{"id":34308,"date":"2026-09-22T15:09:28","date_gmt":"2026-09-22T15:09:28","guid":{"rendered":"https:\/\/breezy.band\/cum-pot-sectorul-de-retail-si-cel-al-telecomunicatiilor-sa-compenseze-scaderea-vanzarilor-de-echipamente-electronice-noi\/"},"modified":"2026-09-23T14:10:05","modified_gmt":"2026-09-23T14:10:05","slug":"cum-pot-sectorul-de-retail-si-cel-al-telecomunicatiilor-sa-compenseze-scaderea-vanzarilor-de-echipamente-electronice-noi","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/breezy.band\/md-ro\/cum-pot-sectorul-de-retail-si-cel-al-telecomunicatiilor-sa-compenseze-scaderea-vanzarilor-de-echipamente-electronice-noi\/","title":{"rendered":"Cum pot sectorul de retail \u0219i cel al telecomunica\u021biilor s\u0103 compenseze sc\u0103derea v\u00e2nz\u0103rilor de echipamente electronice noi"},"content":{"rendered":"\n

Un ciclu complet, de la programul \u201eTrade-in\u201d p\u00e2n\u0103 la echipamente recondi\u021bionate, \u00een care po\u021bi avea \u00eencredere. Concluziile prezent\u0103rii lui Andrei Kosar, cofondator al Breezy, la IFA 2026 din Berlin. <\/p>\n\n

Tema pentru care am fost invitat la TechTalk @ Reseller Park, \u00een cadrul IFA 2026, a fost urm\u0103toarea: \u201eDe la programele de schimb la produsele recondi\u021bionate de \u00eencredere. \u00cenchiderea ciclului pentru comercian\u021bii cu am\u0103nuntul, operatorii de telecomunica\u021bii \u0219i cump\u0103r\u0103torii profesioni\u0219ti\u201d.<\/strong> Dou\u0103zeci de minute pe scen\u0103 reprezint\u0103 \u00eentotdeauna un compromis. Mai jos g\u0103si\u021bi ceea ce am apucat s\u0103 spun, precum \u0219i c\u00e2teva aspecte pentru care nu am avut suficient timp. <\/p>\n\n

Voi \u00eencepe cu o idee care a surprins o parte din audien\u021b\u0103: principalul concurent al sistemului \u201etrade-in\u201d nu este un alt cump\u0103r\u0103tor \u0219i nici o platform\u0103 de v\u00e2nzare online. Acesta este sertarul biroului.<\/strong> \u00cei ofer\u0103 clientului zero \u0219i totu\u0219i c\u00e2\u0219tig\u0103 \u00een majoritatea cazurilor. Nu este o metafor\u0103 \u2014 urmeaz\u0103 cifrele. <\/p>\n\n

1. Pia\u021ba a realizat ea \u00eens\u0103\u0219i experimentul \u00een numele nostru al tuturor<\/strong><\/h2>\n\n

\u00cen acest sector se obi\u0219nuie\u0219te s\u0103 se discute despre c\u00e2t de sensibil este consumatorul la pre\u021bul de r\u0103scump\u0103rare. \u00cen 2025, aceste discu\u021bii au devenit inutile. Furnizorii \u0219i operatorii au pl\u0103tit \u00een mas\u0103 sume suplimentare pentru preluarea echipamentelor \u2014 \u00een medie, aproximativ 100 \u20ac peste valoarea de pia\u021b\u0103. \u00cen 2026, aceste programe au fost suspendate. \u00centre cele dou\u0103 perioade s-a schimbat exact o singur\u0103 variabil\u0103 semnificativ\u0103. <\/p>\n\n

\u25cf ciclul mediu de \u00eenlocuire a dispozitivelor: 3,6 ani \u00een 2024 \u2192 3,2 ani \u00een 2025 \u2192 3,5 ani \u00een 2026 (prognoz\u0103); \u25cf ponderea noilor genera\u021bii (N\u20111\u2026N\u20113 fa\u021b\u0103 de cel mai nou model) \u00een r\u00e2ndul dispozitivelor predate: 43% \u2192 58% \u2192 50%. <\/p>\n\n

