane. Wnioski te potwierdzaj\u0105 r\u00f3wnie\u017c niezale\u017cne agencje badawcze. CCS Insight, na pr\u00f3bie 3 000 respondent\u00f3w, wskazuje t\u0119 przyczyn\u0119 jako 25% wszystkich przeszk\u00f3d w oddaniu urz\u0105dzenia. Nie chodzi tu o komunikacj\u0119, ale o certyfikowane usuni\u0119cie danych, dokument wydawany klientowi oraz zrozumia\u0142e wyja\u015bnienie, co ten dokument oznacza. <\/p>\n\n

5. Dlaczego jeden nabywca nie jest w stanie zapewni\u0107 uczciwej ceny<\/strong><\/h2>\n\n

O dok\u0142adno\u015bci oceny decyduj\u0105 obecnie technologie: ocena stanu oparta na sztucznej inteligencji, automatyzacja procesu oraz wykorzystanie oficjalnych narz\u0119dzi diagnostycznych. Nie tylko firma Breezy zajmuje si\u0119 t\u0105 kwesti\u0105 \u2014 na tej samej scenie m\u00f3wi\u0142 o tym Grigorij Glazman z NSYS, co oznacza, \u017ce jest to zadanie o charakterze bran\u017cowym i nie da si\u0119 go rozwi\u0105za\u0107 w pojedynk\u0119. <\/p>\n\n

Jednak dok\u0142adno\u015b\u0107 to tylko po\u0142owa uczciwej ceny. Druga po\u0142owa to popyt. Ka\u017cdy kupuj\u0105cy widzi tylko jedn\u0105 stron\u0119 rynku: sw\u00f3j kana\u0142 dystrybucji, swoje klasy produkt\u00f3w, swoje stany magazynowe. Oferujemy ponad 14 000 pozycji asortymentowych (SKU), w tym laptopy, i powiem wprost: nikt, \u0142\u0105cznie z nami, nie zaoferuje lepszej ceny na ca\u0142ej tej li\u015bcie. Jest to strukturalne ograniczenie ka\u017cdego pojedynczego modelu. <\/p>\n\n

\"Slajd<\/figure>\n\n

W tym celu konieczne jest zastosowanie podej\u015bcia opartego na wielu nabywcach: nabywcy sk\u0142adaj\u0105 oferty w oparciu o model i klas\u0119 urz\u0105dzenia, zanim zostanie ono wykupione w ramach programu trade-in. Nast\u0119pnie platforma agreguje oferty \u2013 a klient detaliczny, kt\u00f3ry przyni\u00f3s\u0142 swoje urz\u0105dzenie, widzi ju\u017c cen\u0119 rynkow\u0105, a nie cen\u0119 oferowan\u0105 przez jednego gracza. Kluczowa kwestia nie ma tu charakteru technologicznego, lecz komercyjnego \u2013 cen\u0119 ustala rynek, a nie pojedynczy nabywca. Partner detaliczny nie ponosi ju\u017c ryzyka cenowego, a nabywcy otrzymuj\u0105 przewidywalny dop\u0142yw sprz\u0119tu. <\/p>\n\n

6. Co to oznacza dla bran\u017cy detalicznej i telekomunikacyjnej: sze\u015b\u0107 pyta\u0144<\/strong><\/h2>\n\n

Je\u015bli zajmujesz si\u0119 sprzeda\u017c\u0105 sprz\u0119tu, oto pytania, na kt\u00f3re warto odpowiedzie\u0107 przed uruchomieniem lub ponownym uruchomieniem programu wymiany sprz\u0119tu. Kolejno\u015b\u0107 ma znaczenie. <\/p>\n\n