\"\"<\/figure>\n\n

Primul lucru care reiese din aceasta este c\u0103 flexibilitatea <\/strong>\u00een cadrul programului de trade-in este real\u0103, m\u0103surabil\u0103 \u0219i rapid\u0103. Oferta r\u0103spunde la cererea de cump\u0103rare \u00een cadrul unui singur ciclu de v\u00e2nz\u0103ri, nu dup\u0103 ani \u00eentregi de eforturi pentru formarea obiceiurilor de consum. Aceasta este o veste bun\u0103 pentru to\u021bi cei care de\u021bin puncte de v\u00e2nzare. <\/p>\n\n

\u00cen al doilea r\u00e2nd, un aspect mai pu\u021bin evident, dar mai important: prima <\/strong>schimb\u0103 nu doar cantitatea, ci \u0219i calitatea fluxului. \u00cen CY25 a crescut ponderea tocmai a genera\u021biilor proaspete \u2014 stocul cel mai lichid. C\u00e2nd s-a eliminat prima, acestea au disp\u0103rut \u00een primul r\u00e2nd. Adic\u0103, odat\u0103 cu sc\u0103derea volumului, pierzi \u00een plus, \u00een medie, din calitatea a ceea ce ai reu\u0219it totu\u0219i s\u0103 aduni. <\/p>\n\n

\n

Este important de men\u021bionat c\u0103 datele pentru 2026 sunt estimative, \u00eentruc\u00e2t anul nu s-a \u00eencheiat \u00eenc\u0103. \u00cen aceea\u0219i perioad\u0103, pia\u021ba a fost afectat\u0103 de deficitul de memorie \u0219i de cre\u0219terea pre\u021burilor la dispozitivele noi, iar contribu\u021bia acestor factori nu poate fi separat\u0103 \u00een totalitate. Cu toate acestea, direc\u021bia \u0219i viteza reac\u021biei nu suscit\u0103 \u00eendoieli. <\/em> <\/p>\n<\/blockquote>\n\n

\"\"<\/figure>\n\n

2. Cererea pe pia\u021ba secundar\u0103 este suficient\u0103. Nu sunt suficiente dispozitive <\/strong><\/h2>\n\n

\u00cen prima jum\u0103tate a anului 2026, pia\u021ba primar\u0103 a smartphone-urilor a \u00eenregistrat o sc\u0103dere de 7% fa\u021b\u0103 de aceea\u0219i perioad\u0103 a anului trecut, \u00een timp ce pia\u021ba secundar\u0103 organizat\u0103 a crescut cu 3%. Aceasta \u00eenseamn\u0103 cu 42 de milioane de dispozitive noi mai pu\u021bin, fa\u021b\u0103 de +1,7 milioane de dispozitive recondi\u021bionate. Pia\u021ba secundar\u0103 compenseaz\u0103 doar aproximativ 4% din pierderile \u00eenregistrate de pia\u021ba primar\u0103. Previziunile pentru \u00eentregul an sunt de \u221212% \u0219i, respectiv, +9%. <\/p>\n\n

\u00cen Europa, situa\u021bia este \u0219i mai evident\u0103. Se v\u00e2nd aproximativ 21 de milioane de dispozitive recondi\u021bionate pe an, iar prin programele de trade-in se primesc aproximativ 15 milioane. <\/p>\n\n

\"Date<\/figure>\n\n

Celelalte 6 milioane provin din afara spa\u021biului european \u2014 \u00een primul r\u00e2nd din SUA. \u0218i aici exist\u0103 un risc pe care pia\u021ba \u00eel subestimeaz\u0103 \u00eenc\u0103: programul american de trade-in se restr\u00e2nge<\/strong>. Unii operatori elimin\u0103 cerin\u021ba de predare a dispozitivului vechi din ofertele pentru noile modele, iar al\u021bii \u00een\u0103spresc condi\u021biile de acceptare. Pia\u021ba secundar\u0103 european\u0103 se bazeaz\u0103 pe jum\u0103tate pe o surs\u0103 care se restr\u00e2nge \u2014 iar aceasta poate fi \u00eenlocuit\u0103 doar de programele locale de trade-in. <\/p>\n\n

3. Dispozitivele exist\u0103. Pur \u0219i simplu nu ajung la destina\u021bie <\/strong><\/h2>\n\n

Conform estim\u0103rilor noastre, structura arat\u0103 astfel: doar 9% dintre dispozitive revin pe pia\u021ba oficial\u0103 prin programul de trade-in. 10% dintre proprietari le v\u00e2nd singuri, 27% le dau rudelor, iar 54% le p\u0103streaz\u0103 acas\u0103. <\/p>\n\n

\"Sursă:<\/figure>\n\n

54% nu reprezint\u0103 dispozitive \u201epierdute\u201d. Sunt dispozitive pentru care nimeni nu se str\u0103duie\u0219te cu adev\u0103rat s\u0103 le recupereze. Sertarul de birou nu ofer\u0103 nici pre\u021buri, nici comoditate, nici garan\u021bii \u2014 \u0219i totu\u0219i c\u00e2\u0219tig\u0103, deoarece decizia de \u201ea nu face nimic\u201d nu necesit\u0103 efort din partea omului. <\/p>\n\n

Nu ecologia \u0219i nici confortul \u00eei sunt potrivnice. Aritmetica \u00eei este potrivnic\u0103. Conform datelor noastre, dispozitivul pierde aproximativ 1% din valoare pe s\u0103pt\u0103m\u00e2n\u0103<\/strong> \u2014 aproximativ 41% pe an de inactivitate. C\u00e2nd clientului i se explic\u0103 acest lucru \u00eentr-o singur\u0103 fraz\u0103, decizia se ia mult mai repede. Acesta este cel mai ieftin instrument de conversie dintre toate cele pe care le ave\u021bi, \u0219i nu cost\u0103 niciun cent. <\/p>\n\n

4. Trei condi\u021bii f\u0103r\u0103 de care programul nu func\u021bioneaz\u0103<\/strong><\/h2>\n\n

Nu este vorba despre tehnologiile unui anumit furnizor. Aceste trei aspecte trebuie s\u0103 fie rezolvate de oricine se ocup\u0103 serios de programele de trade-in. <\/p>\n\n

\"Diapozitiv<\/figure>\n\n

Un pre\u021b corect. <\/strong>Conform datelor furnizate de Breezy, 35% dintre refuzurile \u00eenregistrate dup\u0103 evaluare sunt legate de pre\u021b. Acesta este cel mai costisitor refuz din procesul de v\u00e2nzare: clientul a venit deja, a acceptat deja evaluarea \u0219i a pierdut at\u00e2t timpul s\u0103u, c\u00e2t \u0219i al vostru. Pre\u021bul este considerat corect atunci c\u00e2nd se \u00eembin\u0103 trei elemente: baza de pre\u021buri de pia\u021b\u0103 \u0219i concuren\u021bial\u0103, percep\u021bia clientului c\u0103 acesta este echitabil \u0219i reflectarea cererii reale pentru un anumit model la un moment dat. <\/p>\n\n

O experien\u021b\u0103 f\u0103r\u0103 \u00eentreruperi pentru client. <\/strong>Un client \u00ee\u0219i \u00eencepe parcursul pe re\u021belele sociale, \u00eel continu\u0103 \u00een aplica\u021bie \u0219i \u00eel \u00eencheie \u00een magazin \u2014 sau invers. Pre\u021bul stabilit online trebuie s\u0103 r\u0103m\u00e2n\u0103 neschimbat p\u00e2n\u0103 la cas\u0103, f\u0103r\u0103 recalcul\u0103ri. Majoritatea programelor sunt \u00eenc\u0103 optimizate doar pentru magazinul fizic, iar tocmai la intersec\u021bia dintre canale se pierde o parte dintre clien\u021bii care au acceptat deja oferta. <\/p>\n\n