1.<\/strong> Jaki jest udzia\u0142 transakcji typu \u201etrade-in\u201d w og\u00f3lnej liczbie sprzeda\u017cy nowych urz\u0105dze\u0144? Je\u015bli nie znasz tej warto\u015bci \u2014 warto to obliczy\u0107. Je\u015bli nie potrafisz poda\u0107 dok\u0142adnej liczby \u2014 to nie jest program, a tylko promocja. 2.<\/strong> Ilu klient\u00f3w rezygnuje po wycenie i z jakich powod\u00f3w? Bez tego zestawienia nie wiesz, gdzie dok\u0142adnie tracisz klient\u00f3w. 3.<\/strong> Czy ocena online trafia do kasy bez ponownego przeliczania? 4.<\/strong> Co klient zabiera ze sklepu jako dow\u00f3d, \u017ce jego dane zosta\u0142y usuni\u0119te? 5.<\/strong> Kto ponosi ryzyko zwi\u0105zane z rozbie\u017cno\u015bci\u0105 w klasyfikacji jako\u015bci \u2014 Pa\u0144stwo czy Pa\u0144stwa klient? Je\u015bli to Pa\u0144stwo, stanowi to ukryty minus dla mar\u017cy, kt\u00f3rego nie ma w \u017cadnym sprawozdaniu. 6.<\/strong> Czy przynajmniej cz\u0119\u015b\u0107 zebranych \u015brodk\u00f3w trafia na wasz\u0105 w\u0142asn\u0105 p\u00f3\u0142k\u0119 \u2014 czy te\u017c wszystko trafia do sprzeda\u017cy hurtowej? <\/p>\n\n

\"Slajd<\/figure>\n\n

Ostatnie pytanie \u2014 najdro\u017csze. <\/strong>Sprzeda\u017c odnowionego sprz\u0119tu w ramach w\u0142asnej sieci pozwala uzyska\u0107 cen\u0119 znacznie wy\u017csz\u0105 od hurtowej, a w\u0142a\u015bnie ta r\u00f3\u017cnica pozwala sfinansowa\u0107 wy\u017csz\u0105 ofert\u0119 przy zakupie. Sprzedawca detaliczny, kt\u00f3ry przekazuje ca\u0142y asortyment do sprzeda\u017cy hurtowej, finansuje mar\u017c\u0119 innych podmiot\u00f3w, a potem dziwi si\u0119 niskiej liczbie transakcji typu \u201etrade-in\u201d. Jednocze\u015bnie program \u201etrade-in\u201d przynosi korzy\u015bci obu stronom transakcji jednocze\u015bnie: sprawia, \u017ce nowe urz\u0105dzenie staje si\u0119 bardziej dost\u0119pne i przyspiesza wymian\u0119 \u2014 50% klient\u00f3w kupuj\u0105cych nowe urz\u0105dzenie w ramach programu \u201etrade-in\u201d dodatkowo nabywa akcesoria lub us\u0142ugi. <\/p>\n\n

7. Dok\u0105d to zmierza<\/strong><\/h2>\n\n

Moje stanowisko: program trade-in staje si\u0119 fundamentem kolejnego etapu \u2014 dost\u0119pno\u015bci. Na rynkach takich jak Azja \u015arodkowa nawet 70% zakup\u00f3w nowych urz\u0105dze\u0144 odbywa si\u0119 ju\u017c w systemie ratalnym. W obliczu rosn\u0105cych cen nowych urz\u0105dze\u0144 program \u201etrade-in\u201d przestaje by\u0107 narz\u0119dziem promocyjnym, a staje si\u0119 mechanizmem, kt\u00f3ry w og\u00f3le umo\u017cliwia klientowi dokonanie zakupu. <\/p>\n\n

Konsekwencje dla rynku s\u0105 proste. Firmy, kt\u00f3re do tego momentu nie nauczy\u0142y si\u0119 samodzielnie skupowa\u0107 urz\u0105dze\u0144 w ramach programu \u201etrade-in\u201d, b\u0119d\u0105 je kupowa\u0107 od tych, kt\u00f3rzy si\u0119 tego nauczyli \u2014 po obcej cenie i w obcych ilo\u015bciach. <\/p>\n\n

Oferty si\u0119 nie tworzy. Trzeba j\u0105 odblokowa\u0107. A wszystko zaczyna si\u0119 od uczciwej ceny. <\/strong> <\/p>\n\n

\n