\u00cencredere \u0219i date. <\/strong>Pentru mine, aceasta a fost cea mai important\u0103 descoperire a anului. Aproximativ 20% dintre cei care p\u0103streaz\u0103 dispozitivul acas\u0103 nu \u00eel predau tocmai din cauza temerilor legate de datele lor. Aceste concluzii sunt confirmate \u0219i de agen\u021bii independente de cercetare. CCS Insight, pe baza unui e\u0219antion de 3 000 de responden\u021bi, indic\u0103 acest motiv ca fiind responsabil pentru 25% din toate obstacolele \u00een calea pred\u0103rii. Problema nu \u021bine de comunicare, ci de \u0219tergerea certificat\u0103 a datelor, de eliberarea unui document c\u0103tre client \u0219i de o explica\u021bie clar\u0103 a ceea ce \u00eenseamn\u0103 acest document. <\/p>\n\n

5. De ce un singur cump\u0103r\u0103tor nu poate asigura un pre\u021b corect<\/strong><\/h2>\n\n

Precizia evalu\u0103rii depinde ast\u0103zi de tehnologii: evaluarea st\u0103rii cu ajutorul IA, automatizarea procesului, utilizarea instrumentelor oficiale de diagnosticare. Nu doar Breezy lucreaz\u0103 la acest aspect \u2014 pe aceea\u0219i scen\u0103, Grigori Glazman de la NSYS a vorbit despre acest lucru, ceea ce \u00eenseamn\u0103 c\u0103 este o provocare la nivel de industrie \u0219i nu poate fi rezolvat\u0103 de unul singur. <\/p>\n\n

Dar precizia reprezint\u0103 doar jum\u0103tate din pre\u021bul corect. Cealalt\u0103 jum\u0103tate este cererea. Un cump\u0103r\u0103tor vede doar o singur\u0103 fa\u021bet\u0103 a pie\u021bei: propriul canal de distribu\u021bie, propriile categorii de produse, propriul stoc. Accept\u0103m peste 14 000 de SKU-uri, inclusiv laptopuri, \u0219i v\u0103 spun direct: nimeni nu va oferi cel mai bun pre\u021b pentru \u00eentreaga list\u0103, inclusiv noi. Aceasta este o limitare structural\u0103 a oric\u0103rui model individual. <\/p>\n\n

\"Slide<\/figure>\n\n

Pentru aceasta este necesar\u0103 o abordare de tip \u201emulti-buyer\u201d: cump\u0103r\u0103torii plaseaz\u0103 oferte \u00een func\u021bie de model \u0219i de gradul de uzur\u0103 \u00eenainte ca dispozitivul s\u0103 fie achizi\u021bionat prin programul de trade-in. Apoi, platforma agreg\u0103 ofertele, iar clientul cu am\u0103nuntul care \u0219i-a adus dispozitivul vede deja pre\u021bul de pia\u021b\u0103, nu pre\u021bul oferit de un singur juc\u0103tor. Aspectul esen\u021bial aici nu este de natur\u0103 tehnologic\u0103, ci comercial\u0103 \u2014 pre\u021bul este stabilit de pia\u021b\u0103, nu de un singur cump\u0103r\u0103tor. Partenerul de retail nu mai suport\u0103 riscurile legate de pre\u021b, iar cump\u0103r\u0103torii beneficiaz\u0103 de un flux previzibil de echipamente. <\/p>\n\n

6. Ce \u00eenseamn\u0103 acest lucru pentru sectorul comer\u021bului cu am\u0103nuntul \u0219i cel al telecomunica\u021biilor: \u0219ase \u00eentreb\u0103ri<\/strong><\/h2>\n\n

Dac\u0103 vinde\u021bi echipamente, iat\u0103 c\u00e2teva \u00eentreb\u0103ri la care merit\u0103 s\u0103 r\u0103spunde\u021bi \u00eenainte de a lansa sau relansa programul de trade-in. Ordinea are importan\u021b\u0103. <\/p>\n\n

1.<\/strong> Care este ponderea tranzac\u021biilor de tip trade-in \u00een totalul v\u00e2nz\u0103rilor de dispozitive noi? Dac\u0103 nu \u0219ti\u021bi, merit\u0103 s\u0103 face\u021bi un calcul. Dac\u0103 nu pute\u021bi indica o cifr\u0103 exact\u0103, \u00eenseamn\u0103 c\u0103 nu ave\u021bi un program, ci doar o promo\u021bie. 2.<\/strong> C\u00e2\u021bi clien\u021bi renun\u021b\u0103 dup\u0103 evaluare \u0219i din ce motive? F\u0103r\u0103 aceast\u0103 defalcare, nu \u0219ti\u021bi exact unde ave\u021bi pierderi. 3.<\/strong> Ajunge evaluarea online p\u00e2n\u0103 la cas\u0103 f\u0103r\u0103 a fi recalculat\u0103? 4.<\/strong> Ce ia clientul cu el din magazin ca dovad\u0103 c\u0103 datele sale au fost \u0219terse? 5.<\/strong> Cine \u00ee\u0219i asum\u0103 riscul unei abateri de calitate \u2014 dumneavoastr\u0103 sau cump\u0103r\u0103torul dumneavoastr\u0103? Dac\u0103 \u00eel asuma\u021bi dumneavoastr\u0103, acesta reprezint\u0103 un dezavantaj ascuns pentru marj\u0103, care nu apare \u00een niciun raport. 6.<\/strong> Se \u00eentoarce m\u0103car o parte din ceea ce a\u021bi str\u00e2ns \u00een propriul vostru stoc \u2014 sau totul se vinde en gros? <\/p>\n\n

\"Diapozitiv<\/figure>\n\n

Ultima \u00eentrebare este cea mai scump\u0103. <\/strong>V\u00e2nzarea de echipamente recondi\u021bionate \u00een propria re\u021bea genereaz\u0103 un pre\u021b de v\u00e2nzare semnificativ mai mare dec\u00e2t cel cu ridicata, iar tocmai aceast\u0103 diferen\u021b\u0103 finan\u021beaz\u0103 o ofert\u0103 mai avantajoas\u0103 la achizi\u021bie. Un retailer care vinde \u00eentregul volum pe pia\u021ba en-gros finan\u021beaz\u0103 marja altcuiva \u0219i apoi se mir\u0103 de volumul redus al r\u0103scump\u0103r\u0103rilor prin programul \u201etrade-in\u201d. \u00cen acela\u0219i timp, programul \u201etrade-in\u201d avantajeaz\u0103 ambele p\u0103r\u021bi ale tranzac\u021biei: face ca dispozitivul nou s\u0103 fie mai accesibil \u0219i accelereaz\u0103 procesul de \u00eenlocuire \u2014 50% dintre clien\u021bii care cump\u0103r\u0103 un produs nou prin programul \u201etrade-in\u201d achizi\u021bioneaz\u0103 \u00een plus accesorii sau servicii. <\/p>\n\n

7. Unde duce asta?<\/strong><\/h2>\n\n

Punctul meu de vedere: programul \u201etrade-in\u201d devine fundamentul urm\u0103toarei etape \u2014 accesibilitatea. Pe pie\u021be precum cele din Asia Central\u0103, p\u00e2n\u0103 la 70% din achizi\u021biile de echipamente noi se realizeaz\u0103 deja prin rate. Pe fondul cre\u0219terii pre\u021burilor la dispozitivele noi, programul \u201etrade-in\u201d \u00eenceteaz\u0103 s\u0103 mai fie un instrument promo\u021bional \u0219i devine un mecanism care permite clientului s\u0103 efectueze achizi\u021bia \u00een sine. <\/p>\n\n

Concluzia pentru pia\u021b\u0103 este simpl\u0103. Companiile care, p\u00e2n\u0103 \u00een acest moment, nu au \u00eenv\u0103\u021bat s\u0103 r\u0103scumpere singure dispozitivele prin programul de trade-in, le vor cump\u0103ra de la cei care au \u00eenv\u0103\u021bat s\u0103 o fac\u0103 \u2014 la pre\u021bul altora \u0219i \u00een cantit\u0103\u021bile stabilite de al\u021bii. <\/p>\n\n

Oferta nu se creeaz\u0103. Se deblocheaz\u0103. \u0218i totul \u00eencepe cu un pre\u021b corect. <\/strong> <\/p>\n\n

\n